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百事可乐公司的返利政策
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对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度 奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外 （在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”， 事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
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5.4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念
返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定 的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补 贴。
（二）返利的功能
１
激励功能
２
控制功能
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（三）返利的目的
主要表现为以下目的：
1
以提升整体销量为目的
2
以完善市场为目的
3
以加速回款为目的
（七）返利的内容
1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福利 7.专销或专营奖励
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（八）返利的形式
1.现金 2.产品 3.折扣
（九）返利力度的确定 （十）返利频度的把握 （十一）返利条件的制定
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案例一：双层返利：每月有返利，每年还有返利
第5章 营销渠道成员激励
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1
知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵 2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
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5.1 激励与渠道激励
２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之 间信息沟通的桥梁
３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
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4
5.2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例 如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市 场费用补贴等。
具体包括以下策略： 1 对中间商返利 2 给予中间商价格折扣 3 放宽信用条件
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
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一、月返利
1.当月订货额达一万元以上 时，返月订货额的2%；
2.当月订货额达二万元以上 时，返月订货额的3%；
3.当月订货额达五万元以上 时，返月订货额的10%。
二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
2.当年订货额累积达到50万
一、渠道激励的指导原则
1 有的放矢原则 2 及时激励原则 3 兼顾平衡原则 4 目标一致原则 5 多样性原则 ６ 奖惩结合原则
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二、渠道激励的操作方法
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益 3.协助中间商进行人员培训 4.授予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
4 各种额外补贴
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二、.市场支持
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补充：关系营销
一、关系营销的含义 : 关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功
的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长 期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双 赢。
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“囚徒困境”
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发 和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中 间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率 的的企业行为。
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三、渠道激励的作用
渠道激励的主要作用体现在以下几个方面 １.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩
4
以扩大提货量为目的
5
以品牌推广为目的
6
以阶段性目标达成为目的
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(四)按返利兑现时间分类
从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类： 1 月度返利 2 季度返利 3 年度返利 4 及时返利
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（五）根据返利兑现方式分类
1 名返利
2
暗返利
（六）根据返利奖励目的分类
1.销量返利 2.过程返利
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补充知识一：坎级返利的误区防范
坎级返利：销量越大，返利越高。 返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；
进货10000箱，每箱返利2元； 进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
以上时，返年度订货总额的
5%。
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返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
案例二
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错 ，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新 的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金 额。
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取 任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的 百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保 任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比 例分别为1%、3%和5%。
在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境 ”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入 狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪 ，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以 防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是 “坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的 同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他 的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为 对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：
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抵 嫌赖 犯 B坦
白
嫌犯A
抵赖
坦白
1年，1年
20年，0年
0年，20年
10年，10年
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二、加强与渠道成员的关系管理 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间应加强相互信任 4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力
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5.3 渠道激励的原则和方法
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% ； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5% ；
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