保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。

不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。

在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。

即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。

第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。

即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。

第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。

保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。

第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。

这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。

可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。

但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。

第三部分：客户识别1.收集客户信息每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。

为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。

您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？2. 判定需求层面接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。

1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？2.您已拥有的寿险保额情况。

（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）3.您的主要收入来源是？通过我们刚才简单的评估，您的得分是9分，这证明，您具备了基本的经济抗风险能力，当发生突发事件不得不花一大笔钱时，您全家的生存费用是没问题的。

只是您辛辛苦苦那么多年，一夜之间回到起点，是不是很不甘心呀？注：当客户的主要收入来源是生意时，不论多富有，都存在一夜返贫的可能。

故建议客户需要像普通家庭一样配置最基本的人、财保障。

第四部分：保额计算—基础型1.了解家庭基本生活开支业：老陈，您每个月的家庭基本生活开支是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等客户：每个月2000吧。

业：每个月2000，一年就是24000；如果加上孩子教育、父母赡养，每月开支得多少钱呢？客户：孩子的话，一年大概花1万元，父母的话，每年也大概有1万的赡养支出。

业：1个孩子一年大概1万块钱，我们都知道，孩子接受教育阶段是没有收入来源的，保守来说，小学6年，初中3年，高中3年，大学4年，16年就要花16万，两个孩子的话就要双倍了，依次累加，这样算下来，这是一项不小的开支啊！客户：你这样一算确实不少业：还有我们父母的赡养费用，我们的赡养年限以30年来算，就是30万，除此之外，您现在还有其他支出吗？客户：没有了业：您是家里的顶梁柱，您觉得，您的家人至少还得依赖您的收入生活多少年呢？客户：至少30年吧。

2.了解并计算客户负债情况业：好，关于支出这方面我了解了，那我们现在来计算一下您的负债，目前您的房子是否在还贷呢？客户：还有50万的贷款业：那您是否有车贷呢？客户：没有业：那您是否有其他负债呢？客户：没有。

3.了解已有保障情况业：好的，那您以前买过什么寿险吗？重疾险呢？客户：有10万的寿险，10万的重疾。

4.计算寿险缺口业：那我们来计算一下寿险缺口，根据保额销售基本需求层面，寿险缺口=[所需年限的家庭生活支出+负债]*收入占比-已有寿险保障，所需年限家庭生活支出是基本生活支出、子女教育支出、父母赡养支出和其他支出之和，一共是118万，负债是50万，收入占比60%，减去已有的寿险10万，根据公式我们粗略的计算出寿险缺口90.8万，也就是说假如你补足了90.8万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，可以保障家庭基本的生活问题。

但父母的赡养、子女的教育、房产的按揭都会受到影响。

5.计算重疾缺口业：我们来计算一下重疾缺口，根据公式，5年家庭生活支出应该是5年的基本生活支出12万，加上子女教育5万，加上父母赡养费5万，一共是22万。

业：根据重疾治疗及康复的用药和治疗档次，费用大约是20万-100万，您希望选择哪一档？客：中高端50万那么您的重疾缺口就应该是治疗及康复费用50万，加上5年家庭生活支出22万乘以收入占比，再减去已有重疾保障10万元。

那粗略计算得出您目前的保障缺口就是53.2万。

第五部分：保额计算—稳健型1.保额计算——稳健型（线下工具）老陈，根据刚才的评估结果，您的保障需求类型是“稳健型”的，接下来，我将对您的保障缺口进行一个计算。

您看，您的年收入是30万，您到退休前还有10年的工作时间，不考虑通胀、未来收入上涨及不确定的风险因素，您至少还能为家庭带来300万的收入，您目前已有50万的寿险保障，那您的寿险缺口是250万。

（关键句中的数字可以根据您演练的情况进行调整）业：我们来计算一下您的重疾保障缺口。

根据重疾治疗及康复的用药和治疗档次，平均费用大约是20万-100万，您希望选择哪一档？客：中高端50万。

业：根据公式，您的重疾缺口就应该是治疗及康复费用50万，加上未来5年预估收入损失150万，再减去已有重疾保障40万，一共是160万元。

2.保额计算——稳健型（线上智慧保工具）老陈，经过前面的评估，您的保障需求属于稳健型，平安针对您这样的优质客户量身定制了一个很好的线上分析工具，叫做智慧保。

只需就您目前的基本情况简单填写一下，就可以精准了解您的家庭保障缺口。

我现在将智慧保工具链接发送到您微信上，您打开链接即可进入测评界面。

您填写完了吧？我帮您分析一下结果。

进入智慧保后，您可以看到在平安购买的保障汇总（非平安寿险客户跳过此句）。

为了解您的保障是否足够，我们现在通过这个工具来测算一下吧？您现在是单身、已婚还是已婚有娃？您是否有社保？您日常出行主要使用什么交通工具？您目前个人年收入大概是多少？您觉得重疾治疗费要准备多少才放心呢？人身/残疾保障至少要相当于我们10倍年收入，而发生重疾后有5年康复期，这期间不宜辛苦工作，因此重疾保障需包含治疗费及5倍年收入。

