4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
每个人都在推销
① 婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水 ② 在求职面谈中推销我的才能。 ③ 和父母或朋友达成交易。 ④ 说服某人跟我约会。
每个人都在推销
① 推销是有方法、有步骤、有模式的。 ② 想好、讲好、做好。 ③ 做好、做久、做轻松。 ④ 要做就做10年20年才能永续经营。
销售流程
① 销售流程是一个环环相扣的销售循环。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
① 阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立
足之地 ,我就可以移动地球 。
② 2.妥善运用即有保户介绍保户。
(旧客户衍生的客户是省力的经营方式)
③ 3.运用ＡＢＣ法则，打团队战。
（登陆月球的铁证）
④ 4.运用公司的资源来赚钱。
最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原
因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。
信息化为图片
信函
5、信函投递
• 采用私人的口吻亲笔书写 • 不同的内容采用不同的形态 • 问一些能引起购买欲望的问题 • 注意推荐人的合理运用 • 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 • 约定见面的时间和地点 • 内容简洁扼要，不要提出过量要求 • 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些
4、影响力中心市场
从点到面 非人到人 哪里去找
培养忠诚的准主顾群 调整作息时间 从哪里来，到哪里去
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
客户联谊 校友聚会 功能介入
业绩的关键
创造新客户 维系老客户
访前准备
访前准备的目的 访前准备的步骤
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的
重要组成部分 ★ 准客户量体现业务元的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队） 拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表
小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名 将士激励——主任誓言，领工具、饮料 拜访过程——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况 夕会总结——统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励
当日累积分
c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：
总积分：
出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。
请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间
主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
c、缘故关系
d、抬高赞美
e、故事案例
f、客户联谊
g、优质服务
h、顺便拜访
i、晋升评优
j、节庆聚会
k、婚姻介绍
l、街道区域
3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
计 主 访 接 展 拒 促售 划 顾 前 触 示 绝 成后 活 开 准 面 说 处 成服 动 拓 备 谈 明 理 交务
售后服务 促成成交 拒绝处理
计划活动 展示说明
主顾开拓 访前准备 接触面谈
销售是水到渠成的结果 绝不是强加在客户结果
在销售流程中随时开拓准保户!!
售后 服务
发掘 准保户
安排 约访
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好开拓准保户才能做
到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在美国，业务员常说：「发掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否 则就会像个流浪汉。」
客源开发一：
以专人服务的优势为诉求，切入目标市场。
客源开发二：
运用电访、转介绍及问卷等方法，加强新客户开发。
客源开发三：
② 主顾开拓是这个流程的开端，因为它才
能牵引出其余的步骤。
③ 主顾开拓可由这个流程的其它步骤导入。 ④ 省略主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子→
跑不好
客户为什么要买
人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤：