三、具体区域网点分布
1、A类城市:
厦门:思明、湖里、同安、翔安、海仓、集美
漳州:芗城、步文、诏安、东山、南靖、长泰、平和、华安、漳浦、云宵、龙海
泉州:鲤城、丰泽、洛江、泉港、南安、晋江、石狮、惠安、德化、永春、安溪
福州:鼓楼区、台江区、靖安区、仓山区、连江、福清、长乐、闽清、永泰、平潭、闽侯、马尾、罗源
网点规划:8 个区×1个网点/区= 8个网点
2、B类城市:
三明:三元、梅列、永安、沙县、明溪、宁化、将乐、清流、尤溪县、泰宁、建宁、大田莆田:荔城区、城厢区、涵江、秀屿、仙游
龙岩:新罗、漳平、武平、长汀、永定、上杭、连城
网点规划:5 个区×1个网点= 5个网点
3、C类城市:
南平:延平区、邵武、武夷山、建欧、建阳、顺昌、光泽、浦城、松溪、政和
宁德:蕉城区、福安、福鼎、霞浦、寿宁、周宁、拓荣、古田、屏南
网点规划:2个区×1个= 2个网点
第一季度(5月~7月)计划拓展网点:15 个网点
四、目标网点拓展要求
1、大型综合店(卖场、百货):专厅、边厅20-30平方米;
2、沿街童装店面:20-30平方米(方向:一线商圈,二级商圈-最好靠儿童商圈的专卖店或者10平方米专柜。
3、服装的店内专柜:5-8米的形象专柜。
4、合作模式:加盟、联营、直营、代理(代销和买断)
5、对象主要面向三、四线城市主要商圈,一、二线城市主要乡镇,能够让合适人群迅速享受到物美价廉的产品, 进而得到广泛传播的口碑效应.
五、市场拓展计划
1.第一阶段:初步进入(5 月- 6 月)
网络收集资料、电话拜访、客情拜访
六.终端端拓展
(1)实地拓展阶段分布
1、第一次拓展:扫街和调研
A、定位分析:品牌、款式、价格;
B、商圈分析:目标客户、竞争品牌;
获得客户联系方式或洽谈初步意向。
2、第二次拓展:
A、有目的定向拜访:意向、意见、问题;
B、当面解答疑问、提出解决方案。
3、第三次拓展:
A、约见、洽谈合作条款;
B、签订意向合同。
(2)拓展方法选择:
1、电话拜访:
2、网络搜索(QQ群、MSN群、中国童装品牌网、阿里巴巴、淘宝等等网络资源的利用):
3、沿街实地拜访:
4、人脉客情关系拓展:
(3)人员配置:2-3个销售人员(前期培训、后期划分区域)
(4)成本费用分析:出差补贴+车费+住宿费(根据公司规定,后期详细补充)
(5)相关资料的配备
A、根据公司的标准和准则,制作招商手册(确认发放对象、顺序)
B、HIWI专卖店合同范本
C、童装春夏、秋冬手册
D、市场调查研究表
E、终端信息收集表
F、童装专卖店管理手册
G、专卖店、专柜支持政策等相关文件(货架、POP、展架等等)
H、HIWI品牌荣誉手册(知名度、品牌荣誉感)
(6)开拓专卖店客户话题总结
⑴客户分类:
A:从事过童装生意的人B:其他行业转型的人C:初次尝试生意的人
⑵前期话题
①、对童装行业了解不(判断外行汉对童装的认知和热忱度)?
②、对童装品牌的加盟条件了解不?(可以很好的把公司的优势体现出来,避免客户扯谈不同行业的优惠条件)
③、对公司的品牌了解不?(确认客户公司的地位,为后期谈判地位做调整)
④、对开一家专卖店所产生的费用是否了解,架构和投资分析是否了解(为后期做前期投入分析创造条件)?
⑤、对当地市场了解情况如何?选择店面的要求,是不是已经有店面?还是需要找,大约要找多少的时间?需不需要提供人手及对市场进行调查和店面的选择(必须是签约以后才能帮客户完成这一系列的动作)?
⑥、对选择品牌童装专卖店的信心程度和操作力度?市场对品牌的接受程度?(后期省得做无用功,别被客户牵鼻子走),能不能简单的对当前的市场进行简单的阐述?
⑦、当初在操作品牌童装的时候能有多少年销售量,当地的消费习惯和产品特色主要是以什么为主?
总结:一直都是以问答的方式去引导客户跟着你的思路去走,这样就必须有一个很清晰的思路让自己能够凌驾客户,确认客户是不是想做品牌童装,而且是专卖店或者专柜,才有必要继续下面的工作。
⑶中期话题
①、介绍公司的产品特色,具体风格特色等等公司的相关信息,优惠条件和竞争品牌的招商条件之间对比,让客户参与体验对比选择我们公司的优势好处所在。
②、为客户做投资前期的动员,分析(5000(保证金)+15000(装修费)+15000(货架分期返还)+30000(首期货款))来龙去脉,引竞争品牌进行对比。
③、客户需要公司为其提供什么相关的帮助?(阐述公司所提供的附加条件,让其体验公司对其的周到服务)
④、帮其做专卖店投资分析表。
⑤、指导其开专卖店的所有程序和所需资料。
⑷、后期话题
①、什么时候确认店面和装修的时间?
②、什么时候可以上专卖店服装?
③、什么时候可以打款、下定单发货?
④、帮其分析年任务量如何完成(年分月,月分日,细分到具体的动作和方案的指定落实)。
⑤、指导其做前期特卖活动,具体操作流程。
六、直营店目标5-8家:
其中商场专柜以中闽百汇、丰泽新华都、大洋百货、厦门天虹、巴黎春天为主要对象,专攻中闽百汇、丰泽新华都、厦门天虹;专卖店大约2店,地点为泉州市区;
一、负责人信息:
福建主要商场百货联系名单
区域商场/百货位置联系人
厦门
思明巴黎春天中山路193-215号张彩清
中山巴黎春天中山路辛莉
瑞景巴黎春天莲前东路288号廖建福(股长)
名汇天虹中山路329号王婷
大西洋天虹湖滨西路9号的西洋海景城A座10C 蔡雅虹
汇腾天虹
SM莱雅乌石浦SM城市广场肖露声
加州莱雅莲前东路123号李祖扩
SM新生活广场嘉禾路399号周敏