什么是招投标
• 这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通 过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条 件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律 等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定 项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价格获得最 优的货物、工程和服务
招投标流程
园林资质取消后新变化
• 一、招投标形式 招标形式不一：EPC、公开招标、政府采购、资格预审、 预选商等 二、招投标标准 招标资质使用不明确、人员不明确、业绩不明确等 二、评标方式 综合评分、报价承诺、合理低价等 在没有统一标准前机会同样更多，我们应该加强公司硬件 建设同时，对出现相关案件进行收集和分析。
提高几个能力
• 一、对招标文件的理会力 原则：标准不一的按高标准走、可有可无的按有的放、模 糊不清的按答疑没的按通用做法。 二、标书制作能力 重点要提高施工组织编写能力。满足招标文件的要求，同 时在文字编排美观、内容丰富合理。 三、投标过程中应变能力 碰到问题合理解答。对自己做的标书要心中有数，对专家 提出的问题学会运用招标文件及相关规定。
公司的公关部
（二）作为公司的公关机构 1）实施品牌规划和品牌的形象建设； 2）制定及实施市场建设、推广活动和公关活动； 公司的对外窗口 3）完善、规范业务系统（投标、市场建设、分公司管理 等）对外的各类文书； 4）负责公司荣誉的建设及各种资料的收集整理（如客户 对接等）； 5）作好公司的市场业务建设各环节服务工作； 6）代表公司对外发布需发布的信息；
公司的招投部
（三）作为公司业务的招投标机构 1）招投标系统的建设； 各地市投标市场的准入（备案）
2）业务合作伙伴的关系建立和对接；
3）项目投标工作（报名、标书制作、开标、保证金进出、 项目投标结果等）
公司的参谋部
• （四）作为公司的参谋机构 1）协助制订公司品牌战略、市场战略和外联企划策略； 2）协助制订公司业务短、中、长期目标； 3）做出市场预测，提出未来市场的分析、发展方向和规 划； 4）整理分析公司的业务资料信息。
评标办法适用
• 1、合理低价法 适用所有项目 2、综合评分法 资格预审、政府采购（综合、竞争性、单一项目源等）、 EPC、PPP等
3、报价承诺法 政府预选商等
市场部人具备能力
• 一、洞察力 对事物的分析能力、初步的判断力、敏感应性。 二、交流沟通能力 与业主、合作方、企业、监理、代理等 三、标书制作能力 不仅会做还要做好 四、学习能力 对新事物的学习 向同行、同事等学习 市场人员总的来说是个杂家，什么知识都应掌握一些，细 心、勤快是基本要求。总结、分析、比较、检查是方法。
目
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录
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5、 怎么做好标书
6、 案例分析
什么是市场部
• 一、市场部的功能 1、公司的情报部 2、公司的公关部 3、公司的投标部 4、公司的参谋部 • 二、市场部定位 1、公司的经济部门 2、公司的作战（一线）部门
公司的情报部
（一）作为公司的情报机构
1）跟踪行业发展趋势，建立和完善市场信息收集、处理、 交流及保密系统。 国家政策、省市政策、招投标相关法律法规、各地市 市场动态等 2）搜集行业信息，特别是竞争企业的特点、竞争手段等 情报的收集、整理和分析； 行业内企业或单位情况、竞争优势、资质、业绩、人 员、诚信等 3）进行市场调研，掌握各地市近一年内出现市场行为， 为公司市场活动提供决策依据； 各地市市场出现的新情况和新动向、潜在项目 情况、项目投标文件发布情况等
面对新的变化怎么来做好标书
• 一、招标文件是关键 对招标文件通读，对关键字眼要做记号。 二、 检查是方法 严格按标书制作流程做好检查记录。标书成稿前（保证金、 标书上传等）、开标前（上传锁、证件、业绩等）、开标 过程检查（签到、解锁等） 三、交流沟能是技巧 与代理、业主的交流提出合理的答疑，与同行的交流获 限相关经验，与合作方交流提出双方认可的解决方案。
评标方法
• 工程施工招投标评标标准分为经评审的最低投标价法（试行）、综合 评估法和报价承诺法： • （一）最低投标价法（试行）：是指投标人技术标编制符合工程项目 技术要求，并根据招标人提供工程量清单编制投标报价，经评标委员 会评审后，认可其为不低于成本的最低投标报价，并按竞争规则确定 为中标人或第一中标候选人（详见附件1）。最低投标价法适用于所 有招标项目。（合理低价法） • （二）综合评估法: 是指投标人技术标、商务标和综合素质最大限度 地满足招标文件规定的各项综合评价标准，经评标委员会综合评估， 择优量化计分，并将得分最高者推荐为中标人或第一中标候选人（详 见附件2）。综合评估法主要适用于对技术、性能有特殊要求或者邀 请招标项目。
