修饰仪表：发型端庄典雅，不宜染发，男士剃须。 精心化妆：女士认真化妆，宜淡雅清新、自然大方，不
可浓妆艳抹。
规范着装：检阅庄重，不可过分前卫、标新立异；一般
着深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。

保持风度
心平气和：冷静处事，不可成心招惹对方，也忌自己找
气生。 争取双赢：不应你死活，而应互惠互利，实现双赢。
（2）平等原则； （3）全权原则； （4）信用原则； （5）不干涉内政原则； （6）不平等条约无效原则。
五 外交谈判的程序
1 谈判准备阶段 （1）知己：研究所要谈判的问题，制定谈判的方针、政
策，提出谈判的具体方案。 （2）知彼：研究对方的观点和立场，对方主要谈判人员 的性格特点。 （3）技术问题：谈判的时间、地点、国家、代表的人 数和级别、座次排列、谈判形式、会议记录、消息发布等。
第2讲 外交谈判
一 外交谈判的含义
1 谈判
人们对于有争议的问题交换意见，为了取得妥协而相互磋商 的一种行为。
2 外交谈判
国家之间的谈判，实质是有关国家政府之间通过和平协商方 式，调整双方的立场和主张，从而使冲突或争端得以解决。
外交协商：外交谈判的一种特殊形式，特点在于参加各方
可不局限于争端双方。
铁矿石谈判
的综合实力。
三 外交谈判的类型
（1）根据问题性质 消弭冲突的谈判；发展关系的谈判
（2）根据国家数量
双边谈判；多边谈判 （3）根据代表级别 政府首脑级；外交部长级；高级官员级；技术专家级 （4）其他几种类型 口头谈判和书面谈判；直接谈判和间接谈判
四 外交谈判的规则
（1）自愿原则；
中印边界谈判
第一阶段，确定政治指导原则。已经在2005年
4月结束，双方同意在政治标准和指导原则下解决 领土问题。 第二阶段，确定解决方案。目标是寻求一个 “一揽子”的框架，来解决所有有争端的区域。
第三阶段，划定双方边界。 已经进行了13轮谈判
二 外交谈判的规律
外交谈判的成败，其基础和后盾是谈判各方
长或其他高级官员进行会面，以通报情况，交换意见和讨论 问题。
4 外交谈判特点
（1）旨在就某一特定问题达成协议； （2）实质是讨价还价，过程相对艰难和漫长； （3）达成的协议具有约束力，体现为书面文件； （4）代表必须具有全权资格。

5 外交谈判地位
外交实质是以和平手段处理国与国之间的关系，国 与国之间关系的真正解决都必须通过正式的协议， 而协议的正式达成又必须通过正式的谈判。 外交谈判是和平处理国家关系的基本方式。

礼待对手
人事分开：正确处理己方人员与谈判对手之间的关系，
谈判归谈判，朋友归朋友。 讲究礼貌：待人谦和，彬彬有礼，友善相待。
2、签字仪式
（1）位次安排 并列式：签字桌在室内横放。双方出席仪式全体人 员在签字桌后并排排列，双方签字人员面门而坐， 客方居右，主方居左。 相对式：排位与并列式相同，双方参加人员移至签 字人的对面。 主席式：多边签字仪式；签字桌面门横放，但只设 一个，并不固定其就座者；举行仪式时，所有各方 人员包括签字人在内，背门而坐，面向签字席；签 字时，签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席 就座签字，签完即退回座席。

关于谈判地点的操作细则
商定谈判地点：各方各抒己见，双方协商确定。 搞好现场布置：如果身为东道主，自觉主动做好会场布
置工作，以尽地主之责。
（2）谈判的座次 双边谈判
横桌式：谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，
主方人员背门而坐；双方主谈者居中，其余人员各依身 份先右后左，自高而低分别坐在己方一侧。主谈者右侧 之座，国内谈判中可坐副手，涉外谈判则由议员就座。 竖桌式：谈判桌在谈判室内竖放，进门右侧客座，左侧 主座；其他依横桌就座。
实例：中韩建交谈判
1992年8月24日，中国与韩国正式建立大使级外交关系，结束了两国长期互不 承认和相互隔绝的历史。但鉴于当时复杂的东亚形势——涉及中国台湾和朝鲜 的利益，因此，中韩两国严格保密建交谈判事宜，韩国方面更是做得“滴水不 漏”。

多边谈判
自由式：各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安
排座位。 主席式：谈判室内面门设置一个主席职位，各方代表轮 流发言时使用，完毕返回座位；其他人士背门而坐，面 对主席之位。

名签设置
每人一个，勿要遗漏； 印刷体打印，本国文字面对自己，外方文字面对对方。
（3）谈判的表现 讲究打扮
谈判的结果
3 近似术语

对话：有关各方在一起谈话，交流观点、立场，以取得相
互了解和谅解，使紧张关系趋于缓和。
讨论：有关各方就某一问题交换意见，或与对方进行辩论，
可以对对方的立场提出反驳、赞成乃至反对等看法。
磋商：反复交换意见、反复商量、仔细讨论。 会谈：正式的官方性质，由两国元首、政府首脑、外交部
（2）基本程序 宣布开始：各方人员步入签字厅，并在各自既定位 置就座。 签署文件：通常签署由己方保存的文本，然后签署 应由他方保存的文本。 交换文本：双方签字人员此时热烈握手，互致祝贺， 并互换方才自己所用过的签字笔以作纪念；全场人 员热烈鼓掌，表示祝贺。 饮酒庆贺：当场饮上一杯香槟酒，并于其他方面人 士一一干杯。
六、谈判注意事项和签字仪式
1、谈判注意事项
（1）谈判的地点 根据谈判地点的分类：
主座谈判：在东道主单位所在地进行的谈判，对东道主
有利。 客座谈判：在谈判对象单位所在地进行的谈判，对谈判 对象有利。 主客座谈判：在谈判双方单位所在地轮流进行的谈判， 对双方都比较公正。 第三地谈判：在不属于谈判双方所在地的第三方进行的 谈判，更公平，也更少干扰。
2 正式谈判阶段
（1）相互介绍：首次全体会议 （2）阐述原则：表明己方的要求和条件 （3）讨论方案：己方方案；对方方案；另起炉灶 （4）细节讨论：彼此目标的差异程度；对自己目标的坚

持程度；对达成协议的意愿程度
3 谈判收尾阶段

（1）拟定文字草稿：字斟句酌 （2）首席代表草签：报政府同意 （3）正式签订协议：时间、地点、仪式等