分公司培训部2012年2月3日目录一、增员的模式和基本流程二、增员的渠道1.缘故（增员对象和条件；话术；分享）2.转介绍（增员的方法和话术；分享）3.陌生4.随机等三、增员选材及面谈技巧四、常见拒绝话术处理一、增员的模式和流程增员市场开拓邀约面谈（来公司）创业说明会推荐人面试新人班新兵战斗营增员市场开拓一、增员的基本模式和流程增员的一般流程从各种渠道留名单电话约访约见面约会公司参加创说会参加创说会后面试面试完后上新人班新人班后归队迎新办上岗增员市场开拓创业说明会营业区面试新人岗前班／骨干班新兵战斗营邀约面谈增员的一般流程电话邀约的目的是：见面（来公司）面谈的目的是：创说会创说会面试的目的：新人班新人班结训后的目的：上岗不要想在一次见面中解决一辈子的问题，动作之需要做到下一步即可增员流程上的几个注意事项新人岗前培训阶段注意事项：对资料准备不熟结训当日不习惯、不适应训中参训意愿不坚定培训当天犹豫是否参训培训前1天新人可能存在的问题时间准备资料沟通关怀亲自送训沟通参训事宜动作点1.培训前一天李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。
李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您。
动作点：沟通参训事宜动作点：沟通参训事宜2.培训当天送徒弟至培训集合地鼓励徒弟好好学习，积极表现动作点：亲自送训动作点：亲自送训3.训中话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！ 短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。
祝您学习顺利！ 注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。
动作点：沟通关怀动作点：沟通关怀4.结训当日协助徒弟准备代理人考试报名资料——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费协助徒弟准备上岗资料——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张、单证保险金动作点：准备资料动作点：准备资料二、增员的常规渠道1、缘故增员2、转介绍增员3、随机增员4、小区（城中村）开拓5、网络招聘6、人才市场7、报纸招聘8、海报、传单传单满天飞9、特殊群体缘故增员对象1、对象2、朋友3、亲戚4、同学5、邻居、准主顾6、从前工作的同事7、曾经有过接触的人缘故法的要求条件1、亲朋好友中有没有目前没有工作者2、想创业者3、单位效益不好者4、刚下岗者5、工作不顺心者6、特别想赚钱者7、生意做得不太如意者缘故增员－－身边的案例（同学、同事、同好、亲属、客户等）举例一：石赞赵丽刘蕊蕊营业部经理高级主任业务主任罗学芝袁丽洁罗玉霞赵杰焦凯杨鹏斌杨亚峰打虎亲兄弟、上阵父子兵，从加盟寿险行业的第一天起，介绍自己的亲戚、朋友、同事、同学一起来做保险，就已经晚了！缘故增员－－身边的案例王双彦高林父子婆媳增客户穆永宏刘便利陈引迷于永亮穆永宏的客户陈引迷的客户缘故增员－－身边的案例转介绍增员1、对象2、朋友3、亲戚4、同学5、邻居、准主顾6、从前工作的同事7、曾经有过接触的人以上7类人,他们的家人,朋友,亲戚,同事,客户……最好用的工具——名片乔吉拉德的故事——名片满天飞专门的增员名片——人事专员，背面有招聘信息！走到哪里，讲到哪里，增到哪里阿基波特的故事美国标准石油公司曾经有一位小职员叫阿基勃特。
他在出差住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶4美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签元”，而他的真名倒没有人叫了。
公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。
”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。
随时随地的增员，能为我们带来意想不到的收获！陌生增员的对象和方向1、随机增员2、坐车增员3、走路增员4、吃饭增员5、门面店6、公司、学校等小区拓展工具：展业桌展业架（在任何广告都可做）能有个笔记本电脑播放《赢在新华》的创业宣传片就更好了每天固定的地点、固定的时间，增员4小时，不但积累了增员，还积累了客户！网络招聘赶集网中华英才网智联招聘58同城。
前程无忧每天24小时不间断的增员，像自动存取款机一样，交了钱，就有人给你主动打电话或者不花钱可以在上网淘名单特殊群体兴趣培训班（美容、游泳、舞蹈、健身、娱乐、电脑、旅游、教堂等等）技能培训班（学车、英语学习等）驴友团、茶友会、民间歌唱团、业主委员会如何接通咨询电话咨询人：喂！请问是新华人寿吗？看到招聘广告得知你们正在招聘人，都招什么样人呢？招聘人：是呀！请问您贵姓，今年多大年龄，什么文化程度？在这之前做什么工作，家是本地的吗？您想应聘什么岗位？是这样子的，我将您的信息留下来汇报我们的经理。