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招投标的方式
• 一、公开招标 • 二、邀请招标 1、2017年4月11日江西省实施《中华人民共和国招标投标 法》办法。 2、江西省重点建设项目招标投标管理办法(省政府令第 201号) 3、《江西省房屋建筑和市政基础设施工程设计招标评标 办法（试行）》 4、2017年江西省房屋建筑和市政基础设施工程施工招投 标评标办法
公司经济部门
• 1、公司业务计划和目标需市场部去落实 • 2、公司创收需市场部去落实 • 3、公司各部门的联动需市场串接
公司的作战部门
• 1、经常在一线（出差） • 2、与相关招投标机构经常对接 代理、招标办、企业、业主、合作方等
什么是招投标
• 是招标投标的简称。招标和投标是一种商品交易行为，是 交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品 经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经 济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。
近期市场出现的新变化
• 一、国家政策的调整

党的十九大提出了与我们行业相关的问题：美丽中国、城 市双休、乡村振兴、人与自然和谐共生、国家公园等 二、国家部委政策调整 推行工程总承包若干意见（EPC）、新的招标管理办法、 工程结算方式、农民工工资保障体系、资质改革、营改增 全面实施、诚信体系建设等 三、省市相关政策调整 《江西省政府办公厅关于促进建筑业持续健康发展有实施 意见》2017年11月14日 总的体会：市场依然大、市场放开、资质淡化、标准更高、 提高把握机遇能力。
案例1
• 吉水政府采购项目
• 吉安滨江项目
投标技巧及策略方法
学习总结提高
学习目的
• 一、通过此次学习掌握市场及投标相关新知识。 • 二、分析之前投标过程出现的问题进行纠正。 • 三、进一步充实做了标书的能力。
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1、什么是市场部 2、什么是招投标 3、 市场人员具备的要求和经常 性 工作。 4、 新形势下市场投标出 现的新 问题新政策分析
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招投标流程
• • 7、招标公司在开标前组建评标委员会，评标委员会负责评标。评委会组成和 评标须符合《评标委员会和评标方法暂行规定》。 8、招标公司组织招标人、投标人在招标文件规定的时间进行开标。开标包括： 招标公司委派的主持人宣布开标纪律>确认和宣读投标情况>宣布招标方有关 人员情况>检查投标文件密封情况>唱标(对投标函或投标一览表中的投标人名 称/价格/交货期/投标保证金等内容唱标)>完成开标记录并各方签字>开标结束. 9、评委会审查投标文件进行初步评审、详细评审和澄清（如有必要），最终 确定中标人。 10、招标公司根据评委会意见出具评标报告，招标人根据评标报告确定中标 人。 11、招标公司根据评标报告发出中标、落标通知书。 12、中标人根据中标通知书，在规定时间内与招标人签订合同。 另外，在第五项可以增加资格预审。即招标公告中增加对投标人资格要求， 投标人事先递交资格文件、满足资格条件后，招标公司才将招标文件发售给 该投标人。此时的招标公告实际为招标资格预审公告，代替了招标公告的作 用。[1]
评标方法
• （三）报价承诺法：招标人提供工程量清单和招标控制价 及各组成部分的详细内容，并提出要约价格，投标人参考 招标控制价后，做出响应承诺投标报价（详见附件3）。 报价承诺法可由招标人自选，适用于省管总承包单项工程 总投资2000万元以下（含，下同），市管总承包单项工程 总投资1500万元以下，县管总承包单项工程总投资800万 元以下；省管专业承包单项工程投资500万元以下，市管 专业承包单项工程投资300万元以下，县管专业承包单项 工程投资150万元以下。且招标项目对技术、性能没有特 殊要求的通用技术工程。
• • 1、招标人（即业主）办理项目审批或备案手续（如需要）。项目审批或备案 后，招标人开标项目实施。 2、招标工作启动。招标人可以委托招标代理机构进行招标，也可以自行招标 （但备案程序较为繁琐），多数为招标代理机构（即招标公司）承担招标工 作。 3、招标公司协助招标人进行招标策划。即确定：招标进度计划，采购时间， 采购技术要求，主要合同条款，投标人资格，采购质量要求等等。 4、招标公司在招标人配合下，根据招标策划编制招标文件（包括上述策划内 容和招标公告）。 5、招标人确认后，招标公司发出招标公告（公开招标）或投标邀请（邀请招 标）。投标人看到公告或收到邀请后前往招标公司购买招标文件。 6、获得招标文件后，投标人应研究招标文件和准备投标文件。其间，如有相 关问题可与招标公司进行招标文件澄清，必要时招标公司将组织招标项目答 疑会。并根据答疑或澄清内容，对全部投标人发布补充文件，作为招标文件 的必要组成和修改。