外贸专题三客户报价和谈判技巧管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。

客户报价1.报价的策略：总结一下报价的3个境界：1：生手阶段2：上手阶段3：熟手阶段一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析）2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。

此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。

总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。

这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。

不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。

反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

如何留尾巴一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。

如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。

三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。

首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。

其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

比如1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。

: 2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要”3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。

生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

（具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定，看“买家喜好度”而定）当咱们还是行业新手（外贸刚接触半年以内）的时候,报价的处理过程往往比较简单:1.客户问价，老板说报10块,客户说太贵了。

2.汇报给老板,老板说最多让到8块。

客户还是不答应。

3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。

客户要么杳无音讯，要么回答说“4块怎么样”？4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那2000来块的底薪熬着开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上1 客户问1000个单价多少，看到报价表上是12.6元2 汇报给老板客户要试单是1000个，可以的话以后会逐步增加的，2000个和3000个可以做到多少啊？3 老板答：1000个按照报价表，2000个12.4, 3000个11.8元。

于是乎报价过去，这样一来一去也有可能是接到单子了，等到下次报价还得请示老板当我们逐步向熟手靠近之后，报价可能就会相对来说积极主动得多，更懂得去引导客户和老板客户问1000个的单价是多少，不看报价单也知道大概是12.6元，跟老板合适一下价格，会调油加醋一点“我看客户是专门从事这个行业的应该以后合作采购的希望还是比较大的，希望咱们给个优惠的价格，问到价格2000个12.3，3000个11.5，这时候熟手一般不会马上报价过去，他会在自己的心理核算一下这个成本低价，就算老板不给咱成本价，不给咱进货价，咱也要想尽各种办法把大概价格核算出来（具体如何算，又是另外一个话题了，说来话又长了，再加上本人也还没达到这个熟手的阶段，暂时没完全参透其中奥秘，所以在此暂时不谈）自己在给客户报价的时候也会设置各种诱惑和引导，去促成订单的成交老板和客户一般都这样，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。

所以，业务员熬到一个阶段（一般做到1年以后，不过因人而异）以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。

新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

新手达不成交易分析老板，公司和买家的过失，老手遇到棘手问题可能也会或多或少有所抱怨，但是更多的是找个人原因。

二、客户为什么要我们报价？其实无论在哪个采购阶段，价格都并不是客户最关心的东西，譬如：需求形成阶段，客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求，其次才轮到费用/成本。

方案评估阶段，客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题，实现目标，对于价格的关注度反而是最低的。

采购决策阶段，客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险，至于价格则是能压下去最好，压不下去也不影响采购。

举个简单的例子，在买房买车的时候，有多少人会真的做到死守住自己的预算线，一分钱都不超出呢？很难。

你可能原本只想买辆大众，后来想想再加几万块就能上奥迪了，更有面子更拉风，咬咬牙就上了奥迪。

你可能原本只想买个乞丐版，后来想想你的梦想是自驾去趟西藏，咬咬牙又多掏了几万块上了四驱版（尽管距离你真的自驾去西藏还有N年，N>10）。

就在你媳妇一边说“你疯了”一边揪着你耳朵往外拉的时候，老丈人冒出来说“没事买吧，明年要是不够钱买房我再来帮忙”，于是你兴高采烈地跑回4S店开始压价格。

（这样的老丈人请给我来一打）See？在这一整个采购流程里，你最关注的点根本就不是价格。

既然如此，那为什么客户跟我接触的时候，一张嘴就是要价格呢？原因很简单：1、不是所有牛奶都叫特仑苏，也不是所有客户都意味着专业。

事实上，大多数客户都不是采购专业的，就如同你干了这么多年国际贸易，你敢说你在销售领域就很专业？专业的采购都知道，供应商对自己的情况越了解，报价就会越精准，可能拿到的支持就越多，举个简单的例子：give me the best price跟give me the best price,I bought 1 million USD from XXX last year，哪个询盘你会更加关注，甚至报更低的价格？所以对于专业的采购来说：在需求形成阶段，他更多要做的是信息的收集而不光光是价格的收集，只有价格并没有办法帮他明确自己的需求；在方案评估阶段和采购决策阶段，他也会选择把即将或已经成型的方案发给供应商，先看看对方能不能做或者是否有更好的方案。

然而多年形成的买方市场，激烈竞争带来的同质化，一来让买家随便发一个RFQ 都能收获一堆询盘，二来也让买家陷入一种思维定势，觉得中国的产品也就那样，没有什么本质区别，那么要价格就成了最简单最不费事的一件事情了。

2、你没能让客户看到深入沟通的价值。

积极性=期望*价值，在客户刚刚跟我们接触，且对我们一无所知的情况下，客户是没有什么预期价值的，这个时候他唯一能看的就只有价格。

但是假如客户在跟我们接触之前，就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位，严谨的质量控制体系或者客户的高度评价等，这个时候他还会随随便便地发个询盘要报价吗？他也会担心供应商判断他为垃圾询盘客户或垃圾询盘，从而采取冷处理啊。

所以在谈价格之前，我们一定要先谈价值，先谈我们可以如何帮助对方解决问题跟实现目标，这样无形中我们也会在客户的脑海中植入一个较高的锚点，这样等到我们的价格报出去之后，客户就不会仅仅只是拿去跟我们的同行价格做比较，而是会跟他脑海中的价值锚点做比较，自然也就不会随随便便就发生报价之后，客户突然就消失的情况了。

那么，为什么在许多情况之下，一旦我们报完了价客户就消失，就沉默了呢？曾经一道这样的思考题，说：假如客户一开始就让你报价，你报价之后客户就消失了，请问这个时候客户可能处于哪个采购阶段？我们接下来又该怎么办？同学们，沉默其实是客户对待供应商的最有力武器之一。

许多时候，在销售讲完话之后，客户沉默，销售很有可能就会开始心慌，怀疑自己刚刚是不是说错了什么；又或者，在销售报完价之后，客户沉默，销售也会瞬间怀疑自己的价格是不是太高了，竞争力是不是太弱了。

但事实上，客户的沉默、不回邮件到底是因为什么？有些时候，可能是因为没收到你的邮件；有些时候，可能是因为太忙了还没时间处理；有些时候，可能是因为客户自身的需求无法形成；有些时候，可能是因为客户的方案没有办法得到下线客户的认可；有些时候，可能是因为客户出车祸进医院了（不吹牛，实际遭遇过）；有些时候，可能是因为客户想给销售施加压力，就等着你上门主动降价；有些时候，可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎，风险评估的陪跑；…………………………太多可能性了，具体到每个客户每种情况都不一样，所以我不懂为什么会有那么多人在遇到客户不回复的时候不去直接问客户而去问“大神”，除非“大神”把这个当成咨询案例来处理，否则能回答得上来就真见鬼了。

所以相比一开始就报价的情况，我们对客户的情况越了解，对客户的需求越明确，报价越迟（因为精准而带来的相对迟，而不是说可以拖拉）就越能降低客户不回复的概率，或者说能够将大多数不回复的原因排除在外。

有一些所谓的“大神”会告诉你，“报价的数量决定了成交订单的数量”，又或者说“问那么多干嘛只会把客户烦死，不先报个价客户怎么知道你的价格范围在哪里”等等，这个观点其实是很初级的。