汽车消费者心理和
行为分析
目录第一章：消费者心理概述1.1消费心理学的概念•••••••••••••••••••••••3 1.2消费者心理学的意义••••••••••••••••••••••3 1.3消费心理学的研究方法••••••••••••••••••3 1.4消费者的心理示例•••••••••••••••••••••••3 1.5消费者的类型与相应的应对技巧••••••••••••••••4第二章：消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义••••••••••••••••6 2.2汽车消费者购买行为影响因素分析••••••••••••••6 2.3汽车消费者购买行为的类型•••••••••••••••••7第三章：汽车销售3.1汽车销售的定义••••••••••••••••••••••••10 3.2汽车销售的过程••••••••••••••••••••••••10 3.3如何销售••••••••••••••••••••••••••••11 3. 4销售顾问应具备哪些素质•••••••••••••••••••••••••12总结•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15 致谢词••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17
汽车消费心理和行为分析
任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。
经过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。
关键词：汽车消费需求消费行为消费心理销售对策
第一章消费者心理概述
1.1消费者心理学的概念
消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其它刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。
有人把消费心理分为40类；1、求好心理；2、求廉心理；
3、求新心理；
4、求美心理；
5、求快心理；
6、求及时心理；
7、求便心理；
8、求解心理；
9、欣赏心理；10、耐用心理；11、求实心理；12、求知心理；13、求信心理；14、求全心理；15、求
安全心理；16、求健康心理；17、求长寿心理；18、居家心理；
19、外出心理；20、自尊心理；21自信心理；22、犹豫心理；
23、怀疑心理；24、占有心理；25、求名心理；26、好奇心理；
27、好癖心理；28、习俗心理；29、选择心理；30、目标心理；
31、求近心理；32、厌倦心理；33、好胜心理；34、显耀心理；
35、反感心理；36、紧张心理；37、念旧心理；38、地点心理；
39、舒适心理；40、求准心理。
1.2消费者心理学的意义
中国现阶段汽车消费心理分析：对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。
中国汽车市场容量巨大，可是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象，其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理
1.3消费者心理学的研究方法
消费者购物态度是指她对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定她的购物意图和行为。
这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，经过逐步学习而形成的。
这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。
可是，消费者的态度是能够经过学习而改变的，这种学习能够是主动学习，也能够是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是经过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。
引发消费者购买行为的模式为E=D,K,H,V其中，E代表购买这行为；D代表个人内在驱动力，主要是生理上的动力；K代表产品具备吸引力的多少；H代表习惯强度，比如重复购买经验；V代表线索强度，如广告次数。
营销者经过控制4个变数来影响消费者采取购买行为。
一般是培养消费者对商标和品牌的信任度，研究消费者对商标的类化作用（指对某一商标旧商品建立信任后，会推广到同一商标的新产品过种种营销手段来加强消费者的学习，达到对产品坚定信赖态度或对新产品发生态度改变以达成交易。
行为心理学的‘刺激—反应’原理；行为心理学的创始人沃森建立了‘刺激—反应’学说。
1.4消费者心理示例
关于中国汽车产业的现状，应从两个角度来说，宏观角度与微观角度。
宏观上，中国在 12月11日加入了世界贸易组织，国外的厂商陆续进入了中国市场，使得竞争进一步激烈，给中国汽车产业带来了一定的挑战，可是这也将是一个机遇，在这样的情况下将有利于中国汽车技术的不断创新；微观上，中国的汽车市场一直以来都是一个极具潜力的市场，近几年随着中国经济的不断发展，中国汽车不断的普及，汽车行业一直以来的目标市场正在不断的成长，针对于白领阶层等上班一族汽车销售市场正飞速的发展。
在这个时候，汽车行业就需要不断的进行技术创新，拓宽销售渠道，开发新的市场，寻找更多的目标群体，来延伸自己的生命周期，来获取更大的利益。
中国汽车产量占世界总产量的7.91%，销量占世界总销量的8.41%。
数字比较，我们知道中国是一个汽车进口的国家。
理论上说，降低关税有利于消费者的福利。
可是进口的汽车大都是高档车，对于这一部分的消费者来说，她们不在乎这辆车的价格，而是车子带来的社会地位。
也就是说更高的价格，会有相对少的人来买，这样就会使得这一产品在生活中比较稀缺，使得消费者感到了更大的满足感。
这是高档车所特有的虚荣效应。
，无疑是小排量微型轿车扬眉吐气的年份！国内微型轿车厂家产量为57.71万辆，比产量37.88万辆增长52.34%，国内微型轿车厂家销售量为58.29万辆，比销售量39.47万辆增长47.68%，国内微型轿车行业成为乘用车各细分市场中表现最为突出的领域，市场表现有目共睹。
到末，国内微型轿车在国内轿车的市场份额达到20.42%，比的市场份额17.36%提高了3.06个百分点，国内微型轿车行业的市场地位日益显著。