第四章、精品销售的技巧
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第二章、精品销售的时机及技巧
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第二章、精品销售的时机及技巧
各销售时期精品销售比例 ◆ 新车用户是精品主要消费群体 ◆ 65%的消费发生在新车购买时
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第二章、精品销售的时机及技巧
各销售时期精品销售比例
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第二章、精品销售的时机及技巧
过往的精品销售模式 以新车销售附带赠送精品的模式
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第二章、精品销售的时机及技巧
图穷匕见 ◆ 新车交付时 询问客户是否还有精品需求
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第二章、精品销售的时机及技巧
交易三要素
便利
关系
价格
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课程内容
第一章、建立精品销售的心态 第二章、精品销售的时机及技巧 第三章、精品销售流程的设计
第四章、精品销售的技巧
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第三章、精品销售流程的设计
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第三章、精品销售流程的设计
1. 现场销售模式 客户决定购车，且专营店可以立即交货时采用此模式
新 车 销 售
客户 确定
与客 介绍 原装 精品 了解 客户 需求 确认 客户 需求 户确 认交 安排 安装 精品
购买
新车
交车
车时
间
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第三章、精品销售流程的设计
2. 交车销售模式 客户已经决定购买新车，但尚未购买精品，在交车时采用此销售模式
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧3 ◆ 短缺，互惠效应
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第四章、精品销售的技巧
短缺，互惠效应
1、介绍方式： 您今天在我这里订车，加装原厂导 航只要XXX。。。 2、引申： 这套原厂导航原价XXX，现在我让 您XXX元，外面精品店杂牌的导航 都要这个价了，您看好不好
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第四章、精品销售的技巧
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第二章、精品销售的时机及技巧
交易三要素
信心
需求
购买力
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第二章、精品销售的时机及技巧
无中生有 ◆ 环车介绍时 ◆ 试乘试驾时
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第二章、精品销售的时机及技巧
无中生有 ◆ 环车介绍时 将精品的功能和新车的功能一同介绍
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第二章、精品销售的时机及技巧
无中生有 ◆ 试乘试驾时 让客户体验着装车的精品功效
新 车 销 售
提出加 装精品 建议
介绍原 装精品
了解客 户需求
确认客 户需求
预估安 装时间
交车
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课程内容
第一章、建立精品销售的心态 第二章、精品销售的时机及技巧 第三章、精品销售流程的设计
第四章、精品销售的技巧
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第四章、精品销售的技巧
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧1 ◆ 提出问题，设置场景
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第二章、精品销售的时机及技巧
产品介绍FBI ◆ 配备 ◆ 好处 ◆ 冲击
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第二章、精品销售的时机及技巧
交易三要素
感动
冲动
激动
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第二章、精品销售的时机及技巧
图穷匕见 ◆ 价格商谈时 ◆ 新车交付时
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第二章、精品销售的时机及技巧
图穷匕见 ◆ 价格商谈时 将精品的价格加入总价统一协商
汽车精品实战销售技巧
吉诺学院
课程目标
课程内容
第一章、建立精品销售的心态 第二章、精品销售的时机及技巧 第三章、精品销售流程的设计
第四章、精品销售的技巧
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第一章、建立精品销售的心态
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
常见的心态问题
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第一章、建立精品销售的心态
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课程内容
第一章、建立精品销售的心态 第二章、精品销售的时机及技巧 第三章、精品销售流程的设计
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧5 ◆ 套餐的组合
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第四章、精品销售的技巧
套餐的组合
1、引导： 您看您要贴膜、装底盘装甲、挡泥板， 要不这样。。。。 2、追击： 您看这套车身装甲套餐（拿出套餐 表），3M全车贴膜、底盘装甲、发 动机下护板、挡泥板、。。。一套只 要XXXX元。。。
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第四章、精品销售的技巧
提出问题，设置场景
1、提问： 您孩子几岁？ 2、设置场景 一般建议0-12岁的而孩子坐在车子，最 好坐在儿童安全座椅上，因为车上的安 全带时根据成年人体重和身高设计的， 如果给宝宝使用，安全带会卡在宝宝的 脖子上
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧2 ◆ 假设购买，功能介绍
市场表现
对于精品销售增长是负面的
结果
将精品当成产品来销售才能有效提升精品的营收
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第二章、精品销售的时机及技巧
打探军情 ◆ 接待客户时 ◆ 需求分析时
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第二章、精品销售的时机及技巧
打探军情 ◆ 接待客户时 观察客户车辆有无精品和车况；
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第二章、精品销售的时机及技巧
打探军情 ◆ 需求分析时 询问客户之前的用车经历
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧6 ◆ 精装车的销售
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第四章、精品销售的技巧
精装车的销售
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第四章、精品销售的技巧
总结 ◆ 建立精品销售的心态 ◆ 精品销售的时机及技巧 ◆ 精品销售流程的设计 ◆ 精品销售的技巧
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短缺，互惠效应
1、介绍方式： 这个月我们店里正好来了一批全 进口底盘装甲，从下个月开始做 活动。。。。 2、引申： 要不这样，您只要今天在我这里 订车，底盘装甲您在我这里买4瓶 送1瓶。。。。
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第四章、精品销售的技巧
销售技巧4 ◆ 一篮子销售
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第四章、精品销售的技巧
一篮子销售 1、介绍方式： 您订的这款XXX车型现在真的比较紧 俏，您现在订估计要XX的时候才能提 车。。。。 2、引申： 这样，我手上有一部刚到店里的高配 车型，刚做好车型检查，原来准备放 在展厅做展车的，您如果急着要，就 买这款。。。。
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第四章、精品销售的技巧
提出问题，设置场景 1、提问： 您平时在车里吸烟？ 您孩子几岁？ 您住的小区环境怎么样？ 看您是个爱干净的人吧？
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第四章、精品销售的技巧
提出问题，设置场景
1、提问： 您平时在车里吸烟？ 2、设置场景 车子里面抽烟久了，车子内部就有股 子烟味，哪怕送去清洗内饰也洗不干 净。
第四章、精品销售的技巧
套餐的组合
雨天安全装置 套餐 挡泥板 脚垫 雾灯 晴雨遮 发动机下护板 全方位底盘装 钾 氙气大灯
车身装甲套餐 3M全车贴膜 底盘装甲 发动机下护板 挡泥板 金钻镀膜 轮眉 尾翼 车衣
影音娱乐套餐 DVD导航 全车导航 全车隔音 全方位底盘装甲 3M全车贴膜 8喇叭扬声器
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第四章、精品销售的技巧
假设购买，功能介绍 1、假设： 如果前面您倒车的时候配置有倒车影 像可视功能 2、功能介绍： 您倒车的时候，在这个8寸的DVD显 示屏里就会把后方的情况放进来，看 这显示屏再配合倒车雷达，倒车起来 更加方便，安全！
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பைடு நூலகம்四章、精品销售的技巧
假设购买，功能介绍 1、假设： 这太阳真的很大，普通隔热膜只有 隔热防炫目功能，但它是没有防紫 外线功能的。。。 2、功能介绍 我们店里有全进口的高档金属贴膜， 不但具备隔热隔音防爆的功能，还 具备防紫外线、红外线哦！