目录
一、客户开发 (2)
（1）客户开发流程 (2)
（2）客户开发方法 (2)
二、零售商问题分析 (2)
三、供应商如何与零售商进行合作 (3)
四、营销策略知识点补充 (3)
零售商与供应商的合作案例
一、客户开发
（1）客户开发流程
（2）客户开发方法
开发方法 优点
缺点
面谈法
◆ 面对面沟通，印象深刻，直接有效 ◆ 增加对行业的真实了解
◆ 需要消耗较多的人力、时
间 资料分析法
◆ 来源多，容易搜集
◆ 能较快了解到市场容量和客户状况 ◆ 开发成本相对较低
◆ 资料的时效性较差 ◆ 资料的针对性不强
二、零售商问题分析
1、超市的商品结构与市场需求脱节（好生活超市面对的多是一次性购物的家庭主妇，他们更希望购买到便宜而实惠的商品，因此大包装的商品明显要比小包装油品的销售更好。

）
2、好生活超市存在定位不准确的问题（主要集中在市场竞争最为激烈的中地端市场，虽然有时看着企业的销售很好，但是普遍存在利润较低的情况。

）
3、当粮油品类销售日益下滑的时候，厂家对于好生活超市的资金投入和费用支持也是越来越少，就连富锦粮油现在也明显没有以前那么出手阔绰了。

4、厂商与零售商缺乏的合作意识。

（超市粮油销售不佳，只能通过收取厂商费用
寻
找客户
识别客户
接近客户
与客户洽谈
处理客户异议
与客户成交
售后工作
来弥补经营上的不足，导致厂商对好生活超市普遍存在敌对情绪，供应商对待零售商提出的每一次促销策划都只是被动的应付）
5、零售商对供应商管理不到位。

（未未供应商进行管理分内）
三、供应商如何与零售商进行合作
1、供应商与零售商应该建立良好的伙伴合作关系
2、与零售商合作不能总是被动的应对，应当积极主动的去引导零售商。

3、走在零售商的前面（制定相应的营销计划给零售商）
4、提高响应速度（及时满足零售商的需要）
5、供应商应该与零售商树立良好的信誉(包括货物本身、经营作风、管理水平、口牌等）
6、与零售商的合作可以由被动到主动（提前去了解零售商的需求，满足零售商的需求）
7、加快供货能力和补货能力
8、供应商与零售商应多沟通及时反馈。

四、营销策略知识点补充
营销的4p策略：产品（product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。