• 成就动机是个人追求成就的动机，是指个人对自己所认为重要的或是 有价值的工作，去从事、去完成、追求成功并要求达到完美状态的原
因。
• 麦克兰德和阿特金森把成就动机定义为“在具有某种优胜标准德竞争 中对成功的关注”。
• 阿特金森认为，个人在竞争时会产生两种心理倾向：一是希望成功，
二是避免失败。这两种心理作用彼此相互抵消的结果，形成个人的成 就动机。成就动机的强弱将影响人们对工作难度的选择。
第八章
动 机
动机 • • • • 第一节 动机概述 第二节 动机的理论 第三节 动机的种类 第四节 意志行动
第一节
动机概述
一、动机的涵义
二、动机的功能
三、与动机有关的几个概念 四、动机与行为效率
动机的含义
动机是指引起和维持个体的活动，并使该活动朝向某一目标进行 的内部心理过程或内部动力。
• 动机与行为活动是相对的概念。动机本身不属于行为活动，它只
状态。 • 此理论的要义有二： • 其一，个体的一切活动，皆起因于内在生理需求而生的驱力； • 其二，在个体表现行为时，如果该行为结果能满足造成驱力之
需求，就会使该驱力降低。而驱力降低，则会加强该种行为的
重复出现。
诱因理论
许多心理学家认为，诱因（即外部刺激）在唤起 行为时也起重要的作用，应该用刺激和有机体特 定的生理状态之间的相互作用来说明动机。
是一种促动行为活动的内在作用。 • 对个体的行为活动而言，动机不但具有内在的促动作用，而且在
促动之后，对个体行为活动还具有导向作用和维持作用。
• 就动机的性质而言，它是介于刺激与反应之间的中介，它只能促 使个体在某一刺激情境下产生反应。
动机的功）
第三节
动机的种类
一、动机的一般分类 二、生理性动机 三、社会性动机
• 根据动机的起源： 生理性动机 社会性动机
• 根据学习在动机形成和发展中的作用：
原始性动机
习得性动机
• 根据动机的意识水平：
有意识的动机 无意识的动机
生理性动机 • 饥饿动机
• 干渴动机 • 性动机
• 睡眠动机
（一）成就动机（achievement motive）
2、执行决定阶段
动机斗争
• 接近—接近型冲突
• 回避—回避型冲突 • 接近—回避型冲突 • 多重接近—回避型冲突
意志的品质 • • • • 独立性 果断性 坚定性 自制力
的情况。
• 无论在从动物到人的进化过程中，还是个体的发展过程中，高级需要都出现 得比较晚。 • 他把前四层需要称为缺失需要。自我实现的需要被称为生长需要，它的满足 ，并不使动机停止，而是使动机的作用进一步增强。
评 价：
马斯洛的需要层次理论比较完整，但是他把 人的基本需要统统说成是先天的，与生俱来 的，这就模糊了人的生物学需要与社会需要 的差别，降低或否定了人的后天生活环境与 教育对人的需要的发生与发展所起的重要作 用。
自我 实现的需要
尊重的需要 归属和爱的需要 安全的需要
生 理 需 要
需要层次理论
• 需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大。随着层次的上升，需要的力量
也减弱。
• 只有在低级需要得到满足或部分得到满足之后，高级需要才有可能出现。不 过，各个需要层次的固定程度并非那么刻板，实际生活中有许多例外和颠倒
2、动机强度与工作效率：
• 叶克斯和道得生的研究表明，动机强度和工作效率之间的关系不是一
种简单的线形关系，而是呈倒U形曲线关系。各种活动都有一个最佳的
动机水平。动机不足或过分强烈，都会对行为造成一定的阻碍作用， 使工作效率下降。
• 另外，研究还发现，最佳的动机水平与任务的难度有关。对于比较容
易的任务，较高的动机水平能提高工作效率；而在难度较大的任务中 ，则是较低的动机水平有利于任务的完成。这就是著名的叶克斯和道
• 正诱因（positive incentive）：凡是引起个体趋近或
接受并由之获得满足的刺激，称为正诱因。
• 负诱因（negative incentive）：凡是引起个体躲避或 逃离，并因避离而感满足者，称为负诱因。
1、动机与行为：
• 类似的动机未必表现类似的行为； • 类似的行为，未必出自类似的动机； • 个体的活动往往不是收单一动机的驱使，而是 由多种不同的动机所推动。 • 在实际生活中，动机与效果不一致的情况也时 有发生。
得生定律。
第二节
动机的理论
