•现在告诉我你想卖给我什么？
奥美全球市场营销理念
5个销售访问目标
•创造销售：在指定的销售访问中向目标客户推销 •开发市场：
通过引导客户，让潜在的购买者能接触到产品，为开发 新业务打下基础 •保护市场： 保护与现有客户间的关系，监控好竞争对手的战略和策 略 •学习：了解客户需求，问题、疑虑和优先考虑的问题。
获知客户的客户情况 了解客户的竞争对手有关情况 •创造领先地位
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销售访问建议-访问前的10点准备事项
•约定面谈：事先约好访问的时间/约好面谈的对象 •面谈对象：谈判计划：参考上一次面谈的记录，决定本
次面谈的程序 •服装：检查一下服装仪容 •推销工具：准备好所需的推销工具及资料 •话题：从客户的兴趣和商业界中，选好话题 •称赞用语：事先准备好客户的称赞用语 •下次访问机会：事先想好如何制造下次访问的机会 •问题内容：整理出想要知道的事情并准备好问题 •决定事项：解决上次未定的事项 •检查物品：检查一下推销员必备的随身物品
你是在那一步失去客户？ 促销对这五个阶段均有帮助
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销售推广
•销售推广指广告、人员推销、或公共关系以外的活动： 抽奖、赠品、为老客户提供价格折扣、奖品等
•从广义上讲，我们可根据不同目的，将销售推广分为几 个类型：
1试用：样品（样品现场讲解） 2快速购买：数量折扣、套餐折扣 3附加物激励；赠品带来附加值 4忠诚：连续计划（再购优惠）、亲情回访
冰箱
电脑冰箱
电脑冰箱 机械温控冰箱
西门子 海尔 科龙
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界定市场-中间客户
销售电脑冰箱的商店 份额
伊莱克斯 海尔 西门子 科龙
百货商场 超市 国际连锁 家电市场
50% 武汉 25% 30% 武汉 30% 38% 武汉 40% 20% 武汉 20%
30% 20% 10% 40% 15% 30% 20% 30% 5% 25% 10% 40%
促销工具
•广告 •销售推广 •人员推销 •公关与宣传 •赞助与活动 •直接营销传播 •售场传播 •还有：价格、产品、包装、开票、发货、服务、、、
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促销与客户决策
•客户购物经历5个阶段（不然就不算客户） 识别需要---销售类型 寻找选择方案---品牌意识 评估选折方案---品牌态度 决定购买---销售推广/售点促销 认识不一致---保持满意
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
变化中的观点
•中间商也是客户 •问问自己以下问题: 1 你知道你的经销商渠道成员(经销商/分销商/零售商是如
何看待你的组织和产品的吗? 2你有奖励制度鼓励经销商渠道成员做你想让他们做的事
吗?对他们的奖励能及时到位吗? 3渠道成员给我们产品优先权,他们能从中得到什么利益? 4你帮助你的渠道成员开拓了网点\市场\创造了业务吗? 5我们足够努力控制渠道中的不良竞争吗?
哪一句宣传口号更好？
•“七喜可乐：没有咖啡因，过去不会有，将来也 不会有。”
•“美国正在开始喜欢七喜”
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谁的观点？
•“我们很高兴地统治你我们已更换了电话号码。” •“为了更好地为您服务，现在起上门检修需要提前一
天。” •“我们的电话号码是8888888” •“李总，我这个月完不成任务，给我打点款吧” 经常测试自己的热线电话，体验消费者的感觉
•那么你如何提高营销质量？
回到办公室你作些什么？ 回到市场一线你作些什么？
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确认可以控制的营销过程
•消费者研究 •接单 •开单 •运输管理 •库存管理 •定价/打折 •、、、？
把与消费者接触的所有途径控制管理好，使消费者满意任何一个细 小的接触和沟通
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作为营销人员，你的自测问题
•接近 •展示 •示范宣传 •处理反对意见 •结束 •后续服务 、、、 但是 •那是你的过程，消费者会亲历一个完全不同的过程。
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购买过程
•认识到需求 •寻求各种可供选折的商品 •对各种商品进行评价 •决策 •认知不一致
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•我不知道你是谁？ •我不知道你的公司？ •我不知道你公司的产品？ •我不知道你的公司代表的是什么？（品牌个性） •我不知到你公司的客户？ •我不知道你公司业绩？ •我不知到你公司的声誉？ •我不知道、、、
细分消费者市场
•地理的(南方-北方;市区\郊区\农村;发达城市\落后地区) •人口状态(年龄\收入\受教育程度等) •消费心态(价值观\生活方式等) •产品相关(所寻求的利益\使用率) •以上各项的结合
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不是非常有名,但非常相关…
•信息交流和行为状况 (1)品牌忠诚客户 (2)其他品牌的忠诚客户 (3)品牌转换客户 (4)暂时不使用此产品的潜在客户 (5)不使用此产品的客户
•越沉得住气，你得到的价格更高
•财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。对于得到或 失去，人们冒险的态度是不同的。
•三页的信比两页的信销售的产品多，两页的信比一页的信销售的产 品多
•工程师要知道100%才能造桥、建房，而Marketing People只需知道 的广、快，就能获得更多的Marketing Share
(4)为每个细分市场制定战略:创造/进入/建设/稳住和收获
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冲突的观点
•中间商的观点:“我的店里什么产品都有.” •生产商的观点:“我的产品什么店里都有.”
