经典句式： 经典句式：
所以……, 对您而言 对您而言……” “因为…… , 所以 因为 ”
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猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大பைடு நூலகம்一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 •天瑞商业 天瑞商业
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 •天瑞商业 天瑞商业
即一种产品能看得到、摸得着的东西， 即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让 客户相信的一点； 客户相信的一点；
(向顾客推销利益)
• Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用 即优点（ ） 就是这种属性将会给客户带来的作用
或优势； 或优势；
• Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。 即利益（ ），是指作用或者优势会给客户带来的利益 ），是指作用或者优势会给客户带来的利益。
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品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
一、销量相关三大指标： 销量相关三大指标：
1. 2. 3. 客单价 客单数（客流量） 客单数（客流量） 顾客忠诚度
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品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
二、利润相关三大指标： 利润相关三大指标： 1. 2. 3. 进销差价 残损与折扣 营业外收入
品类管理的两个结果
• 做大销量 • 降低成本
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三种品类管理办法
1. 商品功效管理 2. 商品毛利管理 3. 商品在商品线中的定位及管理办法
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品类管理的一个中心两个基本点 一个中心： 一个中心：消费者 两个基本点： 提升需求 激发需求， 提升需求， 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本 优化供应， 优化供应
切！
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药店常用的六种关联销售法
方法一：西药 中药 方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好； 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。 可以早点痊愈。 方法二： 口服 外用 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根； 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。 方法三：治疗（药品） 保健 预防(保健食品 保健、 保健食品/医疗器械 方法三：治疗（药品）+保健、预防 保健食品 医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治； 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。
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品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
三、成本相关三大指标： 成本相关三大指标： 成本相关三大指标 1. 2. 3. 库存 脱销率 动销率
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品类管理的六个要素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 一把手工程 一体化流程 工商合作关系 组织结构 IT系统支持 系统支持 KPI
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好， 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响） 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 今天化小钱预防，明天保全家健康。 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
方法六：低价+高价 方法六：低价 高价
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品类管理重中之重------关联销售
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如 何 提 升 客 单 价 ？
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•推荐高单价商品 •推荐疗程用量 •收银员多说一句话 •捆绑促销
•关联销售 关联销售
FAB法则 法则
• Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性， 即特征（ ），在销售时把它理解成一种特点或属性 ），在销售时把它理解成一种特点或属性，
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药店常用的六种关联销售法
健康+美丽 方法四：健康 美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义， 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人 家庭 方法五：个人+家庭
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 你就可以大吃一顿了。 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 •天瑞商业 天瑞商业
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 •天瑞商业 天瑞商业
销售提升从 品类管理” 销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
交易次数× 销售额 ＝ 交易次数×客单价
老板、店长、员工最关心的什么？ 老板、店长、员工最关心的什么？
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围 以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的 • 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 零售商应以品类为经营单位， 标和谐对接，稳健地获取利润。 标和谐对接，稳健地获取利润。
• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后， 析这一特征所产生的优点， 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给 顾客的利益。 顾客的利益。
提示一：要了解顾客的需求。 提示一：要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典 促销员在推荐产品的时候， 原则， 原则 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。
福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊
抗病毒 出现并发症 抗菌药 止咳化痰 保健用药 预防 辅助治疗产品
抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂 海王阿莫西林胶囊、海王利普奇（阿奇霉素片）、先锋6号、青霉素V钾片 海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液（福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆） 维生素C（泡腾片、咀嚼片）、海王牛初乳 体温计（电子体温计）、退热贴
演 练：
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感冒顾客关联销售方案
风热感冒 风寒感冒
首选 药品 发病 时间 关联 推荐
西药 初期治疗 中药
症状：发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠 症状：明显恶寒、无发热或微热 ，遍体 、口干、咽红 酸痛、鼻涕清稀
海王金得菲、海王银得菲、海王金象 海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑 桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒） 风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒 口服液
提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。 提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。
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关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+ 主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一 对您而言，身体是革命本钱，
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关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意 安全、有效、方便 顾客满意!
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谢谢！祝大家工作顺利
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