就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨 价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其 观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价 格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等， 达到一个彼此满意的约定。
Objective of Negotiation - 1/4 |
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为什么需要和供货商谈判?
成功的谈判 来自于
充分的准备与练习!
Conclusion |
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1520.11.15Sunday, November 15, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:48:3214:48:3214:4811/15/2020 2:48:32 PM
Conducting Negotiation - 5/15 |
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谈 判 的 地 点 -买 方
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的 文件(证书、契约、记录…等等)
表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优 势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控 制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的 局势
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月15日星 期日2时 48分32秒14:48:3215 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时48分 32秒下 午2时48分14:48:3220.11.15
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1520.11.1514:4814:48:3214:48:32Nov-20
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束 其它原因 ………………
Timing of Negotiation - 1/5 |
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采购谈判的主要目的
达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必 要的要求
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卖方占优势？ 买方占优势？
谈判前采购的自我认知
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采购角色的转变
传统
未来
采购功能 (Purchasing)
货源搜寻 (Sourcing)
物料需求 (Material Requisition)
顾客需求 (Customer Requirements)
供应厂商 (Vendors)
外部资源 (External Resources)
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1514 :48:321 4:48No v-2015 -No v-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。14:48:3214:48:3214:48Sunday, November 15, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1520.11.1514:48:3214:48:32November 15, 2020
Conducting Negotiation - 12/15 |
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谈判失败的原因
疏于准备工作 设定的谈判目标不切实际 实行的谈判战术失灵 太匆忙 由于文化差异所导致的误解 沟通障碍，不聆听对方 缺乏谈判技巧的训练与练习
Conducting Negotiation - 15/15 |
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结论
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议价谈判的时机
供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 需求孔急时 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single
Source)
Timing of Negotiation - 4/5 |
采购议价谈判技巧
Negotiation Skills on Purchasing
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课程内容大纲
谈判的基本概念 谈 判 的 目 的 和 最 终 目 标 谈 判 的 时 机 谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 如 何 进 行 谈 判 谈 判 失 败 原 因
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什么是Negotiation?
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月15日星 期日2时 48分32秒Sunday, November 15, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.152020年 11月15日星期 日2时48分32秒20.11.15
谢谢大家！
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听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求 散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
Conducting Negotiation - 4/15 |
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谈 判 技 巧 -议 价 前
推销己方立场 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间完成任务 谈判归谈判，娱乐归娱乐 合理不做过分要求 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 紧张之买方为示弱的表示
联合成本管理 (Joint Cost Management)
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 1/4 |
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如何进行谈判
$$$
???
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谈判的程序结构
谈判规划 (Planning) 发现事实阶段 (Fact finding) 休会阶段 (Recess) 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) 事后之关系维系 (Relationship)
获得公平合理的「合约价格」 确保供应商「准时执行合约」 增加对供应商执行合约方式的控制 要求供应商给予我方最好的配合 与供应商发展一个良好并持续的关系
Objective of Negotiation - 4/4 |
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谈判的最终目标
Win-Win!
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 4/4 |
Conducting Negotiation - 2/15 |
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谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
Hale Waihona Puke Conducting Negotiation - 1/15 |
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采购谈判的重点
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谈 判 技 巧 -议 价 中
策略
采取主动，做在桌首 认识与念出供货商人员姓名 评估对手权限及最低立场 技巧寻问， 引导正面回答 非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方
有义务回报 从较简易达成协议的开始 避免二者择一之立场 不要放弃任何事 不要超过自己之心理与身体之能力
Conducting Negotiation - 9/15 |
uality
ost
Obejctive of Negotiation - 3/4 |
elivery
ervice
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价格分析谈判
方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购 作业上。 比较分析各供货商竞标之价格 比较市场或目录价格 比较过去相似产品的采购价格记录
Negotiated by Cost Analysis - 3/17 |
Negotiated by Cost Analysis - 17/17 |
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谈 判 技 巧-议 价 前
议价前的准备
建立可能的供应货源 分析供货商立场，参观供货商设施 分析供货商财务状况，及其报价与提案 搜集采购市场之相关信息 组织谈判团队，了解工作任务 订定谈判目标 准备替代方案 认定己方谈判权限 选定开会地点，准备开会场地
谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
化解僵局 切记！不要动气 更换立场 表示了解对方立场，再声明己方立场 提议解决的方法
Conducting Negotiation - 11/15 |
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 后
事后
确定最后协议没有疏漏任何项目 注意何时与如何结束 详细记录协议事项，双方签字 分析发生了什么？为何如此？
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
战术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 记得供货商也要"赢" 不要任意打断别人 对于完全无法接受之提议保持静默 不要离题讨论以免浪费时间
Conducting Negotiation - 10/15 |
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议价谈判的时机
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议价谈判的时机
现有供货商缺乏竞争者
当价格不是唯一考虑因素
供货商先期参与(ESI)的情况
由于高度的不确定性，而估算成本较困难
当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服 务
模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重 很高
Timing of Negotiation - 3/5 |
而非用来 降低供货商的「利润」!
Negotiated by Cost Analysis - 6/17 |
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双赢的谈判策略
谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」 买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月15日 下午2时 48分20.11.1520.11.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月15日 星期日 下午2时 48分32秒14:48:3220.11.15