Page 7
如何进行布局快速启动空白市场-市场布局
低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系，市场 布局通常遵循以下原则： 1、资源聚焦原则，建立样板市场。既然我们想快速、低成本地启动市场， 那么，在资源的使用与分配上就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平 均用力现象。通过集中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入， 但是通过资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销量 波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。通过样板市场的建立，摸索出适合当 地的品牌运作经验，同时通过样板市场的示范作用，带动周边市场的发展； 2、自下而上原则，“农村包围城市”。空白区域市场的选择要体现自下而 上的原则，也就是说，企业要结合自己的规模实力与市场定位，给以清晰的市场 布局规划。比如，在企业资金实力不足的情况下，空白市场的低成本快速启动尽 量要从二、三市场开始，避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场，通过量 身定做一些目标市场，从而为低成本快速启动市场做好战略准备。 通过市场布局，我们可以分清启动市场的先后与主次，知道市场资源的投放 方向，从而为低成本快速启动市场提供战略保障以及战术支持。
如何做好市场战略布局
商品部 TONEY
目录
一、如何进行战备布局快速启动空白市场
二、操作实务-如何选址
三、案例分享

Page 2
如何进行战备布局快速启动空白市场
Page 3
如何进行布局快速启动空白市场
低成本快速启动空白区域市场，战略布局至关重要。因为空白区域市 场只有定位明确，布局合理了，我们才能更好地组合营销各要素，科学 而合理地调配企业各项资源，从而完成空白区域市场快速启动的战略目 的。 空白区域市场的低成本快速启动，需要做好产品、渠道、市场以及人 员布局，也即3P+M（products，place，personnel，marketing）。 我们只有下活了空白区域市场战略布局这盘棋，低成本快速启动市场才 会得以实现，才能完成空白区域市场战略构建使命。
Page 5
如何进行布局快速启动空白市场-产品布局
来越大，在同一个城市中也存在众多不同的商圈，不同的商圈也代表着不同的消 费人群，针对不同的消费人群，就要推出不同的产品以切合市场，如靠近学校的 门店，主要消费人群是以学生为主，上货产品就可以偏年轻、时尚的板鞋、综训 鞋为主；在居民集中的社区店就可以以讲究舒适性、休闲性、功能性的休闲鞋、 跑鞋、网球鞋为主； 3、产品组合亮剑。百货对百客。低成本快速启动空白市场，需要产品的集群 推广。产品组合集群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效抵 御市场竞品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军”面前茫然无措，从而 增强产品进入空白区域市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有效 搭配，通过各个系列，各个主题的有效组合，就可以充分地满足市场的需求，为 每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而快速切入市场。 通过产品的科学定位与定性，以及对市场产品的不断细分与有机组合，我们 就可以合理产品布局，为低成本快速启动空白区域市场找到突破口与亮点。
Page 4
如何进行布局快速启动空白市场-产品布局
产品布局，是低成本快速启动空白区域市场的关键。在市场操作当中，我们 只有选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场 开拓后的良性运作打下基础。产品布局一般要遵循以下几个原则： 1、明确产品定性。我们要想使产品低成本快速切入空白区域市场，就必须 对产品给予定性，明晰产品的战略定位。从产品承担的市场使命上来讲，一般都 是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。作 为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋，中档产品先行，高档产 品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会有的放矢，从而达到“不战 而屈人之兵”之目的。 2、产品科学细分。中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出 来的不同需求，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市 场，销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场 接受的前提和保障。比如同样一双大网眼跑鞋，在陕南市场是畅销款，在陕北市 场却成滞销款，为什么呢？陕南森林植被好，城市比较干净，大网眼跑鞋在夏天 穿着舒适、透气，但陕北风沙大，灰尘多，灰尘容易嵌入网眼，所以大网眼的鞋 子没穿两天就脏了，不容易刷洗，所以当地人更喜欢皮面鞋子；同时现在城市越
Page 6
如何进行布局快速启动空白市场-渠道布局
在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从而让产品通过销售 通道更快捷地进入销售与消费终端，对于初启动的空白区域市场来说便显得尤为 重要。常见的渠道布局有如下几种： 1、开设街铺专卖店：在一级城市核心商业街道开形象店，开大店来为品牌作 形象，同时广开社区店来赚取利润；在二、三线城市开县级大店，抢占当地龙头 地位；但对于资金有限的品牌公司来说，由于品牌刚介入市场资金有限，不建议 开设自营街铺专卖店，而是鼓励加盟商开店，从中赚取中间批发利润，同时通过 广大加盟的门店来拓展市场，达到品牌快速打入市场的目的； 2、开设自营商场店：在一、二线城市主要商场开设专卖店，一方面可以利用 商场的知名度迅速打开市场、提高知名度，一方面又节省了大笔资金，用于拓展 加盟渠道； 3、成立大客户及团购部：积极联系当地各级社会团体，争取大量团购，有时 通过对团购团体的适当赞助，争取到当地社团的支持，可以做些立竿见影的品牌 推广活动，以达到品牌在当地迅速窜升知名度；
Page 8
如何进行布局快速启动空白市场-人员布局
营销员是市场上最为活跃的因子。因此，要想低成本快速启动市场，合理人 员配置与布局，也是最为关键的一环。人员布局要注意以下几点： 1、田忌赛马，好钢用在刀刃。空白区域市场的前期启动意义重大，基本上 决定了未来整个市场能否高速、健康发展。因此，人员选派非常重要。在人员布 局上，要尽量挑选一些开拓能力比较强，闯劲十足，较为稳健的拓展人员，通过 用合适的人，做合适的事，从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。 空白区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地让其发 挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市场；而对于工作严 谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客户，维护客户，做好售前、售 中以及售后服务，通过空白区域市场人员使用上的优势互补，从而促使市场能够 良性发展，避免“猴子掰玉米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。 2、化零为整，体现兵团作战。低成本快速启动空白区域市场，就要善于化 整为零，化零为整，充分展现兵团作战的特点，从而发挥团队的整体合力，使市 场在最短的时间内能够得到启动与拓展。因此，抽调精兵强将，体现“人海战 术”，善于为市场的启动溶势、造势，便是能否实现低成本快速启动市场的关键。