2012.9.10
关于推迟原因和时间节点稍后再沟通。
2012.9.10-9.16
没有约到测试。
项目演变
上门拜访客户工程师，向其表示节日问候。 客户表示，推迟是因为项目交由渠道来做，确定比较好的是晓和科技。
2012.9.19
中秋拜访工程师和科长：。 1.向科长汇报工作，说测试推迟。科长也说项目要推迟到明年。 2. 拜访工程师，工程师的意识是现在拿出门诊收费这块的业务系统先做，后 期在做其他的业务系统，具体时间节点等十一过后再和我们这边商讨。
2012.12.21
拜访：1.项目推迟到明年的3，4月份。 2.在阿里云碰到图灵技术总监，这是很关键的一步，通过阿里云一下提升 了我们在最终客户、图灵、慧优心中的地位。
2013.01.17
拜访：继续推进技术认可、客户关系。客户工程师表示后期一定是和慧优 这边做，不喜欢ogg原因是服务不到位，后期我们服务如何？ 工程师只是技术上把关，商务依旧是领导在把关。他们分院就是慧优推得 ogg，慧优和领导的关系很紧密。 我们在渠道慧优处通过了严格的测试。
三、
搞定客户，推荐、说服集成商，商务上配合，技术上的测试。完全能 满足客户需求，也可以技术上赢得集成商认可。
采用产品
浙江大学医学院附属邵逸夫医院四套业务系统都是双机环境，采用的都是镜像。
项目演变历程
第一阶段：了解客户需求、项目预算，接触人是否有决策权
1
容灾肯定是做的，具体的时间点可能就是10月份左右。要求是数据库双活，在备端可做查询。客户 工程师对我们还是很认可。
3
4
对于服务这块希望前期到位，后期就不用再投入资金，前期就希望投入大些。
5
在交谈中也了解到，医院医保经常容易死锁。客户工程师不明白为什么sql的内存总是满的？
项目演变历程
第二阶段：项目面临无故被动推迟，销售经理锲而不舍
2012.8.16-9.17
预约科长做测试，不太搭理
2012.9.5
项目推迟了，不急。
案例关键——依靠双活优势，一步步拿下客户
一、
在与ogg的对比中，我们对于所有ddl语句支持而ogg部分支持。 这点是至关重要的，邵逸夫的his是自己研发的，经常改动，而且每分钟有几十万 条的sql语句产生。 不断向工程师输送这样的观念，以及后来在集成商那边的测试也让工程师很满意。
二、
依旧是本土服务这一块的承诺。
项目背景
一、 2011年的时候，我们的销售以及技术已和医院接洽过，由于集成商的 干预，项目选择赛门铁克的storage foundation作为容灾产品，但是 客户对于我们浪擎技术以及实力也是认可的。
二、
2012年，因集成商内部缘故，导致邵逸夫医院容灾项目流产，但客户 的容灾需求迫在眉急。
三、
我们的出现再次为客户提供了新的选择，也重新展开客户关系的跟踪。 在此期间，我们面对最大的劲敌并不是赛门铁克的storage foundation，而是oracle收购的goldengate。面对这样的国际知名 品牌，考验的不仅仅是浪擎销售能力，更多是浪擎技术实力。
2
去年留标是因为图灵内部出现问题，集成部人全体走了。去年的时候我们这边就这块与医院这边也 接洽很多，最终客户领导认可集成商这边没有与我们合作，推得是赛门铁克的storage foundation。今年的预算包括软硬一体，差不多280万左右，硬件主要是服务器和存储柜。 通过省政采这边购买，今年信息化这块也有900万左右的样子。流程还是通过工程师把关科长认可 批准。医院主流数据库就300多个G。基本一个库里一分钟就有20,30万数据产生。对此，客户工程 师也想我们这边和他们那边在做个数据量大的测试来看看我们产品。
项目演变历程
第四阶段：借机试探四月有余，做好服务，终见曙光
2012.10.8
电访：1.目前具体方案还没确定，工程师的意思先小范围测试，测试时间 还没确定，确定好就让我们来测。
2012.10.22
拜访：1.了解到首先工程师还是觉得先是门诊部先做，但是这个方案还没 有确定，还没有和上面讨论。 2.说之后的测试版本可以有时间上限制，但是希望不要有功能上限制。
项目演变历程
第五阶段：掌握项目具体进展，拨云见日，终签合同
2013.2
项目已经确定，容灾用浪擎的镜像，渠道是慧优。然后和慧优谈判商务。
2013.3.28
拜访 艰难的商务谈判继续着。但我们的砝码是，继续进攻客户，不断强化 客户的认可度、信任度。让客户为我们在商务谈判中发话，增加砝码。
终于推到招标阶段。和慧优合作，OK，扳倒了Oracle Goldengate。
2013.5.15
2013.8
最后是结尾采购事宜沟通，签定合同，开始实施。
开放性问题
浪擎历时两年，最终拿下浙江省最大综合性三级甲等邵逸夫医院 项目，这一案例对身为销售的你有何启示？
谢谢！
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依靠双活优势，步步推进拿下浙江最大的医院—— 浙江大学医学院附属邵逸夫医院
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上海浪擎信息科技有限公司
摘要
邵逸夫医院概述 项目背景
浪擎 科技
案例关键——依靠双活优势，一步步拿下客户 采用产品 项目演变历程 开放性问题
邵逸夫医院概述
浙江大学医学院附属邵逸夫医院是国内首家通过JCI国际医院评审的公立医院，是浙江省最大 的集医疗、教学、科研、保健、康复、急救为一体的综合性三级甲等医院。 目前医院信息化始终是处于浙江省乃至国内前端，信息化建设一直是医疗业的楷模。 医院自从建立his，lis，emr，pacs等业务系统后，资料都被纳入到医院的数据库中，这些数 据关乎到了很多人的切身利益，不容有失。成千上万的病患怎样才能在保证业务不停，数据 不丢的情况下，采用备灾技术对包括HIS系统在内的医院所有业务系统做出保护，并保证安全、 可用、可靠，是医院面临的刻不容缓的问题。