另外您刚才和我说在其它保险公司投保了疾病及意外身故保障50万元，重疾保障40万元，残疾保障50万元。

我们来看一下您的保障分析报告。

目前您的疾病身故缺口250万、意外身故缺口250万、残疾保障缺口为250万，重疾保障缺口160万，且缺少费用补偿和定额给付2种类型的医疗保障。

也就是说假如您现在补足250万的寿险保障、250万元残疾保障及160万重疾保障，未来某一天万一有风险发生，也能保证家人未来10年的生活品质不会下降、您可以拥有充足的重疾治疗费及康复费且5年康复期期间家人生活品质不受影响。

注：1、智慧保工具适合稳健型客户使用2、业务员可协助客户下载金管家APP，即可同步显示在平安的已有保单保障。

如无平安保单，也可直接开始测评。

第六部分：解决方案—E生百福是平安现在的客户已经不是“买不买保险”的问题，而是买得全不全、够不够的问题，买保险就要买全险，要做到全面保障，这样风险才无可乘之机！根据您当前的保障缺口以及可负担的保费，给您推荐平安最佳产品计划——“E生百福”，它可以帮您解决以下几个问题：1.解决因大小意外风险所引发的经济问题人生百年意外无处不在，拥有“E生百福”，小到猫抓狗咬磕磕碰碰，大到伤残住院治疗，均有医疗保障。

假如万一因为意外导致离开，则有百万生活费帮助家人渡过难关。

2.解决未来大小医疗费的问题“E生百福”附加普通医疗和百万医疗保障，每年只需几百块钱，因意外住院有3万的医疗保障；因小病住院有9000元的医疗费用保障；若不幸发生大病，则有200 万的医疗保障，合理且必要的住院费，包含床位费、手术费、护理费、药品费、救护车使用费、ICU 等，都可以直接垫付，无需自己出钱。

若您附加平安就医360，还可获得就医服务，跨区域挂号、名医会诊等服务帮助您获取优质医疗资源，助您早日回归幸福生活。

3.解决重疾发生后康复和收入损失的问题“E生百福”保障100种重大疾病，50种轻度重疾，可提供重疾理赔金用于弥补我们重疾后康复所需营养费和收入损失，让我们可以安心养病，又可以保证我们家庭生活水平不下降。

4.轻症有赔付，豁免保费增加保额显关怀老陈，我相信你也认可，重疾是日积月累的不良生活习惯造成的，重疾之前必然是轻症和小病。

其实，每年只要我们定期做体检，轻症的概率是远大于重疾的。

如果不幸发生了轻症，“E生百福”将赔付20%的重疾保额，豁免剩余各期保费，同时重疾保额提升20%，这个设计是市场上独有的，彰显了平安在设计产品时的人文关怀！5.平安有RUN，提升保额，降低重疾发生的概率与市场同类产品相比，平安福依托平安科技和平安健康，为所有购买该计划的客户提供“平安RUN健康管理”，每天1万步，两年累计600天，重疾保额即可获得10%的提升。

为了帮助您顺利达成，平安RUN还设置了周周奖、月月奖，肯德基优惠券、星巴克咖啡券、多利农庄兑换券让您尊享平安客户的礼遇。

健康的运动习惯还可以提升您的免疫力，降低重疾发生的概率。

6.特别尊享优惠每一个家庭成员对于我们来说都是不可或缺的，我相信您这么有家庭责任感的人，除了关注自己的保障之外，一定也挂念着自己的家人。

平安不是一个人的平安，平安是一家人的平安。

如果您选择投保这个计划，您再为家人选择平安福，也可以选择“尊享版”，即交费29年/19年可享有交费30年/20年的保险责任。

其实，世界上最不能直视的就是太阳和人性，直视太阳会灼伤眼睛，而直视人性则难免失望伤害人心，当重疾风险来临，转嫁给保险公司是最好的选择。