市场调查报告
森马服饰
小组成员：
毛春林姚娜娜
雷恒华赵沛
朱玛尔王雪婷
2012-04-09
调查目的：了解森马春季服饰的销售情况，以及消费者需求情况。

调查地点：西站森马店；
调查人员：毛春林雷恒华朱玛尔姚娜娜赵沛王雪婷
任务分工：毛春林总体策划该活动。

赵沛，王雪婷书写行动方案。

毛春林，雷恒华，朱玛尔，姚娜娜，实地调查。

姚娜娜，赵沛，王雪婷总结调查结果，书写调查报告。

调查时间：2012-04-07下午2:00—5:00
调查方法：观察法
调查内容：客流量，顾客的构成，观察影响顾客购买行为的因素，店内装饰，店内布局，店员服务态度，顾客购买心理，销量最高的服饰，受顾
客关注度高的服饰，顾客在店内的平均逗留时间，顾客回头率，顾
客性别比例。

✧客流量：大约五分钟之内有十人左右出入店铺；
✧顾客构成：年龄在16—25岁的年轻一族，主要是学生；
✧顾客性别比例：60%为女性顾客，40%为男性顾客；
✧影响顾客购买决策的因素：价格，质量，款式
其中款式是影响消费者关注度的关键因素，而价格次之，质量对购买行为的影响不是很大；
在购买过程中即使消费者钟爱某一款式的服饰，但价格超过其心理预期，也可能使消费者放弃购买；
由于森马的市场定位中等，所以质量一般不会成为影响消费者购买的重要因素；
✧顾客购买心理：
求“新”心理：大约80%的顾客关注于春装新款，尤其是今春流行的休闲格子衫和新款T恤颇受欢迎；
求“潮”心理：拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张，乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格；
求“廉”心理：相对而言，打折的商品成交量较高；
✧受顾客关注度高的服饰：颜色艳丽，潮流，时尚，凸显个性，打折促销；
✧销量最高的服饰：
款式新颖，能够彰显个性的服饰；
打折促销产品；
✧顾客在店内的平均逗留时间：15分钟左右；
✧顾客回头率：低；
✧店内装饰：以绿色和白色为主，光线充足，宽敞明亮，给人以清新的感觉；
✧店内布局：以货架和平台为主；
✧店员服务态度：服务态度热情，引导顾客购买，但是过度的热情有事会引
起顾客的不自然，影响购买决策；
在调查中发现的问题：
i.导购在人流量较大时，服务不周，且对自家产品了解不多，对消费
者引导较少；
ii.店内服装摆放造型过于丰富，造成视觉效果欠佳，有凌乱的感觉；
iii.通风店内空气不好；
建议：
i.推销技巧方面：服务员在推销服装时首先要对本店的产品有信心，
才能让顾客对服装有信任感；对顾客提示商品和进行说明时，应根
据顾客的实际客观条件推荐适合的服装；导购应对服装搭配及各类
服装的优缺点熟悉，以便 2.引导消费；综上所述，应该对员工进行
系统的培训。

ii.店内氛围设计方面：当顾客走进店里，只看见店内装修不一定会产生购买冲动，要使顾客产生购买欲望，必须使店内有卖场氛围，由
于顾客有在店内停留的时间，所以在这段时间中，店内可以通过声
音，气味，颜色等方面塑造出氛围，使那些只想看看的顾客产生购
买欲望；
iii.通风设备：店内顾客流量大，空气易污浊。

为保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采取空气净化措施；
总结：通过这次实践我们了解更多有关服装销售方面的信息，如消费者的购买心理，推销技巧，店铺室内布局，色彩设计等，第一次以调研者的身份看待整个消费过程，这使得我们更深层的理解了课本上所学的知识，而这些知识正是我们将来在工作中天天都要接触到并且要用的好的技巧。