小企业存在的问题与发展方向
从2010年营业部制定的小企业任务指标和目前完成情况来看，2010年小企业存款指标10000万元、贷款指标15500万元，这两项任务仍有一定的差距，综合分析，造成目前这种状况的原因主要包括以下两个方面：
一、小企业外部环境
（一）经营风险高。

大多数小企业为劳动密集型企业，技术含量低，产品缺乏竞争力，生命周期很短，风险远高于大中型企业。

（二）缺乏抵质押物。

小企业资产规模小，符合担保要求的抵质押品少。

优质大中型企业又不愿意为风险较高的小企业提供融资担保。

小企业之间的担保往往是关联担保或互保，此类担保的风险很大（三）信息不透明。

小企业信息高度内部化，财务报表数据的真实性难以判断，有的小企业有三套报表，即银行一套，税务一套，自己留一套，且财务报表编制不规范，绝大部分报表未经过外部审计。

二、小企业内部环境
（一）信贷产品缺乏。

目前在做的信贷产品主要依赖房产、土地抵押、担保公司以及风险相对较高的联保，我们拥有农交所、农业产业化龙头企业协会等一批优质资源，仅仅依靠传统的信贷产品不能完全支持对小企业的授信。

（二）目标客户、市场不清晰。

从2010年的贷款户结构来看，没有一个相对稳定、集中的受贷户群体，我们的客户群包括建材、石材、装饰、服装、食品等各个行业，存在“游击战”的情形，在一定
程度上浪费了人力资源。

（三）传统信贷风险管理办法不适用于小企业。

由于我行小企业评级系统的缺失，对于企业的评判标准主要靠风险控制人员按照大中型企业的标准进行评判，同时，对于小企业的审贷流程和审贷标准也是按照大中型企业的标准在做，贷款审批效率低，不能满足小企业“需求急、频率高、期限短”的特点。

（四）我部相关人员经验不足。

小企业金融服务中心成立时间不足1年，且相关人员年纪较轻，经验尚浅，我们在用经验不足的人做风险最高的事情，花费时间较长。

三、小企业发展方向
对于目前银行的发展，不做公司业务，现在没饭吃；不做零售业务，将来没饭吃。

银行信贷部门的设置原则，要有利于业务发展的需要、要有利于工作效率的提高、要有利于信贷风险的控制，从这三个有利于着手，针对目前小企业存在的问题，可以从以下几个方面进行发展：
（一）加强信贷产品的开发。

要做小企业、必须要有足够的产品支持。

从成都市范围来看，我行的主要竞争对手除去国有四大行及交行，主要是民生银行、成都银行、华夏银行等股份制银行（其他各行小企业特点附件一），其中民生银行也是做小企业比较成熟和成功的，他们依靠的是专业化的团队和丰富的金融产品。

传统的企业授信偏重于抵质押和有效担保，小企业的产品创新则要打破这种思维模式，按照小企业所在的“资金线”、“产业链”、“生意圈”为其设计产品，积
极探索小企业应收款融资、供应链融资等新产品。

同时，积极搭建担保公司、保险公司、政府部门、行业协会、地方商会、园区管委会等合作平台，为小企业提供多样化的产品和服务。

其他商业银行在产品创新上有很多值得我们学习的地方，他们根据不同客户、不同行业、不同地区的需求特点，形成系统化的小企业金融服务方案，编写案例式的营销手册，推出涵盖“抵押贷、联保贷、租权贷、循环贷、物流贷、法人按揭贷、订单贷”和“商户通、市场通、园区通、商会通、贸易通”等在内的特色品牌和方案，并贴近市场进一步完善了小企业联保贷款、商用房经营权质押贷款、工业厂房法人按揭等创新型产品。

分析我部现有的客户群中，最具潜力的是成都市农业产业化龙头企业协会，一方面大部分的企业涉农，符合我行发展农业企业的要求，另一方面协会成员本身实力较强，同时有丰富的上下游合作小企业。

针对这一客户群，比较有效同时又是我行缺少的信贷产品是供应链融资。

目前，多家银行已经推出供应链金融产品，要做好供应链金融不仅可以解决我行信贷产品缺失的问题，同时为我行带来的效益也是十分丰厚的。

但供应链金融是一个需要多种产品共同支持的产品，同时也面临着不同的风险，需要谨慎的研究开发，我们可以从其中的一项做起，逐步的丰富这个产品，这样也可以逐步的解决我行依赖传统信贷产品的问题。

（二）实行差异化市场战略和专业化客户定位。

营业部只有本身一个网点，又位于武侯区，周边具有特色的市场环境少，所以我们应该进行差异化的市场定位，同时对于客户又要进行专业化的选择。

所
谓差异化的市场定位，就是针对不同的客户制定不同的产品，而这要建立在对于客户群体上有一个专业化的定位。

对于小企业的发展，我们不能依然像对待大企业一样单兵作战，要推行“以调研为基础、以规划为保障、批量开发”的营销模式，2010年的客户群体，我们没有一个明确的发展方向，既没有对现有客户上纵向的发展，也没有潜在客户的横向发展，这也是导致新增客户少的主要原因。

现在小企业的发展大部分成“集团式”发展，由于不同的行业存在不同的风险点，每做一户企业如果都是从新做起，在很大程度上浪费了人力、物力和精力。

我们要把小企业金融服务团队进行专业化分工，流程化作业，对行业细分，把握不同行业的风险点，既节约了人力和时间成本，同时可以为小企业融资带来“短、快、灵”的服务，在小企业客户中留下良好的口碑。

（三）优化信贷风险管理、简化信贷审批流程。

对于每一家银行来说，本身就是在经营风险，风险是需要第一位把握和控制的，但仅仅是控制风险，势必会阻碍银行的发展。

对于小企业客户，不能看客户本身，要看客户提供的产品、贸易，要做到重经营、轻抵押，重信用、轻担保。

小企业对于资金需求的特点是短期、快速的，只有充分把握了小企业的这一特点，并且为小企业提供与之配套的服务，才能逐步的打开小企业的市场，在小企业上占领先机。

但这个环节的优化，需要的是团队的配合，只有客户的分析工作做足，风险点的把握到位，才能简化信贷的管理与审批。

（四）加强小企业客户经理交流与学习。

我部小企业客户经理6
名，其中4名客户经理从事小企业工作的工作年限不足2年，这对于风险要求最高的小企业信贷来说，无疑又进一步的加大了风险。

但这一年龄结构的最大优点就是充满活力，不惜体力。

小企业客户的发展、风险的控制都是需要客户经理在日常与企业主的交流中获取的，需要客户经理十足的干劲和活力，我们本身具备了这一优势，缺乏的只是知识、理论层面的营养。

目前我部小企业信贷的发展并不是十分优秀，这就需要大量向发展好的银行学习，多跟有经验的从事小企业的客户经理交流沟通，在丰富理论的同时，凭借着本身的干劲，势必会取得很大的成功。

2011年是有发展的一年，我们拥有成都市农业产业化龙头企业协会的优质客户，以它为中心，争取在这个方向做足文章，牢牢抓住其中的客户资源，同时，也要对成都市市场进行调研研究，争取能做到二到三个专业化市场，确定发展目标，我们客户经理也要加强学习，踏踏实实总结工作经验，以最饱满的精神作出最好的成绩。