文化/理念/品牌/目标 形象/礼仪/服务 味全系列产品
顾客买走的是什么？
品质 安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、见习母婴顾问销售服务技巧
1.见习母婴顾问销售服务原则 2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧
--售前准备 --岗位销售8步骤 --结束岗位销售
1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么？
销售的5S：销售服务的根本
要点:
切忌态度冷漠生硬,或者过分热情； 避免突然出现,惊扰顾客； 站位注意不遮挡顾客视线； 避免过早接近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉； 顾客多时，应做到“接一、顾二、照看三”。
销售服务8步骤之三：了解需求
不同顾客有不同的购物需要和购物动机,必须尽 快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推 荐最合适的产品,促成销售的达成。(投其所好) 观察和判断 (目测法) *观察并且判断顾客的年龄、职业、身份； *是否是我们的目标顾客或潜在顾客； *不同产品有不同的目标顾客群。
Xx品牌见习母婴顾问---技能篇
初级销售服务技巧
首席母婴顾问工作室
目录
一、见习母婴顾问的角色与定位 -- 见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ --见习母婴顾问在销售什么？
二、见习母婴顾问服务销售技巧 --见习母婴顾问应遵守的销售服务原则 --见习母婴顾问销售服务流程和技巧
一、见习母婴顾问的角色与定位
2.请问宝宝体质怎么样？（了解宝宝体质后，根据家长提供的信息 ，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能）
3.请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？（了解顾客是转牌还是 第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择味全的理由，站在顾客 的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成 为我们的忠实顾客）
销售服务8步骤之一：初步接触
最佳接近时刻:
顾客长时间凝视某一产品时； 顾客触摸产品时； 顾客来回比较产品时； 顾客注视产品一段时间,头抬起时； 顾客目光搜寻时； 当顾客与朋友谈论某一产品时； 当顾客寻求导购帮助时。
销售服务8步骤之二：招呼顾客
打招呼:自然地同顾客寒暄
“你好,我是味全母婴顾问，需要帮忙吗？ “你好,我是味全母婴顾问，很高兴为你服务。”
4.请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？（假如是自己宝宝吃， 顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的 是奶粉的包装和价格）
5.宝宝以前吃什么牌子的奶粉？（了解顾客的购买力，可进一步了 解喂养情形，找出机会点，有针对性介绍相应产品的优势和利 益）
销售服务8步骤之三：了解需求
要点: 向顾客推荐产品,观看顾客的反应 精神集中,专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求
见习母婴顾问每日例行工作程序
(1.)售前准备
(2.)岗位销售中
(3.)结束岗位销售
程序1：售前准备
（1.）仪容仪表：整洁、大方、得体、精神 切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装)；
（2.）检查交接台帐：工作交接、检查库存； （3.）理货：补货上架、清洁产品、排面整理、
销售服务8步骤四：介绍产品
要点: 鼓励顾客触摸产品； 让顾客了解产品价值，特别是差异化利益； 给予顾客更多的选择； 让顾客感觉见习母婴顾问的专业性； 实事求是对顾客进行购买劝说。
销售服务8步骤之四：介绍产品
语言技巧:
这是味全最新推出的产品……； 是目前系列中最好的产品……； 是唯一的……;有独特的……; 我觉得这个产品挺适合你家宝贝的,不妨买回去试用一下怎么样？ 这个产品喂养效果很不错,卖得也相当好,许多宝宝都在吃的。 目前正是卖场活动优惠期(促销阶段),非常划算的。 ……
销售服务8步骤之三：了解需求
如何获知顾客的需求？ ---询问是了解顾客需要的重要手段
如何问问题？
1.开放式 鼓励顾客自由地回答。句子后面常带： “……怎么样？”“……吗？”“如何……？为什么……？” 2.封闭式 把顾客的回答限制于： “是”或“否”；在你提供的方案和建议中选择。
探询举例
1.请问您宝宝多大了？（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推 荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问 家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到 你是在真正帮助她，你很专业）
切忌:
提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠,以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话
销售服务8步骤之四：介绍产品
FAB销售法：把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处， 从而刺激顾客的购买欲望。
“F” ：特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种 稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。 “A” ：优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产品 的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使它 在竞争品中脱颖而出。 “B” ： 利益：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户带 来的切实利益和好处。
陈列宣传品、价格标牌。
程序2： 岗位销售中
销售服务8步骤
初
招
了
介
处
达
附
结
步
呼
解
绍
理
成加Leabharlann 束接顾需
产
异
销
推
推
触
客
求
品
议
售
销
销
销售服务8步骤之一：初步接触
初步接触: 寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客 接近,创造销售机会。
要点: 态度姿势自然亲切； 随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客； 与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助； 慢慢后退让顾客随便浏览产品。
1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ 2.见习母婴顾问在销售什么？
1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？
积极的工作态度
良好的服务意识
成功生养教的理念和知识
熟练的产品知识
服务意识
过硬的业务销售技巧
工作态度 销售技巧
成功生养教 理念
产品知识
2.见习母婴顾问在销售什么？
一、公司 二、自己 三、产品
Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心 Study——专业知识的自我充实
见习母婴顾问的的销售服务目标！
我满意，不但我还会购买，还会推荐给朋友！ 我满意，我还会购买！ 我满意！
2.见习母婴顾问销售服务技巧