新品上市流程
新品上市流程
产品概念提炼
成立新品项目组 研发准备 生产准备 产品准备 包装准备
①
新品上市通知/新品上市培训 上市准备 渠道铺货准备 上市执行方案 宣传物料准备
② ③
新产品上市 销售跟进
新品上市流程
①
新产品研发平台确立 初期调研 生产准备 研发准备 产品准备
调研 市场同类产品参考 消费者反馈 生产可行性分析 生产方式确定 研发方向确定 产品定位 产品品类 功能确定 研发样品提供 改进样品提供 实验室样品确定 包装基本 形式确定 设计要求提出 设计方式确定 包材需求提出 询价比价
也可根据新产品设计理念，制作特殊的宣传物料，如摇摆器等

对于有关新产品的宣传物料，可以免费提供给代理商/经销商使用，并告诉
代理商/经销商如何实用能够达到宣传物品功效最大化
新品上市中

代理商/经销商新品发布及订货会
活动内容简述
邀请代理商以及经销商参会，通过新品的介绍，现场订购的优惠 政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式
新品上市中

代理商/经销商价格折扣促销
活动内容简述 代理商、经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠 刺激代理商、经销商对新产品大批量的购买，建立必要的新品库 存，以备产品向下游客户的持续推动 进新品需要占用较大的库存和资金，部分代理商、经销商会产 生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决 心，增大订单量 2. 新品上市阶段，竞争者也有新品推出或正在举行渠道促销活动， 本品当加大折扣力度和竞品抢资金 3. 代理商、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性 商品
该代理商、经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符， 若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单
6.
会后核对礼品发放清单。与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量，
差异较大，追究相关人员责任
7.
费用核对。进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住 天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，如差异较大，追究相关人员责任
新品上市中

经销商/经销商新品发布及订货会（续）
4.
参会客户要有会议手册。内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委 会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、 接待电话、酒店房间安排等
活 动 执 行 要 点
5.
订单数量并非越高越好。区域经理核对各代理商、经销商订单数量，并查对


宣传物料支持
代理商/经销商新品发布及订货会
代理商/经销商价格折扣促销
代理商/经销商销售竞赛 参加代理商产品推介会
新品上市中

新品上市对代理商销售人员的培训

在样品与宣传物料送达代理商后，各区域经理要对代理商销售人员进行新产品上市 推广培训 上市推广培训的主要内容有

②
负责人
总经理/营 销总监
上市准备
渠道铺货准备
产品定价 /代理商政策/产 品检验报告/包装 实物样提供 各区域铺货计划 执行跟进 各区域铺货计划 调整 铺货完成
上市方案准备
负责人
宣传物料准备
类型及内容确定
负责人
执行方案细化
营销总监 初稿
内容修改
营销总监/ 区域经理
内容修改 营销总监/ 设计人员
区域经理
活 动 执 行 要 点
2.
3.
排名第一的经销商授予“XX代理商/经销商”称号，并奖励出国旅游一次；
同时，必须满足“单月销量不低于5000、不得跨区经营、不等进行价格竞 争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则
新品上市中

代理商/经销商销售竞赛（续）
4.
按照竞赛规则书面通知客户，区域经理不定期对代理商/经销商若干经营状 况进行考核

新产品价格 新产品卖点、功能、价值 新产品现场使用演示 新品上市宣传物料的使用说明及要求 新产品推广宣传注意事项 组织激励

新产品在设计理念上具有创新性，也需要区域经理给代理商进行产品培训，让产品 的设计理念传达到客户
新品上市中

新品推广——对代理商的宣传物料支持


根据新产品卖点，制作相应的宣传物料，如宣传手册、POP广告画等
1.
活动目的
公司的直营能力很弱，销商 活动时间长，不属于短期促销
活动适用范围
2.
新品上市中

代理商/经销商销售竞赛（续）
1.
确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较 长，如半年或一年。 制定一个代理商/经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计 划”、“奖金计划”等等 典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划 四项内容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000且销售