导致 渠道冲突和对抗性合作
•你可以越过中间商,但无法忽视他们所做的事情. “虽然你可以成为中间商,但会面临报复的风险
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作为经济哲学的市场营销
•自由市场并非真的很自由。 •他也有一个指挥官、、、
我们称之为你的顾客 •这一市场所以被称为自由市场，是因为你的顾客
可以自由离你而去 这使你没法自由
“应从经营的最终结果，即从顾客的角度出发对待整个经营。经营 的成功并不取决于生产商，而是取决于顾客。”
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•四种战略 •主要知识 •无形价值的生产 •经营哲学
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四种战略
•产品战略 •市场投放战略 •价格战略 •促销战略
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瞄准
变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到
•竞争性
市场的竞争程度、新竞争者的参与
•经济
经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发 展并不是对每个人都是好的
•通过减少5%的客户流失,公司几乎可以猛增100%的利润, 以及新老客户之分在于:老客户给里你带来更多的利润.
•换掉一位典型的老客户比采取行动留住这为位老客户5倍 的钱.
•更换卖主的客户中有超过80%的因为服务问题,而不是因 为价格问题,也不是因为质量问题.
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销售过程
•探察和找到合适的销售对象
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使品牌资产增值
•品牌知名度 消费者想到家电产品时，脑海中能想起或辩识伊来克斯品牌程度，
我们必须做到： 1、绝对尊重伊来克斯CI，严格统一视觉识别形象，特别是在媒体形
象的统一、卖场陈列形象的统一、宣传资料形象的统一、、、 2、提高品牌、产品、LOGO、声音在消费者面前的有效接触 3、加强媒体和公关的传播，使伊来克斯品牌与消费者有效接触 4、品牌延伸的统一 品牌的产品线不断延伸，如空调、小家电等，既可借助原品牌的影
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客户服务
•客户服务的定义
公司提供的非价格/非产品的特征.这常常是销售的原因. 客户服务方面的失败是公司失去客户的最常见的原因.
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客户服务的构成:我们是否比竞争对手做得更好?
•产品
产品供应情况 •定单周期时间 完成一个定单所花费的时间的长短 完成一个定单所花费时间的可靠性 •服务支持 响应时间? 解决问题时间的长短? 重复返修的频率如何?
响，也克使品牌得到增值。因此，产品线延伸时必须使用统一名 称、统一识别，运用不同的产品去强化品牌认知
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使品牌资产增值
•品质认知度 消费者对伊来克斯在品质上的整体印象。品质的认知完全来自产品
使用之后，因此品质认知度要求我们重视产品品质、营销品质、 服务品质： 1、伊来克斯一直追求可靠、耐用、创新的产品品质 2、要求华中全体市场营销人员树立客户至上，消费者至上的观点， 一言一行使消费者感到100%的满意。 3、及时进行回访，增加客户的满意度，产生对品牌的印象
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使品牌资产增值
•品牌忠诚度 品牌忠诚度是消费者持续购买伊来克斯品牌的产品，来
自对伊来克斯产品使用的满意。 我们通过对品质认知度的追求，可以稳定并不断提高品
牌的忠诚度。 1、加强与消费者的沟通了解，收集了解消费者的需求变
化 2、利用回访、感动服务加深消费者的品牌印象 3、不断推出符合消费者需求的新产品，并实行亲情营销
奥美全球市场营销理念
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/16
奥美全球市场营销理念
•我最近没有与那个客户保持必要的沟通？ •我知道哪个客户的产品库存情况？ •客户订货容易吗？我们能及时交货吗？ •我对客户作出的是合理的承诺吗？ •我们的市场促销消费者接受度有多高？ •最近哪些市场推广活动提高了品牌美誉度？ •最近对用户的投诉处理是否及时？哪些投诉实现
了美育度的转换？
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•技术
技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化
•社会文化 社会的发展—收入的增多—离婚的增多---组建新家庭，买
房买家电
•政治法律、、、环境
市场是什么并不重要，而是看消费者的感受最为重要
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