按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对
这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情进行了详细说明，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日
方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不
4．创新原则
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（三）谈判方案制定的依据
1．有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定 2．交易的重要性 3．是否同对方保持长久的贸易往来 4．谈判时间的限制
制定谈判方案
5．双方在谈判中的实力和谈判能力
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定入
（二）采购谈判的特点
01
合作性与冲突性 原则性与可调整性
02
03
经济利益中心性
三、理解采购谈判 （三）采购谈判的意义
导入
采购谈判的杠杆效应
采购成本占销售额比 净利润率 采购占销售的50% 10% 5% 3% 采购占销售的70% 10% 谈判降低采购成本 1% 1% 1% 1% 净利润提升 5% 10% 16．6% 7% 杠杆作用 1：5 1：10 1：16.6 1：7
的人越多，达成一致意见越容易。
（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。
（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。
谈判前：商品采购谈判方案的制订
一、制定谈判方案 （一）谈判方案的含义
状况、产品质量及相关交易信息。
对方的经营情况：经营、生产、人 事、销售、财务等情况。
产品与产品 生产者
谈判前：信息的搜集
这张照片刊登于1964年 的《中国画报》封面。照片 中，大庆油田的“铁人”王进
喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉
袄，顶着鹅毛大雪，握着钻 机手柄眺望远方，在他身后 散布着星星点点的高大井架。
谈判前：信息的搜集
3、与谈判对手有关的情报 （1）对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的
需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
（2）谈判对手的谈判风格 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
谈判前：信息的搜集
美国人的谈判风格： （一） 自信心强，自我感觉良好：对本国产品的品质优越、技术先进性毫不 掩饰的称赞上；喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时， 他们常常直率地批评或抱怨。 （二）讲究实际，注重利益：表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他 们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 （三）热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳 的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对 于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 （四）重合同，法律观念。 （五）注重时间效率：第一，重视、珍惜时间，注重效率。 第二，做事井然有 序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或 迟到都是不礼貌的。
采购 谈判
项目四
01
采购谈判方案的制定、采购谈判 的进程与策略。
学习 任务
02
采购谈判技巧
03
合同的签订原则和程序、采购合 同的履行以及合同执行过程中解 决纠纷和索赔的处理方法
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你 ……
导入
世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你 ……
导入
我走过的最长的路就是你的套路……
客观形势、谈判策略技巧的运用

商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的
最低利益和需要，谈判会破裂。
三、理解采购谈判
（一）什么是采购谈判
导入
采购谈判是指企业为采购商品而作为买方，与卖方厂商就 购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保 证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双
导入
人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画
被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少 价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个 报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人 只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度 商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅 画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500
(七)喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题。
谈判前：信息的搜集
对方意图、个性和可靠程度。
日本商人的特点
（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
6、谈判既具有科学性也具有艺术性。
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国
商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美
导入
元。美国商人认为价格太高，不愿出此价钱，双方各执 己见，谈判陷入僵局。
那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国
制定谈判方案
01 02 03
实际需求目标 最高期望值目标
最低目标
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容 1．确定谈判目标（内容） 注意事项：
制定谈判方案
不要盲目乐观 一定的弹性
抓住最重要的
严格保密
谈判前：商品采购谈判方案的制订
（四）谈判方案的内容
1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容
二、理解商务谈判
导入
（一）什么是商务谈判
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体
之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来
关系而进行的谈判。
二、理解商务谈判
导入
（二）商务谈判的特点

商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、
5%
3%
1%
1%
14%
23.3%
1：14
1：23.3
导入
采购谈判的杠杆效应
企业利润率 销售谈判提高价格 净利润提升% 杠杆作用
20% 15% 10% 5%
1% 1% 1% 1%
5% 6.6% 10% 20%
1:5 1:6.6 1:10 1:20
导入
对于谈判、对于商务谈判、对于商品采购谈判，
我们需要学什么？
同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些 合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
谈判前：信息的搜集
1、收集政策导向的信息 国家、地方的各种政策、法律、法规。
对地方产业的 扶持政策
有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。
谈判前：信息的搜集
2、与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售
谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的
可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略 、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈
制定谈判方案
判活动进行的总体谋划和部署。
谈判前：商品采购谈判方案的制订 （二）谈判方案制定的原则
1．科学性原则 2．择优原则
制定谈判方案
3．系统性原则
一、理解谈判 （二）谈判的特征
导入
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是
人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与
谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。
谈判前 谈判的准备工作 心理准备 工作准备
1
谈判中 谈判策略、技巧 的实施 入题、阐述、提 问、答复、说服、 讨价还价、让步
2
谈判后 谈判结果的落实 采购合同的签订 与履行
3
任务一 谈判前的准备工作
案例分享
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。 于是某公司代表与日方代表开始谈判。
谈判前：信息的搜集
英国人的谈判风格：
（一）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；
（二）重身份、重等级； （三）做成生意的欲望不强； （四）重视合同细节，但不能按期履行合同； （五）忌谈政治，宜谈天气。
谈判前：信息的搜集
法国商人的特点 (一)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立； (二)坚持使用法语； (三)个人能力强，决策迅速； (四)时间意识对人严，对己松； (五)注重度假，注重穿着； (六)重原则、轻细节，偏爱横向谈判；
导入
一、理解谈判
导入
（一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨
论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、
评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消
除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，
进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结
果，判是双方或多方追求的结果。
谈判前：信息的搜集
铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣
着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样