Module2 竞争战略
•竞争分析 •分析竞争形势 •制定制胜的竞争战略
竞争分析
•把握行业竞争特性 •分析顾客需要
•把握行业竞争特性
分析顾客需要
自我实现 需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
分析顾客需要
基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是：
发现、发掘客户的需要 分析、明了客户的需要，并与客户
对其需要达成共识 尽可能让客户清楚地知道，使用本
公司的产品/服务会满足其需要
•分析竞争形势
•竞争力分析 •SWOT分析 •竞争链分析
迈克·波特：竞争的五种力量
供应商
新加 盟者
行业内 现有的 公司
购买者
替代品
迈克·波特：竞争的五种力量
行业内现有的竞争者 • 特征
– 若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会 失去吸引力
– 若供应商集中与组织起来，或替代品较少， 供应商讨价还价的能力还会提高
• 对策
迈克·波特：竞争的五种力量
购买者(顾客) • 特征
– 若细分市场中购买者讨价还价能力提高了， 该细分市场会失去吸引力
– 购买者会设法压价，对产品/服务提出更高 要求产品成本较高，产品无法实现差异化
• 对策
从SWOT到TOWS分析
• 类型Type
• 市场进入能力Market access • 整合相关能力Integrity related • 功能相关能力Functionality related
Development • Value-chain Analysis • Otis - Line Case Analysis • Managing Capabilities
愿景与绩效的联系
Linking Vision to Performance
什么是
我的愿景
愿景
什么是达到
技术/新
顾客需
流程
资产
学习
定点超越Benchmarking: 优势与弱点
我们的 实力
我们的 弱点
我们对顾客 供应链的支持
竞争者 的实力
竞争者 的弱点
定点超越Benchmarking: 优势与弱点
• 对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞 争力，取决于公司的相对实力与弱点
• 谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁 的优势就能凸现
定点超越Benchmarking: 优势与弱点
竞争链分析
产 核心 品 产品
物质 产品
延伸 产品
增值 产品
企业 形象
竞 技术 争 发明
品质 价格
包装 物流
服务 信贷
社区 环保
核心竞争力：技术
CORE COMPETENCE
核心能力：流程
CORE CAPABILITY
核心能力评估 Core Capability Assessment
• Link Vision to Performance • Concept of Capability Assessment and
内 部
优势
弱点
外 部
机会
威胁
有利
无利
从SWOT到TOWS分析
• 凸现优势 • 转移弱点 • 抓住机会 • 降低威胁
SW
O
T
从SWOT到TOWS分析
• 优势(strengths) 贵公司比竞争者具有什么优势
• 弱点(weakness) 认识到自己的缺点，努力克服它们
• 机遇(opportunities) 随时随地关注市场变化，以便作出快速反应
• 定义Definition • Firm’s capacity for performing a particular activity • 层次Hierarchy
– 资源Resources – 技巧Skills – 核心能力Core capability – 变化能力Meta capability
竞争者的实力
竞争者的弱点
I.表象
列出你与竞争者对比的 实力。作为竞争战略并非 有用，因为顾客无论采取 什么决策都会获利
II.攻击
列出竞争者无法相比的 实力。作为竞争战略非常 有效，想方设法去暴露竞 争者的弱点，并攻击它
你的实力 你的弱点
III.防御
列出你相对竞争者的弱 点。它用利用你的弱点， 你必须尽量保护自己，或 者转移并改变弱点为实力
– 生产能力不断扩大，固定成本过高 – 竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高 – 导致价格战、广告争夺战，新品推出 – 参与竞争的公司须付出昂贵的代价
• 对策
迈克·波特：竞争的五种力量
新加盟的竞争者 • 特征
– 细分市场的引力是根据其进退难易程度而定 – 进退都低，报酬低但是稳定 – 进高退低，报酬高而且稳定 – 进低退高，报酬低且有风险 – 进退皆高，报酬高但有风险
IV.创新
列出你与竞争者都无法 与顾客达成共识。加快提 高能力与实力，注重变革， 就能够提高你的竞争力
定点超越Benchmarking:
优势与弱点
竞争者的实力
竞争者的弱点
你的实力 你的弱点
I.表象
若你与竞争者具有相同 的实力与优势，那么也将 不具备任何优势了
II.攻击
若在此领域，你优势明 显，而竞争者相对较弱， 则采取快速进攻的战略
• 对策
迈克·波特：竞争的五种力量
替代品的竞争 • 特征
– 一旦出现替代品，市场就失去吸引力 – 限制细分市场的价格与利润增长 – 若替代品的技术发展了，价格与利润可能会
下降
• 对策
迈克·波特：竞争的五种力量
供应商 • 特征
– 供应商提价、或降低产品/服务的品质，或 减少数量，该细分市场会失去吸引力
III.防御
若在此领域，你具有明 显的弱点，而竞争者优势 凸现，请注意谨慎防御
IV.创新
若你与竞争者都有弱点， 这意味着隐藏着无限商机， 此时，会出现快鱼次慢鱼
利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短
定点超越Benchmarking: 优势与弱点
发现竞争者或领先者的优点学习并超越 发现竞争者或领先者的弱点避免并打击
• 威胁(threats) 保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的 重要一环，锁定竞争者与市场环境
定点超越Benchmarking: 优势与弱点
在任何一项谈判中
• 贵公司的实力是指任何支持顾客成功的 因素
• 贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市 场价值的因素
• 应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱 点作出比较
愿景的关键能力
产品开发
求/支持
供应
管理
培训
对价值链而言 什么是关键变化
基础
HR
技术
采购
利
设施
管理
开发
管理
内部 后勤
生产 操作
外部 后勤
营销/ 销售
服务 润
支持活动 主要活动
什么是衡量成功 的关键以上
财务
利润 增长 分摊顾客时间 品Fra bibliotek 成本内部
业务 流程
创新 学习
核心能力评估
Core Capability Assessment