客户分析
一、基本信息
1、客户性别
2、客户年龄
3、习性喜好
尊重客户的个人习惯或生活特点，要了解客户对于装修事宜喜欢什么和忌讳什么。

多和客户谈他们所熟悉的话题，增进与客户的感情。

4、文化修养
文化水平越高，要求越严，客户也就越细心。

当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作做到很细致入微，那就是征服他的有效手段。

5、职业角色
不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，面对外人，他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。

所以一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业的知识或信息，让他有一种认同感，这样也会对打动客户起到一定效果的。

6、称呼
中国人是很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户，喜欢别人称呼他的官名。

比如某局长、某总、某经理、某主任。

你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得太过亲昵或觉得地位一下子降低。

因为官名代表了他的地位、权力。

如果实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

7、装修日期
客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。

8、装修选择
与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包，找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面的公司有什么看法。

当然，客户不可能主动告诉你这些信息，就需要我们去分析。

有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还想到别家去看，以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学了不少知识，所以问起来感觉比较专业。

如果我们是第一家，我们要在两方面下力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得比较疲倦；另一方面，形成第一形象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。

所以我们要给客户最高的标准，最低的报价，最好的品牌，最到位的服务。

如果我们之前已经有很多公司为客户提供了服务，那么此时我们要以最短的时间为客户服务，否则时间拖延，客户可能就与别人定下了。

同时，我们要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做的好，客户才会在我们公司签单。

二、性格分析
1、从情绪的角度，性格归结为四种
1）活泼型情感外露，热情奔放。

懂得如何从工作中寻找乐趣，似乎总是说得多、做得少。

这类人情绪波动很快，接受新事物比较快，但缺乏持久性。

他们喜欢评头论足，即使发表了错误一件也无所谓。

轻易做出许诺，但不容易兑现。

意志力薄弱，经不住怂恿。

对待这类客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们会很快喜欢你。

同时，给他们宣传一些新鲜的东西或一些新的工艺材料，经常与他们联系，就能迅速增进感情，取得他们的信任。

2）完美型不轻易发言，总是经过深思熟虑，才会说出他要说的话。

要求完美，心思很细密，考虑很周到。

不轻易做决定，也不轻易许诺。

但做出许诺，一定全力做到。

不愿意与肤浅的人交流，从不轻易透漏自己的想法或表达情感他们总是先聆听发言，不管满意还是不满意，都不轻易表态，但却在心里进行评价。

对这类客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑
与之交往。

所以各项工作一定要非常细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择对比时间，因为他们不会轻易签单。

3）力量型往往不给人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的。

干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他会马上批评你。

他永远是领导者，你最好做执行者。

他们外表不苟言笑，因为也不喜欢随意开玩笑的人。

他们往往有自己成熟的见解，更关注实用，对功能性要求比较高，不喜欢花哨的东西。

不喜欢拖拉，要求有很高的工作效率。

跟他们交流，要学会聆听，而且要听的仔细，不要与他们反驳，只要照他的要求，他很快会签单。

即使客户说的不对，也不要反驳，只要按正确方式把事做好就行，因为他们更关心结果。

4）和平型情绪内敛，处事低调的乐天派，能够充满耐心的应对复杂多变的事情，习惯遵守既定的游戏规则。

他们不会轻易发火，也不会轻易批评人，能给别人发言的机会，而自己则尽量少说，以满足别人。

他们做事认真负责，缺乏创新性，但对创新事物也能接受。

做事慢调丝理，决不着急。

这类客户乐于接受建议，即使你工作有些许失误，也表现出不会太在意的样子。

但他们不会急于签单，他们要再看看，对于参与的每一个公司，他都会给机会，愿意认真了解，可以说是所有客户最好相处的。

对他们要积极联系，主动把
握，大多采取死缠烂打的方式，当然前提是自己工作做到位。

三、经济分析
要想顺利与客户签单，一个重要的问题，要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。

既不能完全根据公司报价系统来做，不考虑客户实际情况；也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，这样会违反公司的利益。

所以必须将二者有机结合。

看客户的经济能力，有几个方法：
1.看客户的物业本身，地段、面积、租金、这些因素很关键。

2.看客户的物业来源方式，是租的还是买的。

3.通过客户的衣着穿戴和交通工具来了解，当然这只是分析的一个方面，不能作为经济实力的绝对论据。

4.了解客户在装修材料、施工质量上要求的品牌或档次。

四、认真分析
客户对装修的认知，对我们是否顺利签单也很重要，这里从三个方面来分析：
1.客户对装修本身的认知
2.客户对装修行业的认知
3.客户对我们公司的认知
而客户对装修本身的认知又分为多个方面：
1.对装修材料的认知
2.对装修流程的认知
3.对装修设计的认知
4.对装修施工工艺和质量标准的认知
最后，我们可以从装修的各种风险化解方面与客户进行逐一沟通。

1、价格风险--选择我们风险最小
2、设计风险--选择我们风险最小
3、施工风险--选择我们风险最小
4、质量风险--选择我们风险最小
5、管理风险--选择我们风险最小
6、售后风险--选择我们风险最小
7、综合风险--选择我们风险最小
与客户逐一介绍我们公司如何风险最小，我们公司的预算有何特点，我们的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营中采取哪些策略，我们公司能够持续经营的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现等等，经过综合对比，让客户心中形成“我们的装修是最有保障的”认识。