新品上市发布会的主要内容应包括

营销总监针对新品上市计划的简明介绍 新产品价格、卖点、功能介绍及现场演示 推广宣传物品使用说明 针对代理商促销活动说明 提问与回答 确认各销售区域预估销售量 代理商激励政策
新品上市前

借展会发布新品上市
活动内容简述
通过大型展会进行新品上市宣传，迅速在行业市场上营造弘大声 势，短时间内让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息
1.
活动目的
活动适用范围
新品上市中

代理商/经销商价格折扣促销（续）
1.
确定参加促销活动的客户范围、期间及产品 设定不同的级别，不同规模和出货量的代理商、经销商应有不同的折扣额度
活 动 执 行 要 点
2.
3.
4.
制订促销方案，经核准后由区域经理通知相关客户
客户计算其需求数量，并按活动方案相应折扣价格打款；财务部依据促销方 案规定，扣减相应价格
活 动 执 行 要 点
5.
销售竞赛结束后，核算每个参赛代理商/经销商销售达成及辖区市场管理实 际表现，开列优胜者名单
6.
筹备召开“年度优秀代理商/经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现
新品上市中

代理商/经销商销售竞赛（续）
销售竞赛相对与其他渠道促销来讲，更立足于市场的长期发展。活动期间不 能太短，否则“价格折让”及“随货搭赠”的问题就会出现
活动适用范围
在新品上市前后，有大型展会举办
活动执行要点
详见展会指南
新品上市前

新品上市对代理商的沟通与宣传


通过各种形式与代理商进行沟通，说明新产品即将上市
要求代理商做好新品上市推广配合工作


发送宣传资料以及辅助陈列物品给代理商
发送摆放样品给代理商

征求代理商反馈意见
新品上市中

代理商销售人员培训
活 动 准 备 要 点
3.
品陈列架制作，条幅等）；媒体报导费用（邀请电视台、报纸人员费用、录
制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用
新品上市中

经销商/经销商新品发布及订货会（续）
4.
确定会议准备事项。 物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、 电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台 牌、手提袋等 工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、通知经销商 参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行
活动适用范围
借助代理商与经销渠道网络，使新品上市后迅速铺进经销网络， 营造全面上市气氛，短期取得较大订单，迅速回笼资金
新品上市中

经销商/经销商新品发布及订货会（续）
1. 2.
确定参会人数。确定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作 确定会议议程。包括签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看 广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱 节目、会议结束时间、撤离酒店时间等 确定费用预算。费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场 租金、设备租金等）；现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产

产品型号
2000个
0.3元 0.5元 0.7元 1元
3000个
0.5元 0.7元 1.0元 1.5元
4000个
…… …… …… ……
对于以上代理商激励政策需限定日期，只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准 才予以执行新品销售返利政策
新品上市前

新品上市发布会

在“新品上市发布会” 之前，必须确保上市前准备工作表所列的1-8项已经 准备妥当
活 动 准 备 要 点
5. 6.
排练、制作新品展台、展架及展板、横幅等物品
会议召开。按当日会议议程进行。 会议结束。安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店
新品上市中

经销商/经销商新品发布及订货会（续）
1.
客房的临时增减。虽然已经初步确定参会代理商、经销商人数，但仍会有人 缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，
新品上市中

参加代理商产品推介会
活动内容简述
通过参加代理商举办的产品推介会，向代理商的下游渠道推广新 产品，让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息
活动适用范围
2.
1.
活 动 控 制 要 点
对代理商/经销商的检查和考核尤其重要。从销售竞赛的第一天就按照竞赛
规则严格检查、认真考核，使代理商/经销商既有“动力”也有“压力”， 使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年 终结算是突然拿出一堆代理商/经销商“违规作业”的证据，并拒绝给代理 商/经销商兑现奖励，这样会严重挫伤客户的积极性