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为什么需要寿险规划师？
先请问各位有汽车的请举手。 ——…… ——那么你汽车保险几号到期？ ——…… ——那么在问你们人寿保险几号到期？（交费期） ——…… ——那么汽车保险和人寿保险不都是保险，他们 有什么区别，他们的销售有什么差异？
汽车保险是一个很怪的商品
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为什么需要寿险规划师？
人生就两件重大事情：生和死。人有旦夕祸福，月有阴 晴圆缺。理论上大家都知道。每个人都会心从侥幸。
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寿险规划师的价值和意义
人寿保险是一种人道精神的发挥。 人和动物的区别？人性和兽性的区别？【
1、例：“理赔支票的故事”： 2、例：“泥石流的故事”： 3、例：“EVIR的短信的故事”： 4、例：“迟到的觉醒”
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寿险规划师的价值和意义
牧师、医生和LP的异同 医生——肉体的死亡与痛苦 牧师——精神的死亡与痛苦 LP——经济的死亡与痛苦
那就是我们的工作能够维持人类生命的质量 和尊严，也是在为因有人英年早逝而受到牵连的 无辜的人在争取权益。
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寿险规划师的价值和意义
“不是苦前面就是苦后面” 这也是这个行业的真实的至理名言
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结束语
谢谢大家聆听！！！
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• 知识→ • 理解→LP和精算师、保险教授的区别 • 运用→ • 分析→ • 综合→ • 评价：SM的角色—父母和教练 学习的五到：眼到、耳到、口到、手到、心到
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KASH
• K(Knowledge)：知识 – 商品的了解，核保实务、医疗的常识、健康的探讨、 理赔的过程、社会保险的认识、财税知识、公司的信息、计算机知识、心 理学、金融证券、法律、产业信息、体检的医院、保单的置换等。
• 什么是客户？ • 家人（父母、配偶、孩子）、AM、LP、公司----站在
你对面的那个人 • 如果是真正落实了顾客导向，你就要从对方的角度去思
考。
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LP 的价值
“Life Planner” “Life Partner”
家庭幸福最重要的因素是什么？ ——钱、爱、健康…… 人寿保险最神奇的是在这个世界上唯一能把钱 和爱结合在一起
• H(Habit)：3W的习惯、REF的习惯、TEL的习惯、达成目标的习惯、活动 记录的习惯、参与团体的习惯、准时的习惯、出勤的习惯、以及阅读、学 习、运动、倾听、信守承诺、言行一致的习惯。
• 在KASH中，又以态度与习惯是最重要的。其实不管是在任何工作，KASH 皆是适用的，好的习惯不容易养成，坏的习惯易于感染；好的习惯需要一 直努力的培养，它需要毅力、坚持及自我约束。
在中国大陆，死亡险的保额是5万。买过保险的?
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寿险规划师的价值和意义
寿险规划师的服务来自于三个阶段： 售前阶段； 售后阶段； 理赔阶段。
我们最重要的服务是售前阶段(NBS)，当然理赔阶 段也很重要，因为寿险的目的是为了理赔。
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LPSHIP
• LP Ship 代表的是LP做事的方式，是一种态度，是一 种精神，永远是以客户的利益福祉为第一位。
• A(Attitude)：态度 可分为外在与内在。外在有服装、笑容、活力、开朗、 语调、眼神、肢体语言等；内在有正面积极、诚恳、信心、诚实、同情心、 同理心、感受性、使命感、责任感、毅力、自律、自我激励、情绪管理、 弹性、企图心等。
• S(Skill)：技术 –了解销售流程、服务、观察能力、反应能力、提问能力、 表达能力、说服能力、分析能力、洞察能力、思考判断力、客户开发能力、 档案管理能力、信息管理能力、倾听的能力。
彩票中奖率高还是死亡率高？死亡率高。
人寿保险和财产保险的一个很大差异就是：财产保险是 属于生的问题，是利己的，同样各位爱买的人寿保险如 储蓄型、医疗型、养老型的保险，其实都是利己的。但 是真正的人寿保险是死亡保险是利他的。如果你能够提 醒客户他周围的家人因他的死亡所带来的影响的话，他 就会重视这件事情。有人和家人谈论过死亡的吗?
中美大都会岗前培训资料 4.LP的价值和意义
为什么探讨本质？
• 思想改变了→ • 行动就会改变了→ • 习惯就会改变了(习惯只有好习惯和坏习惯之分)→ • 性格就会改变→ • 人格会改变→ • 人生就会跟着改变 • 大都会的工作有机会使你的人格趋于完美 工作和家庭生活的关系是非常密切的！
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有效的学习阶段