一、本能论（instinct theory） 二、驱力降低理论（drive-reduction theory） 三、诱因理论（inducement theory） 四、需要层次理论（hierarchical theory of needs） 五、动机的认知理论 六、唤醒或激活理论
第四节
意志行动
一、什么是意志 二、意志行动及其过程 三、意志的品质
什么是意志？
意志是有意识地支配、调节行为，通
过克服困难，以实现预定目的的心理
过程。
（一）意志行动的基本特征
•
意志行动是自觉地确定目的的行动。
• 随意运动是意志行动的基础。 • 意志行动与克服困难相联系。
（二）意志行动过程
1、采取决定阶段 • • • 确定目的 动机斗争 拟定计划
（二）动机的自我效能论（self-efficacy theory）
• 指个人在面临一项特殊工作时动机之强弱，将 决定于个人对其自我效能的评估。 • 自信 指个人对自己所作所为之事具有信心，是 个人对处理一般事务时的一种积极态度。 • 自我效能 是个人根据以往的经验，对自己某方 面能力的自我评估。
四种信息源 ：
• 指个体生理上或心理上的一种匮乏状态。当这 种匮乏状态达到体内平衡作用所必须调节的程 度时，个体本身就会感到需要的存在。 • 按起源可以分为生理性需要和社会性需要。 • 按指向的对象可分为物质需要和精神需要。
2、诱 因（incentive）
• 凡是能够诱发个体动机的外在刺激（包括人、事、物
、情境等），即称为诱因。
•
直接经验
• 间接经验
• 言语说服
• 情绪唤起
唤醒或激活理论
• 许多心理学家认为，每一个人在内外刺激的关系上都有一个最适 宜的唤醒水平。当出现偏离这个水平的内外刺激时，促使有机体 活动，以恢复这种水平。刺激过多或过少都会激起有机体的活动 。 • 唤醒理论有三个原理：
– 人们偏好最佳的唤醒水平； – 简化原理，即重复进行刺激能使唤醒水平降低； – 个人经验对于偏好的影响。
（一）动机的自我归因理论（self-attribution theory）
•
• • •
能 努
力 力
工作难度 运 气
•
•
别人的反应
身心状况
归因
• • • • • • • • • • • • 运气 成功：“老师并没有问我费希纳定律，真是太好了。” 失败：“如果我家小狗没把我的作业吃掉的话，我可能会考一个很好的成绩。” 任务难度 成功：“论文考试很简单，我写的东西一直都能让我得到好成绩。” 失败：“我就是不理解这些古文，为什么《三国演义》不用现代汉语来写呢？” 能力 成功：“我知道我可以为音乐配音，我一直有音乐方面的天赋。” 失败：“我早预料到了这一成绩，我的视觉学习风格与她的讲座教学不匹配。” 努力 成功：“我昨天呆在家里学习真是太好了，的确很有回报。” 失败：“我在姓名和日期的学习上花费了很多时间，而在原因方面的学习时间不够。”
（二）权利动机（power motive）
• 权力动机指人们具有的某种支配和影响他人
以及周围环境的内在驱力。
• 从个体行为目标上分析，可以将权力动机分 为个人化权力动机和社会化权力动机两类。 前者的目的是满足个人的私欲或利益，后者
则是为了他人。
（三）交往动机 交往动机是指个体在社会情境中，对其 他人所存有的与之亲近的内在需要。
（一）动机的自我归因理论（self-attribution theory）
• 韦纳采取了罗特所提出的控制信念的概念，作为自我归因论的
部分理论基础。
• 就上述六方面归因而言，努力程度是个人可以自主控制的，但 其它因素的变化均非个人所能控制。 • 韦纳将影响成败的六项归因，按其与当事人之间的关系，分为 外在的和内在的两类。 • 韦纳认为，六项归因在性质上有的是稳定的，持久不变的。也 有的是不稳定的，随情境的不同而可能变化的。
本能论
• 本能（instinct）是在进化过程中形成、由遗传固 定下来，一种不学而能的行为模式。换句话说， 本能是对个体生而具有，或不学而能的天生性行 为的解释。
• 本能论者认为，人的活动是先天内在安排好的。
驱力降低理论
• 驱力，是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发
或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