笔记
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顺利开场（小结）
专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
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第四部分
跟进承诺
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跟进承诺
本章学习目的： 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
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跟进承诺的目的
通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的 拜访活动中获得最大的产出
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根据先前的拜访,了解“承诺”的进展
1.根据先前的拜访内 容,了解“承诺”的 进展
2.根据客户的反馈, 提出本次拜访的议程
• 。。。就上次“AZ产品业务竞赛活 动”的细则, 您是否已经传达给所有 业务员了吗?
• 。。。目前就“AZ产品业务竞赛活 动”已经进行得怎样了? 。。。
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
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环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小
稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规 模均增大
超级品牌的产品线 持续增长的业务目
标
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外部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2004
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练习---角色扮演活动－顺利开场的标准
标准 （请打勾 ✓ 以及注解）
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐,双向交流的气氛
A BCD 1 234
特定的注解
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常 能表现出胜任） D （4 分 ） －专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导）
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回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
根据拜访目标，做 好访前准备
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需要了解的信息
• 客户的状况
➢组织架构 ➢资金 ➢发展趋势 ➢公司产品以及竞争产品的销量 ➢对公司产品以及竞争产品的看法
专业销售技巧
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期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
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成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
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遇到这种情形, 你怎么办?
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保持乐观, 积极思维
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成功?! 必需…… 心态
期望 技能
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章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
请打勾 （✓）
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访前准备
充足的准备是成功拜访的良好开端！
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练习
设立1个拜访目标
➢ 符合SMART原则 （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）
（具体的、可衡量的、具有挑战性 的、可达到的、以及有时限性的）
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
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ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
务的拓展 根据拜访目标，做好访接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
• 在该客户身上曾经的投资 • 该客户曾做的承诺 • 个人信息
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿AL向上移行--拓展业务
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SMART目标的设定
建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体
的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性
的）。
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访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户 所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及利益 预测客户的异议，如何处理 使用的资料和资源 如何获得客户承诺
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
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访前准备的内容
开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的 问题进行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺
高效率、高质量的销售
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小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
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第二部分
访前准备
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访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么
➢ 更新ETMS/ 客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
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不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
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小结（访前计划）
➢ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”向上移动---拓展业务
➢ 访前准备内容
－开场白
－传递的关键信息，以及给客户带来的利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
传递信息
➢ 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 ➢ 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来