给您安排一个面试的时间，到时候我再通知您！再见！目的：通过简短的问话了解基本信息，筛选名单，确定是否见面以及确定见面的时间并通知本人。
注意事项：１、简单明了，不啰嗦！２、不要在电话中谈待遇和其他福利。
三、增员选材及面谈技巧增员选材及面谈技巧大费周折又劳师动众后，不管增员对象的能力、条件是否符合公司的基本要求，就眉毛胡子一把抓，后来的表现让人大失所望。
尤其当投资数个月的训练、指导后，而新进人员的表现只能差强人意时，那种挫折感恐怕难以形容，直接后果是导致业务人员害怕增员，产生放弃增员的想法！无原则的增员是一个不负责任的习惯的开端，有选择的增员才是伟大事业的成长基础。
增员选才标准年龄:25-45岁学历:高中以上婚姻:已婚最好性格:乐观、为人正直、积极进取工作经验:有工作经验的优先增员选材的标准值得信赖的人能够驾驭的人具有挑战性及积极心态的人有充分的时间投入工作的人有市场潜力的人你喜欢的人•热爱学习、行动力强•正直、主动、勤奋•高度的自我管理能力•有终身从事寿险事业的勇气与承诺增员面谈流程寒喧赞美询问导入动摇话术（遇到拒绝）拒绝处理导入说明配合增员资料展示CLOSE话术、动作面谈目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
增员面谈流程（一）问题导入★你毕业于哪所学校？★你过去曾干过哪些工作？★你现在的工作打算做到退休吗？★你下班后还做些什么事情？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触关键：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。
问题可选三至四个，不宜过多。
增员面谈的注意事项1、少说多问2、开放式问题3、保持中立4、记录增员面谈流程（二）如何动摇★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你不觉得自己也可以尝试做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？动摇关键：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
导入说明★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？导入说明关键未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
说明关键：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。
说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度介绍提示：一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有完善的训练计划和成长机会★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间新华公司简介新华公司特色与优势营业单位简介：1、各级业务员成功的故事2、营业单位经验目标3、单位团队及士气群策群力精神4、营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法四、这是什么样的工作？(客户市场和工作内容）1、设定收入目标及工作目标2、填写工作记录，参加早会3、设定工作目标及计划工作4、参与营业单位的衔接教育等活动5、熟练掌握推销技巧6、提升寻找准客户能力和销售技巧五、你会有怎样的收入一份耕耘一份收获佣金——一年劳动，终身收入。
各项津贴——职级越高，津贴越高。
各项奖金——收入越高，奖励越多。
基本法的讲解培训完善前途坦荡——终身培训计划业务经理•岗前培训•衔接教育•转正培训•代理人资格考试培训•成长训练•绩优人员训练•见习主任培训•主任晋升培训•主任研修•见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练试用业务员正式业务员业务主任六、你会享有怎样的培训机会增员面谈流程（六）Array促成关键促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。
促成示例：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。
明天下午13：30我到你家接你。
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。
星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了，你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。
四、增员拒绝处理话术增员拒绝处理话术拒绝是必然的，拒绝是成功的开始。
你还没有说服我1、对业务代表的拒绝2、对保险的不了解再处理拒绝。