通过性向测试，可以更 加清晰的认识到自我和 他人的个性，对个人成 长及社交能力的培养具 有重要作用。
四型性格的购物特征
分析型 融和型
主导型 创新型
四型性格购物特征
分析型
• 详细了解货品特性，优点及好处 • 关注所付出的价钱，要求「物有 所值」 • 重视分析比较，喜欢深入提问； 要求详细资料 • 需要多一些时间作出购买决定 • 信任经验及专业意见
热卖成交法
针对产品的畅销及流行程度加以游说，目的是 加速购买决定。
创新型
例：这个款式张曼玉在广告上也戴过，所以十分 畅销，妳手上这条炼也是刚刚补货回来的。
肯定成交法
重申并提示顾客的喜好及需要，强调该产品能 完全配合顾客期望。
主导型
例：你也十分重视结婚纪念日,而这个日子将至， 相信你太太收到这份特别为她挑选的礼物，她一 定很感动。
主导型
顾客特征 • 喜欢自己作主，不喜欢营 业员推销 • 决断、爽快、冷漠望别人同意他的观点
主导型
顾客特征 • 喜欢自己作主，不喜欢营 • 业员推销 • • 决断、爽快、冷漠 销售技巧 掌握顾客的观点及其对 货品的认知 投其所好，认同对方的 看法 • 与销售员保持距离 • 对顾客的提问需要实时 • 期望别人同意他的观点 认同 作出响应 • 听从指示，不要催促 • 大方有礼及庄重 • 多眼神接触及点头回应， 以表尊重
融和型
创新型
四型性格购物特征
分析型
• 详细了解货品特性，优点及好处 • 关注所付出的价钱，要求「物有 所值」 • 重视分析比较，喜欢深入提问； 要求详细资料 • 需要多一些时间作出购买决定 • 信任经验及专业意见
主导型
• • • • 喜欢自己作主，不喜欢营业员 推销 决断、爽快、冷漠 与销售员保持距离 期望别人同意他的观点
猫头鹰型的特点
• 大体上 ： 实用主义者，事实为主，冷静旁观。 • 外 表 ： 衣着中和、简单，实事求是，目的明 确。 • 一般行为： 与其他人相处得好、明理，是個好巿 民，认真、冷静、中立、保守、谨慎，表达愤怒 时较平静﹐理智。 • 与人交往： 是个聆听者，慢热型人，善于分析、 有计划、逻辑性好。
融和型
• 得到售货员注意及礼貌对 • 喜欢与人分享自己的关心事和 感受 • 随和、友善、容易与人熟 • 拿不定主意，一下子想看这个 ，一下又想看那个
创新型
四型性格购物特征
分析型
• 详细了解货品特性，优点及好处 • 关注所付出的价钱，要求「物有 所值」 • 重视分析比较，喜欢深入提问； 要求详细资料 • 需要多一些时间作出购买决定 • 信任经验及专业意见
欣赏 • 喜欢追求独特及美丽事物 • 表现冲劲及狂热 • 注重时尚牌子 • 说话要有趣味性
• • 表现新派，爽快、干劲 以欣赏的目光注视顾客
•
交换潮流意见
创新型顾客
顾客：(拿起一枚戒指）这个品牌我没有听 过．．． 营业员：？？？
建议成交法
以专业的态度提供意见，透过认可凭证来协助 顾客作出选择。
分析型
例：这只钻石戒指的色泽是E级，而净度是VS1，
两方面均属优等，加上附有国际GIA证书，只要
妳戴上它，相信没有人会怀疑妳的选择。
选择成交法
提供选择给顾客，但选择之内容，全是鼓励顾 客作出成交。
例：小姐，这对珍珠耳环有两种颜色，有彩珠及
黑珍珠，彩珠较时代感，黑珍珠则较稀有，看看 你喜欢哪一对呀?
