价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限 6
、 要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角
色 互换）
回报心态要点：
1、回
报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从
回报获得； 3、登记房源（签订独家 后）要表示感谢，并希望共
同配合，达到销售的最终目的。 4、 每周要报告推荐情况，附广
要） 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的办 法
1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。 让房东感觉到他这个价格
没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复 看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了， 因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不 来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。 优势 ： 尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境, 房龄, 屋况,装修等； 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息 抓住机 会，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带 来的对房 源销售的威胁:可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的 个案；B同 行,同业挂牌的同类型房源;C 市场比较 未卖出产生的 成本分析:利 息,维修,水电煤,市场变化等， 替代个案研讨分析:A 再装修后出租 产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期 后整理房子麻 烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不 能变现,失去新
意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其 实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有 志 者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营 房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站 在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键 点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配 合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成 针。 三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象， 保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整） ， 绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（ 重） 4、议价时要建立好辛苦度。 四、回报议价的目的 1、建 立感情， 成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房 价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4 、站在房东和 客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的 真实心态和想 法。 5、和同行的差异化服务特色。 回报议价方 式 电话回访 电 子邮件 面对面拜访 书信邮寄等 回报的内容： （一）、交易细节： 1、价格 2、配套设施 3、附赠项目 4、租约
告稿等，必要时登门拜访。 5、加上 不定期通过电话、信函、邮
件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、 初期经纪人一定报忧不
报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标 勇敢向前，不间断的在
短期内，转换成可售房源。 8、无论故事 真假要发挥说故事的力
量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交 行情和资料是影响和说
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的投资机会。 感情的话:A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票, 未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里, 投资不动产要设定”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实 在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价 400 万, 其贷款余 200 万,7 年,面积 285
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以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房 源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价 格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8、客户参与法：（我把房 源 推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问 题抛 给对方，看他的反应） 9、自主房源，带看少---一听价格 都
平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率 5.31%,管理费 4 元/平方
计算式: 一年所交银行之利息 10.08 万 现在卖掉回笼资金为 200 万 现金存银行一年利息为 31680 元 一年应交管理费 13680 元 一年的成至少 约 146160 元 现在卖 400 万 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析 结合利 空消息 。 4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈 给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好 啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个 价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错 议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以 议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议
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二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子，只有卖不
出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和
义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子，促成交易 二、回报议
价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，
只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议
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情况 5、贷款情况 6、 上手Leabharlann 况（买进时间及价格）学海无涯
7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等（二）、情感交流（三）、 工作回报 （四）、成交行情 （五）、最新政策及法规 七、回报议 价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、 蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3 周后） 6、成交期 7、辛苦度（需要） 8、信任度（首要） 9、打击（必
服的最佳工具
10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主
诉苦，博得同情； 11、没有做不1 到只有要不要，只要要，就一定
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能做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其 所 好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实 ，才 能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友 之