2. 成交的技巧
1、购买信号
①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没 有报价的必要）。 ②问及商品与服务细节时。 ③客户的坐姿发生改变时 ④客户开始算数字时 ⑤客户显得愉快时 ⑥客户对次要问题指出异议时 ⑦与第三者商议时
2、成交的技巧
① 要求成交法 ② 局部成交法 ③ 二选一成交法 ④ 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） ⑤ 承诺成交法 ⑥ 假如成交法（假如达成方案） ⑦ 行动介入成交法 ⑧ 试探成交法（问客户今天要成交的话，我 做什么才对呢？） ⑨ 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）
李践 1992年11月28日
2、FAB
F——Feature是产品的特性，属性
A——Advantage是产品的功能，优点
B——Benefit是产品带来的好处，利益 （尚多皮具的FAB） 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演 讲的结构，它达到的效果就是让 客户相信你的是最好的。
3、信赖的证据
①客户鉴证
提升销售的五大方法
尚多皮具市场部
2015-07-08
内容：
一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决
一、心态管理
心态决定成败
心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。
招聘心态积极的员工
消 极 心 态
1. 2. 3. 4.
缺乏明确的目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪
六 、要求客户转介绍 ----客户是“要求”出来的 ----小成功靠自己，大成功靠别人 七、追求卓越服务销售 ----销售就是服务 ------服务成功的方法
1快速且可靠的服务
2全面性便利的服务 3客户定制化的服务
4追求卓越服务销售
----服务是形成产品差异的方法 ----服务为客户创造最大价值
----服务是承诺与使命
B.接触越多，业绩越多
——大量电话沟通 ——大量拜访
如何打开漏斗 有动机购买者 有兴趣购买者 大量电话
大量拜访
大量接触
购买者 多做，多行动
8.在公司内不能有固定的好待遇
——无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。 ——所有的员工都要以业绩评估
销售十二口诀
1. 销售就是找对人。 2. 销售就是交朋友。 8. 销售就是强调价值。 9. 销售就是签单。
②衣着是促成生意的工具---------------它会影响自己，也会影响别人 ③人靠衣妆，马靠鞍 能力 3知识 ①彻底了解产品与服务 ②了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品------即好处与解决方案 4 经验 ①客户鉴 ②成功案例 ③名人推荐
B、开场白的三要点 1、介绍自己 2、询问需 3、说明好处
① 从容而说 ② 精简有序
③ 条理清晰，不怕打断
（二）探询需求
① 首先，吸引注意力 探询需求
② 探询的要点
③ 探询的目的
销售是用问的，不是用讲的
没有需求，就没有销售
企业的主要需求是
1. 提高收入 2. 降底成本 3. 更高利润 4. 提高生产力
客户只关心自己 ——省钱、赚钱
1）探询的要点
① 现状
3. 销售就是讲故事。
4. 销售就是开发需求。 5. 销售就是少说多问。
10. 销售就是“走出去、 说出来、收回来”。
3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度
5.销售总监每周开一次会议
开会三大要素
① 产品与服务的培训 ② 销售技巧 ③ 鼓励与表扬，以激励来总结
6.要不断的培训销售人员 ——培训越多，业绩就越好。
培训 内容 销售技巧 产品与服务的知识
7.建立内部支持销售系统
A.内部的销售支持
——销售人员只做电话、拜访、传真、Emaill，其它的工作安排别人完成 ——怎样判断销售人员是否成功 ——看哪一位打电话、拜访最多 ——要求销售人员把每天的电话与拜访完 成后列出清单
做最有生产力的事 （80/20法则）
第一次做好 （零缺点工作制）
四、成功的销售技法
——销售技法的六大步骤
（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）要求客户转介绍 （七）追求卓越服务销售
（一）开场白
（A）访问前的准备
态度 ① 积极态度 ② 服饰得体 ③ 知识 ④ 经验




速度决定 四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点 用户，渗透营销，牵一发而动全身。 一切
总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把 抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、 关键岗位。

工作圆饼图（主要工作与时间分配）
时间分配
工作圆饼图（主要工作与时间分配）
四大法则
时间价值化
速度决定 一切
例：工作时间举例
（以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计）
年收入 年工作时间 日工作时间 每天价值 每小时价值 每分钟价值
（万元）
（天）
（小时）
（元）
（元）
（元）
2 3
243 243
8 8
82.30
10.29
0.17 0.26
123.46 15.43
销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户成功
黄金法则：为客户提供物超所值的服务
五、管理销售人员的秘诀
——如何创造利润
1.确定盈亏点
——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成，他们全降价销售
2.不能全员一样的工资
——对业绩好的员工要奖励、晋级 ——对中阶员工要警告，适当降薪 ——对业绩不好的员工要开除
8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品 的黄金媒体？
9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？
10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？
（三）说明好处 1.彻底了解商品与服务
2.FAB法则（产品的特点，作用，益处） 3.信赖的证据 4.站在客户的立场
销售就是贩卖好处，解决问题
公司目标
部门目标
部门目标
部门目标
个人目标……
制定明确的目标
目标确定的行动方案和时间表。
制定明确的目标
绩效管理
措施与计划
评估与检讨
评估与检讨



每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨
通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！
马上做 谦逊 整洁
日清日新 分享 适度
二、绩效管理
价值连城的管理方法
二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）
制定明确的目标
激励与处罚
绩效管理
措施与计划
评估与检讨
制定明确的目标
绩效管理
制定目标的五项原则

明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限
A、了解产品与服务 B、对客户的好处与解决方案 A、客户鉴证 B、成功案例
能力
一、 开场白 -----销售就是销售自己 A、访问前的准备 态度 1积极的态度 8种积极的心态 ①强烈的企图心 ②世上无事不可为 ③过去不等于未来 ④积极乐观，看到的有益的一面 ⑤做事认真、 快速 ⑥充满热忱 ⑦100%的承担全责 ⑧永不懈怠 1 时刻保持颠峰状态 2服饰得体 ①人体有95%是衣服覆盖 -------客户见你一定是根据你的穿着判断
如果已实现
激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
通过评估与考核，如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚
三、时间管理
效率的管理
四大法则
时间价值化
日清日新
速度决定 一切
做最有生产力的事 （80/20法则）
第一次做好 （零缺点工作制）
10、爱与付出
如何使员工保持积极的心态？
积极心态五大训练法




心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练 详细介绍网址： /p912707742454.html
十项激励制度
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
不要用形容词，要用量词
1、彻底了解商品与服务
我的誓言
我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有 关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝 我对他的关怀。 李践，上海行动成功教育科技股份有限公司董事长兼总裁，企业商学院 建设专家，当代实效管理导师，《赢利模式》创始人，中国跆拳道运动 发起人，香港紫荆花杯杰出企业家。中国企业家培训最具影响力的实效 导师，被誉为中国“新赢利模式之父”
5.工作冷漠 6.拖延时间 7.做事马虎 8.悲观失望
——消极的想象力
1. 破坏性批评
2. 不愿承担责任
3. 自以为是
积 极 心 态
1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一面 4、坚持不懈
5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系
9、100%的承担完全责任
15% 绩效管理 20% 公共关系
品牌塑造 文化传播 社会形象 目标 创新 财务 整合
20% 人力资源管理
招聘 培训 团队 薪酬 激励
40% 客户服务与 解决方案
时间分配
四大法则
时间价值化
速度决定 一切
做最有生产力的事 （80/20法则）