融和型
了解不同的个人风格 有助于与人沟通
理
性
间 接
猫头鹰
老 虎
直 接
海 豚 感
猴 子 性
海豚型的特点
• 大体上 ： 关心他人，乐于助人，是个老好人。 • 外 表 ： 衣着好看随便、平和、从容、友善开朗。 • 一般行为： 忠诚、守规矩、随大流，善于将事情做好， 但永不占別人的功劳。说话和动作都较慢，表达愤怒 时较激动。 • 与人交往： 亲切友善、和蔼可亲、易相处，与人保持 亲密温馨的关系，对与自己不同的人抱同情的态度。
强调货品物有所值 运用事实、证据等加强说 服力
• 重视分析比较，喜欢深入 分析 • 有耐性、诚实可靠 提问；要求详细资料 • 避免目光轻浮、紧张 • 需要多一些时间作出购买 • 保持站姿端正；切勿动作 决定 过大，摇摆不定 • 信任经验及专业意见
分析型顾客
顾客：我听说有八心八箭才是超完美切割，所 以物有所值，其它的店都这样说，而 且也有证书. 营业员：？？？
• 喜欢与人分享自己的关心事 和感受 • 随和、友善、容易与人熟
•
• •
销售技巧 关注他所分享的事情
殷勤款待，有耐性 关注顾客关心的人 （例：子女，朋友） 多了解其需要 多加建议，加快决定
• 拿不定主意，一下子想看这 • 个，一下又想看那个 •
• 关心
开朗、亲切、友善
融和型顾客
顾客：我女儿很乖巧，读书又用功，刚刚考试 的成绩还很不错．．． 营业员：？？？
分析型
顾客特征 • 详细了解货品特性，优点 及好处 • 关注所付出的价钱，要求 「物有所值」
• 重视分析比较，喜欢深入 提问；要求详细资料 • 需要多一些时间作出购买 决定
销售技巧
• 信任经验及专业意见
分析型
顾客特征 • 详细了解货品特性，优点 • 及好处 • • 关注所付出的价钱，要求 • 「物有所值」 销售技巧 提供精确的产品数据
猴子型的特点
• 大体上 ： 情绪化、易冲动、较敏感，善于社交 和联络。 • 外 表 ： 衣着随意，喜欢强烈的色彩，外向、 直言、有活力。 • 一般行为： 坦率、热情、健谈、自由化、多小动 作、动作快，并非一個稳定的工作者,喜欢发起事 情，但不善于贯彻执行到底，面对压力时，会有攻 击性行为，愤怒时脾气易暴躁。 • 与人交往： 坦诚而亲切，喜欢与人接近，爱玩乐, 较接受活泼而有趣的東西，希望得到赞赏。
创新型
顾客特征
• 喜爱新货品，追求潮流， 例如：最新款、最时兴及 最流行 • 具潮流触觉
销售技巧
• 喜欢追求独特及美丽事物
• 注重时尚牌子
创新型
顾客特征
• 喜爱新货品，追求潮流， • 例如：最新款、最时兴及 最流行 •
销售技巧
介绍新货及其与别不同之 处 显示对潮流及新鲜事物的 认识
• 具潮流触觉
主导型
• • • • 喜欢自己作主，不喜欢营业员 推销 决断、爽快、冷漠 与销售员保持距离 期望别人同意他的观点
融和型
• 得到售货员注意及礼貌对 • 喜欢与人分享自己的关心事和 感受 • 随和、友善、容易与人熟 • 拿不定主意，一下子想看这个 ，一下又想看那个
创新型
• 喜爱新货品，追求潮流，例如： 最新款、最时兴及最流行 • 具潮流触觉 • 喜欢追求独特及美丽事物 • 注重时尚牌子
主导型顾客
顾客(男)：我想买一條足金手炼作为生日礼物
营业员：？？？
顾客：这个款式不错
营业员：？？？
融和型
顾客特征
• 得到售货员注意及礼貌
• 喜欢与人分享自己的关心事 和感受 • 随和、友善、容易与人熟 • 拿不定主意，一下子想看这
销售技巧
个，一下又想看那个
融和型
顾客特征
• 得到售货员注意及礼貌对
老虎型的特点
• 大体上 ： 胆子大、自负、积极进取、直截了当。
• 外
表
： 整齐洁净、目光锐利，行为具权威感。
• 一般行为： 守时、遵守承诺、追求理想化，有系统、 勤劳，在危机中保持冷静，表达愤怒時有攻击性，有 压力时善于控制。
• 与人交往： 保持距离、坚持原则，但有弹性，较热切、 行动谨慎，喜欢支配、控制他人，有领导欲。
主导型
融和型
创新型
四型性格购物特征
分析型
• 详细了解货品特性，优点及好处 • 关注所付出的价钱，要求「物有 所值」 • 重视分析比较，喜欢深入提问； 要求详细资料 • 需要多一些时间作出购买决定 • 信任经验及专业意见
主导型
• • • • 喜欢自己作主，不喜欢营业员 推销 决断、爽快、冷漠 与销售员保持距离 期望别人同意他的观点