最全的保险专业化推销流程
1、目标管理(4)
短期目标—日(基础) 中期目标—月(重点) 长期目标—年(创造明星)
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩(勾画成长空间) FYC目标——和销售策略挂钩(体现个人价值) 件数目标——扩充准客户量,抢占市场份额(圈地)
业绩量代表现在,件数量决定将来
3、心态管理(1)
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
3、心态管理(2)
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌, 你就应该有令人愉悦的微笑; 如果你没有令人敬佩的气质, 你就应该有令人敬佩的精神; 如果你没有令人信服的技能, 你就应该有令人信服的态度。
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触,自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 ★ 售后服务等同于售前服务
职涯规划 自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
计划一百
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年,那么每年有12个月 假设每月做8件保单,那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单,并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次,那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户,你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务,你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐,从而建立24个业务来源中心
你最大的挑战就是要有好的客户,而且唯有做好开拓准保户才能做
到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在美国,业务员常说:「发掘准保户就像刮胡子,你必须每天刮,否 则就会像个流浪汉。」
当日累积分
c、销售心得: d、主任的嘱咐: e、备忘:
总积分:
出门五件事:访问客户安排好;拜访目的要订好; 赞美话束先想好;资料工具准备好;反对问题演练好。
请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间
主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法
寿险业务员职涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
1、目标管理(1)
.我们要追求什么?我们追求的目标是什么?
钱? 俗! 失败!
钱不是万能的,但没有钱却是万万不能的! 目标管理:如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
1、目标管理(2)
把“钱”具体化,把“钱”包装化 初期——物质导向(硬件)
手机、电脑、服饰 中期——优化导向(过滤)
① 阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立
足之地 ,我就可以移动地球 。
② 2.妥善运用即有保户介绍保户。
(旧客户衍生的客户是省力的经营方式)
③ 3.运用ABC法则,打团队战。
(登陆月球的铁证)
④ 4.运用公司的资源来赚钱。
最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员,以便得知他们不能成功的原
因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。
专业化销售流程
每个人都在推销
① 婴儿的啼哭——推销自己的饥饿,换回的是奶水 ② 在求职面谈中推销我的才能。 ③ 和父母或朋友达成交易。 ④ 说服某人跟我约会。
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈
展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向(软件)
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱:用来消费,不是储藏。教会业务员用钱。
1、目标管理(3)
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样,所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来,化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么? 这就是你要为他们制定的目标
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入1500元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*6000元/件=24000元/月(FYP)
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立,业务员信心的源泉
1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触:1分/次 b、电话约访:0.5分/次 c、准主顾开发:0.5分/名 d、签单收费: 2分/名
e、增员面谈: 1分/名 (每天积7分为合格)
5、工作日志管理
a、晨会记录: b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括:职涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括:主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括:电话预约、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括:开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括:计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括:促成的信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括:递交保单、保全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准务的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题