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门店中的商品关联现象
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商品包装规格与消费行为的关联
为什么商品需要不同的包装规格，不同产品生命 周期的商品规格：商品的包装规格不是一成不变 的，商品包装规格会随着生命周期的阶段发生变 化。比如商品刚进入市场，为了使客户低成本接 收新商品，供应商会将商品进行小包装投放市场： 在产品进入成熟期时，供应商可能会采取加大包 装的方法增加企业的销售收入；一旦产品进入衰 退期时，供应商会采取捆绑包装的形式进行促销， 使商品推迟退出市场的时间（可乐的大包装、啤 酒的瘦身）。
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有效推荐关联商品的方法
购物篮商品推荐建议： 1、由专业人员分析数据或者走访门店，先 找出商品之间的交叉销售或向上销售的机 会； 2、将这些推荐的可能性(概率)、发生的条 件写出来，并让门店的人看看是不是合理； 3、把规范的推荐标准下发到门店，对门店 人员进行培训，在门店开始实行。
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株连九族的商品淘汰
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霸道的品类管理——当货架上没有 了竞争对手的时候
商品应该满足不同消费者的需求 一个过于强大，独享货架的商品品种对于
商店并不是好事 品类管理的缺陷
1、忽略了客户的感受，认为客户需求同质 化 2、是以供应商为导向的
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好商品、坏商品及商品在卖场中的配 合作用
没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品 任何一种商品在卖场没有充分发挥自己的
内在关联陈列 外在关联陈列 加大陈列面的重复陈列 搭配销售的陈列法
利用关联商品提升销售业绩！！！
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弄巧成拙与知易行难的关联应用
红袄配绿裤---弄巧成拙，起到反效果 大胆预测未来 难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为
牢”、“铁路警察，各管一段”
多动动脑子吧！！！
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购物篮中商品的生存百态
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与购物篮有关的几组数字
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决定门店命运的四个数字：客流量、 捕获量、成交率、客单价
来客购买漏斗模型：总客流量、捕获数、成交客
户数会里现一种逐渐递减的规律．即门店经过总客户 量>门店捕获客户数>成交客户数，这种呈现漏形 状的门店来客数与购买人群的对比关系我们称之为 “门店来客购买漏斗模型”。
优势，就不是好商品 商品之间应相互配合、相互影响、共同满
足顾客的购买需求
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好商品、坏商品及商品在卖场中的配 合作用
中医用药的“君臣佐使”原则与商品之间的配合 作用
君药---发挥主要治疗作用---主力商品、形象商品 臣药---辅助君药发挥作用---辅助商品、关联商品 佐药---抑制君药的副作用---毛利商品 使药---引导药物直达病处---特价促销商品
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购物篮中的商品性格百态
商品在卖场中的七种死法（铁打的货架，流水的 货） 1、生不逢时 2、人老珠黄 ---不进行呵护，快速进入衰退 3、被踢出卖场的失败者 ---新的竞争者出现 4、“价格卖穿” ---指商品在经过多次价格促销后， 商品的销售价格无法再回到原来的起点 。 5、客户消费需求发生转移 6、卖场滥杀无辜 7、“××”事件的主角
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衡量商品“人气度”——PI值
Pl值(千人购买率)：PI值代表的是商品的千 人购买率，是英文Purchase Index的简称， 也可以称为商品的购买指数、商品的人气 度或者是商品的聚客指数。与商品销售量 不同，商品的PI值用来衡量商品被客户关注 的程度，而商品销售量只能体现商品在某 个特定时间段的销售数量，却无法体现商 品被“多少客户购买”这一概念。PI值可以 从购物篮的角度清晰地体现出商品与客户 的关系。
台资企业 不同类型企业
内资企业
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形成关联商品的原因
商品相关性是指商品在卖场中不是孤立的， 不同商品在销售中会形成相互影响关系(也 称关联关系) 。
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商品销售相关性与关联商品
1、购物篮中的关联商品是商品关联因素的一 部分（就像母鸡与禽类的关系）。
2、其它销售关联因素---温度、季节 3、顾客结构与商品间的关联 4、商品结构与商品间的关联 5、主食商品与客流量间的关联 6、商品与商品间的关联
滞销商品的含义： 1、未动销商品：指的是商品在一定时间内 没有发生销售； 2、非活跃商品：在一定时间与其他商品相 比，销售数量、销售金额备方面均出现较 低的销售表现。
淘汰时要认真分析滞销的原因，避免将关 联商品一起淘汰
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株连九族的商品淘汰
考虑被淘汰商品的销售表现外，同时也应该重点 考虑如下因素： 1、被淘汰商品的是否有关联商品出现（如果被淘 汰商品的关联商品具有一定的销售额，则在进行 商品淘汰时必须充分考虑所有的因素，并准备被 淘汰商品的替代方案，避免带来关联损失）； 2、被淘汰商品针对的客户对象（如果商品面对的 客户群体质量良好，在淘汰时要慎重）； 3、结合商品的动销率进行商品的淘汰。
3
购物篮分析
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购物篮方面的差距
1、购物篮的表现形式就是“客单价”，客单价的高 低直接反映了零当企业的经营效益。
2、要想提高商业企业的销售业绩，必须改善企业购 物篮，全面提升客单价，可以说零售企业的购物 篮代表了企业的生存权!
各类零售业客单价对比
200
客单价（元）
150
100
平日 公休日
50
0 外资零售企业
商品在购物篮中的数量就是购物篮系数 两种不同的购物篮系数
1、同一个商品的购物篮系数，这种购物篮 系数是供应商所关注的； 2、不同类别商品的购物篮系数，不同类别 商品的购物篮系数代表了商品之间的关联 关系，商品的不同类别购物篮系数大，说 明商品与其他商品的关联度强。
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商品在购物篮的亲密指数——购物 蓝系数
每个药物都有自己的专长， 配台起来才会发 挥奇妙的用途！！！
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购物篮中商品的替代关系
互斥商品之间的转移替代购买行为 1、平行转移替代购买---同一小分类之间 2、向上转移替代购买---同一小分类之间价格提升 3、向下转移替代购买---低价格商品
两种替代性的作用 1、保持现有客户的法宝---门店里的低可替代性商 品---促销时销量变化不大、客户群体稳定 2、获利的法宝---高可替代性的商品---促销后销量 变化较大、客户群体转向
门店要对不同时段的客流量进行分析， 以便组织相应的商品！
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决定商品命运的三个数字：通过率、 停留率、成交率
顾客动线三大指标：通过率、停留率、成 交率。三率计算公式.doc
客户在门店的逗留时间越长，购物的可能 性越大。
消费者在门店的购物效率有两种极端的情 况： 1、效率极低的客户---逛得时间长 2、购物效率则极高---选择商品的目的性强
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衡量商品“人气度”——PI值
PI值的计算方法：
商品在单位时间内购物篮中的销售数量
PI值=------------------------------×1000
单位时间所有的购物篮数量
PI值可以清晰的揭示商品在卖场的活跃程度。 PI值越高商品的敏感度越高。
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商品在购物篮的亲密指数——购物 蓝系数
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商品与购物篮之间的七种关系
直接购买 ：按照自己的购买计划，直接购买商品。 促销购买：冲动购买。 替代购买 ：缺货或价格因素导致选择新商品（替
代商品的价格、功能与原商品相似）。 交叉购买 向上购买 ：诱导顾客购买更高档的商品。 被放弃的购买：商品质量低或服务不好造成顾客
放弃购买。 向下购买：降价促销且商品价格始终处于促销价
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前言
不同的商品决定了不同商店的命运，这点很好理 解，可是不能让大家理解的是开在相同位置的商 店，卖的是同样的商品，甚至销售价格也差不多， 为什么别人能够活得好好的，自已的商店却每况 愈下、最终落得凄凉倒闭的结局?
可怜之人必有可气之处，商店倒闭的原凶很多， 不了解客户手中的购物篮，从而失去客户的信赖。 是这些商店倒闭的致命伤之一。
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购物篮比例---表示商品之间的关联关 系
0905小分类购买次数.xls
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商品相关性的数值代表了什么
1、不要盲目乐观 2、临时因素造成的强关联关系 3、隐藏在微弱特征背后的真相——只有在特定条件
下关联特征才会强化从而被人发现，所以零售专 家认为弱关联最吸引人，从弱关联中找出商品之 间的关联关系，对于根多数据分析人员来说是个 极大的挑战，因此购物篮分析的主要任务是在弱 关联的关系中找出商品之间的相关性。 4、同行是冤家——当商品之间的功能相同时
互斥关系 ：对这类商品组织专门的专卖店、 专卖区域。在组织陈列时应该将这些“仇 人”陈列在一起，让客户有更多地选择余 地，满足不同消费者的需求。
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关联商品陈列
交叉陈列：在卖场按照商品关联关系在相同的区 域、货架、排面组织不同的商品共同陈列。通过 将不同毛利水平、具有关联关系的商品放在起， 既可以满足客户纳购买要求，同时又可以将商品 的毛利互相进行弥补。
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商品相关性的实际意义
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40％品种数，10％销售额---关联商品在 卖场中与其他商品的关系
商品的类型：主力商品、辅助商品、关联 商品 商品结构的比例划分（沃尔玛）
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关联商品陈列
强关联关系 ：在相同或相邻的区域，或者 一同进行促销。
弱关联关系 ：尝试将这些商品在卖场中进 行关联陈列 。
记录客户的年龄、性别、职业、衣着、购 物路线、选取商品的过程、选取的商品、 购物时间、心理变化等等 。 2、收款台摄录像观察法 3、门店观察法的副产品——收款台上方的 摄像头与开始守规矩的收教员
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影响商品销售的其他因素
日期因素 门店地点关联因素 特殊事件影响 其它因素：气味、照明等
启发顾客想象力，达到促成商品关联销售的 目的！
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注意
案例分析 1、海边7-11便利店的切片面包居然是作为钓 鱼的鱼饵。 2、廉价的火腿肠居然是用来喂宠物的。 单纯依靠购物篮数据分析是站不住脚的， 必须结合现场观察，对数据进行实际验证， 并对分析模型不断进行修正，才可以使购 物篮数据分析项目可以“善始善终”。