基金投资 %
股票投资 % 货币
%
课堂活动 理财顾问练习
场景说明
假设你成功的得到一个高端客户 见面的机会，客户愿意进行免费投资 风险测试，请你帮助客户完成
设计一个优质客户角色
请参照附页
完成任务小技巧：
1.扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。 2.扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。 3.每个学员有十分钟，禁止交叉访问。 4.说错可以重来，练习时力求完美。 5.绝对禁止在客户面前计算分数。
帆船理论—财富人生
投资 investment
保险 insurance
存款 deposit
为什么要投资？投资的好处
1. 打败通货膨胀，保住钱的价值 2. 发挥复利效应，提早达成致富
3. 投资时间越长，复利效应越大
了解正确的投资观念
1.长期投资，短期避险
2.基本面最重要
3.借钱投资是毒药
投资有什么风险？
中高承受 能力
货币 20% 基金 50% 股票 30%
货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80%
高承受 能力
货币 0% 基金 50% 股票 50%
货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 货币 0% 基金 10% 股票 90%
创造真实感-人文营销
黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学 习，你知道吗? 在股市，房地产上市公司的股价， 平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快， 而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您 认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您 可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A， 上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正是 投资的好机会！
6.赞美是亲近最短的距离。
7.男女搭配，上课不累！
完成任务小技巧：
切记！了解客户的现状→挖掘客户的需求→ 创造客户的需求。 ……现在你可以正式出发了！
完成贵宾理财之资金配置报告
请同学上台作报告
准备期 20～29 岁
基础期 30～39 岁
成长期 40～49 岁
收成期 50～59 岁
退休期 60 岁以后
创造真实感-人文营销
我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的 教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又 有保障的子女高等教育基金规划，大约年平 均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长 大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。
创造真实感-人文营销
我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您 一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地 把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我 对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资 人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之 二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他 已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也 帮您规划一下？
风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为
基金投资 % 股票投资 %
举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有 7年投资经验，投资知识一般般。
风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力
可以忍受最大损失10%，报酬期望值是20%，对于 风险和报 酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对 自己的投资绩效毫无把握。 风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为
A
30 45 40 35 50 25 60 15 70 5 31 44 41 34 51 24 61 14 71 4
年龄
分数
32 43 42 33 52 23 62 13 72 3
33 42 43 32 53 22 63 12 73 2
34 41 44 31 54 21 64 11 74 1
25岁以下50分
成长期－40～49岁（子女成熟期）
阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划
收成期－50～59岁 (子女独立自主期）
阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高 的理财方式，获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣 定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本
新手上路 无
A+B=C
20分以下 20-39分
C = 风险承受能力
40-59分 60-79分 80分以上
低承受 能力
中低承受 能力
中承受 能力
中高承受 能力
高承受 能力
风险承受态度测试
D
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10 % 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 11 % 22 12 % 24 13 % 26 14 % 28 15 % 30 16 % 32 17 % 34 18 % 36 19 % 38 20 % 40
投资理财规划和资产配置
课程内容大纲简介
理财规划能力提升 资产配置能力提升 股票投资看盘能力提升 股票直效技术分析学习
理财规划能力提升
理财规划沟通话术： 人活得好好的为何要投资？ 投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何风险？风险如何控制？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？ 哪些客户适合哪些产品？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时换产品?
退休期－60 岁以后（退休养老期）
阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济 不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金 以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面
难以接受 睡不着觉
关心行情 放着就好 偶尔看看
投资绩效 完全掌握 部分掌握
每周一次
依靠专家
每天一次 时时盯盘
靠运气 毫无把握
D +E = F
20分以下 20-39分
F = 风险承受态度
40-59分 60-79分 80分以上
低承受 态度
中低承受 态度
中承受 态度
中高承受 态度
高承受 态度
C交叉F=G G=风险象限之资产配置
Consultative Selling Skills
以客为本的销售技巧 创造真实感 提供安全感
激发责任感
创造真实感-人文营销
我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自 己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划， 100万的本金，现在已经实现了将近四倍的 增长……….王先生很感谢我，最近出国玩， 回来还帮我小孩带了礼物。
提供安全感-人文营销
王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但 是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户 分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助 他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走 势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。 另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议 比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是 属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试 吧！
创造真实感-人文营销
黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三， 把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不 到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好 被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的 钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都 获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照 不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您 适合那些基金投资吗？
货币 50% 基金 40% 股票 10%
货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60%
中承受 能力
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70%
75岁以上0分
风险承受能力测试 分数
收入情况
经济负担
B
2分
10分
8分
6分
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ4分
较高收入 一般收入 提成收入 做小生意 退休或下岗
无负担 双薪无子 双薪有子 单薪有子 单薪养三代
置产情况
投资经验 投资知识
投资房产 自宅无贷 按揭<50% 按揭>50% 租屋
10年以 6-10年 2-5年 上 专业人士 投资老手 还可以 1年以内 无
风险承受
低承受 态度
中低承受 态度 中承受 态度 中高承受 态度 高承受 态度 低承受 能力
货币 70% 基金 20% 股票 10%
货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 30% 股票 50% 货币 0% 基金 50% 股票 50%
中低承受 能力
人生不同阶段的理财任务与营销话术 人生階段理財需求