责任保额销售法学习手册保定中支培训部3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪见面前5秒钟非常重要（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。

这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「•下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。

（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。

（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。

哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。

我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宜传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。

这是我的保险代理人证,您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长,但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。

为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。

（气氛轻松）（第二步J需求引导一一讲解家庭压力图：（以女性为例）业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？客户：对，很爱我业务员：但是我想问你_句话：你能保证你老公会爱你一辈子吗？客户：那谁知道啊，反正现在挺好的。

业务员：即便是咱能保证老公会爱咱一辈子，但是咱能保证他会照顾我们一辈子吗？客户：不敢说。

业务员：那你认为什么情况下他不能照顾你？客户：万一呢..... 没准我还要照顾他呢。

业务员：对呀，这就是现实生活，人生不只有一万还有万一。

为了方便咱们理解，现在我用一个张图來给你说明一下，人为什么需要保险，您看……（家庭压力图）业务员：这是我们的老公，原来他是一个人赚钱一个人花，自从遇到了你，他就多了一点压力，因为他一个人赚钱是你们两个人花，对不对？因为他肩上扛起了你（手第）压力就大了一点，接下来咱们有了孩子,现在有2个孩子的家庭很多，于是你老公肩上的担子会越来越大，你说是吗？客户：特别大，特别是两个孩子，压力山大啊（气氛良好）业务员：有了孩子肯龙给咱们带来了无限的欢乐，也同时给咱们带来了无限的压力，但是无论怎样，我们只要站着，我们的孩子就会幸福，我们的生活就会一直向上或保持平稳对吗？客户：对业务员：但是有没有想过,假如有一天其中的一个人这样了（在旁边画一个躺着的人），会是什么样子？我们的生活是向上啊还是向下啊？（等待客户思考）客户：向下业务员：你觉得现在什么床最贵？（病床）俗话说天有不测风云，人有旦夕祸福，天气有天气预报，人什么时候这样有没有告诉你？（没有）对啊。

有一句话叫做“人生不打无准备之仗”，一日.有一个人这样了，你觉得_个人去扛这些人的时候，压力是不是更大了？尤其是让我们女人去扛！老话说，天塌下来地接着，我们女人能接的起吗？您愿意接吗？客户：不愿意业务员：那还有一句话：不养儿不知父母恩，那你爱你的父母吗？（爱啊）您对他们有责任吗？（有啊）那你对他们有担心吗？（有啊）担心什么啊？（生病啊）咱们作为子女还有一个压力，就是父母，对不对，双方老人就是四位老人。

在咱们农村，情况就是这样一个倒三角形（在压力图上重重的画上倒三角），一个男人要是养活上边4个老人是不是很辛苦？现在老人可能还年轻，还能帮助咱们照顾孩子，甚至贴补咱们的生活,但是“人过四十天过五”，几位老人身体一天不如一天，年轻的时候他们靠健康的身体赚钱，现在和未来都需要用钱买健康。

您和您老公是非农村家庭压力图城市家庭压力图_____________________________________________ 责任保额销售法常有责任的人，一左会让老人病有所医，老有所养的对吧？（对啊）那您给父母买健康甚至买命养老的钱又留多少呢？姐姐经历的多了，看的多了，我们真正想做一个幸福女人，一定要记住一句话，那就是:“人生不打无准备之仗”，是吧？孩子小的时候做好长大后的准备，在老公爱你的时候，你要想到他不爱你的时候，在你现在还健康的时候, 你要想到不健康的时候，在你年轻的时候，想到你年老的时候，在你父母还健康的时候做好不健康的准备。

你觉得我说的有道理吗？客户：有，肯定有。

业务员：对啊，你觉得你老公重要不重要啊？（重要）你是不是特别想保证他永远都站着？（想啊）但是你保得了吗？（不能）所以你要想成为幸福的女人就得需要两个老公！客户：啊？业务员：不用担心，我说的是不犯法的老公！一一我给你说的是保险老公。

这个老公可以保障我们的老公无论是站着还是躺下，一直都能爱我们的家人，保证能够照顾我们一辈子，躺在病床上也不会成为家人的负担，成为地下工作者，虽然人不能照顾我们，但是他会用钱来照顾我们，如果您再有一个保险自己，就相当于有4个人来支據我们的这个家，我们所爱的人就不会有什么后顾之忧了那该如何去创适列外一个我们呢?就要用我们的收入了。

俗话说，男人是搂钱的耙子，女人是收钱的匝子，那你只需要拿岀你们每个人收入的10%——20%去换回相当于10倍的自己，我们不但是有身份证的人，还是一个有生命价值的人，我站着值钱，能够创造财富，就算我躺下了，我也有价值，能够照顾我的家人。

那说到这，我就想问您了，您家老公一个月赚多少钱啊？客户：5、6千吧业务员：好的，那收入的10%——20%, —个月也就是1000块左右，一年10000元左右是不成问题的，我就能够为你换回一个新的老公。

当然这个老公的责任我还是要给你算一算的。

「第二步：）需求引导一一进行责任保额计算1、子女抚养费：业务员：您家有几个宝宝啊？打算要几个孩子？客户：正打算要宝宝呢业务员：那你准备好了吗？您算过从怀孕到孩子出生大概要花多少钱吗？咱们简单的算算，检査费、营养费、生产费大槪就需要花2万块钱。

每一个父母都是望子成龙、望女成凤，孩子出生之后，你肯泄想让他受到最好的教育。

比如上亲子班啊，前两天我打算让我的小孙子去亲子班，就去了解了一下，你知道一个亲子班一年的费用是多少吗？最低是要6000的，髙一些的要20000左右，从4个月就可以上课了，直到上幼儿园，这一项需要18000元。

接下来就要上幼儿园了，你知道上幼儿园需要多少钱吗？3岁开始，一个月1500. —年就要18000元，上3年幼儿恫，这样算下来需要54000元，加起来幼儿用之前就需要准备72000元，这些钱你准备好吗？那还不包括奶粉和尿不湿的费用，一桶奶粉200元，一个月4桶奶粉，这就需要800元。

一袋尿不湿140元，一个月4袋，共560元，一年就要16000元，加在一起就是88000元，这些钱你准备好了吗？客户：还没有呢业务员：相信你作为一个有责任心的父母，在孩子出生之后你要保证孩子一直向上的生活，对不对？如果你每年只赚这些钱压力真是挺大的啊！2、贷款欠款、生活开支：业务员：你们的房子有贷款吗？客户：有业务员：每个月多少钱？还多少年？客户：_______ 元，_______ 年业务员：房贷合计就是________ 元。

还有我们日常的开支、人情往来等等一个月大概是多少钱啊？客户：差不多________ 元业务员：那一年总共就是_________ 元。

3、子女教育、婚嫁金：（女儿）比如说孩子现在多大了？再过______ 年就要上大学了，上大学需要______ 钱？孩子将来结婚准备 ________ 陪嫁呢？不多说，准备8万怎么样？（儿子）上大学需要 ____ 钱？结婚买套房子还需要至少__________ 万，把媳妇娶进家至少还需要_______ 万，一说有儿子我都替你压力大，这还是现在的行情，再过20年还不一泄是什么行情呢？算到这我都替你压力大了。

4、赡养父母：父母年龄大了，我们一泄会给他们准备一些“买命的钱”是不是？父母生病之后我们一立会给他们这份“爱心钱”，而这些一左是为了让父母长寿的，是要花钱的，你觉得20万够吗？得了大病说不泄还是不够的。

那你的公公婆婆（岳父岳母）也是咱们的亲人，也不容易，是不是也得准备一些？就算10万吧，这加在一起就是30万了。

5、独立生活费：（养老生活）来看看就这些加在一起就是 _________ 万了，天啊，真是不算不知道，一算吓一跳是不是？这还没算上你自己需要的钱呢。

你知道吗男人与女人的寿命大槪差5-8岁，你知道吗？万一哪天咱嫌不了钱了怎么办？得让老公给咱们留点钱吧, 留多少呢？尤英是你，就算一年2万也就是能每顿喝点粥，要是8年咱们独立过生活的时候得需要16万吧，这加在一起大槪是________________ 万，你算过吗？你是想让你老公爱你一辈子、照顾你一辈子，照顾孩子一辈子，你一定要做幸福女人的情况下，一泄不能自己承担这么多压力，万一哪天老公躺下了，又不能照顾咱们的时候，咱们还是要做幸福女人，不能一个人在最下边扛起这个家，对不对？所以说，聪明的女人会选择给自己准备两个老公、三个老公，甚至四个老公，备用老公越多，你越幸福！如果你没有，有一天，也许你就不是幸福女人！你觉得是不是这样？客户：那需要多少钱才能有这么一个老公啊？业务员：按照咱们刚才计算出来的需要__________ 万，而现在每年只能拿出6、7千，估计咱们现在一下子解决还是有点难度，不如这样，咱们先解决一半怎么样？你看，“男人是搂钱的耙子，女人是收钱的匣子”你不会打理也不行，咱们赚的钱就留不住。