大客户销售分析
销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

有关销售技巧，欢迎大家一起来借鉴一下！
面对这位重要客户，我不断提醒自己要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。

我决定放低自己，虚心求教：“据我所知，目前能和我们银行收益相媲美的产品在市场上并不多见，刚才您所提到的那家银行，他们相对于我们的优势在哪里呢?您能不能替我解开这个谜团?”以求教者的身份打开话题，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户话题，深入了解其需求，为进一步营销创造条件。

客户便滔滔不绝地对两家的产品发表了自己的看法。

在客户陈述的过程中，虽然处于职业本能和荣誉感，有好几次想纠正客户对一些金融概念和银行操作方式的误解，但考虑到那样可能会引起客户的不快，我不断通过暗地里调整长呼吸来平复心情。

通过仔细聆听客户的讲解，我了解到了两家银行产品的优势和劣势。

更为重要的是，我明白了客户之所以青睐那家银行，是因为他被那家银行的组合式营销和未来对其企业的授信所吸引，便认为该行的产品比我行要好。

实际上我行的产品也同样有这样的服务和功能。

于是，面对这位第一次接触的客户，我没有去纠正其所产生的误解，而
是主动热情介绍我行的服务品种、方式，适时为客户理财、企业财务最优化当好参谋，利用专业知识准确快捷地对每种产品做了深入浅出的介绍。

通过观察，我感觉自己的表现显然给客户留下了良好的印象。

于是决定实施第三步——换位思考。

“换位思考”，就要从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。

在与客户攀谈的过程中，我也随着把自己放到客户的位置上思考问题，并扪心自问：“为什么要信任这家银行，我的资产放到这里能实现利益最大化吗，这家银行相对于别的银行有什么值得冒险的优势……”通过迅速而理性的内心独白，我渐渐感觉自己对客户的想法和立场越发明晰，一个全方位立体化的服务方案雏形也呼之欲出。

考虑到客户提出的建议和问题可能会有一定的局限性和片面性，我不断提醒自己要换位思考，理解客户，并始终以“润物细无声”的方式做好他的正面引导工作。

由于我始终把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，第一时间满足客户的需要。

换位思考带来的真诚服务打动了客户，该客户又给我来了更多的新客户。

本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次
是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。

时时从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

在沟通中，我了解到该客户公司的具体情况后，迅速为客户量身定做了一套金融融资方案，根据这套方案，客户可以在我行贷款，而且银行贷款利率也下降20%，达到同业正常水平，仅此一项，一年就为客户企业节约了30多万元的利息。

在真金白银面前，该客户彻底信服，还主动提出要为我介绍其上下游客户。

后来不到半年时间，这些企业全都与我行建立了合作关系。

在完成了“把客户拿下”的重任之后，我把工作日志作为维护客户关系的“制胜宝典”。

首先，利用好客户维护工具。

合理使用《中高端客户维护记录表》、《客户经理日志》、《待跟进客户信息记
录表》、《客户需求分类表》等表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、贵宾客户的维护情况。

如：接待该客户有哪些需求；回访该客户时对我行产品服务有何意见及建议；该客户在不经意之间询问了哪些问题，应该向银行哪些相关部门反映。

当客户企业或者需求有特殊情况的另作标记，方便日后查找，对客户进行回访、解答。

其次，及时跟进。

定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些工作仍再继续，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展。

客户跟进的一个重要技巧，是记住客户的姓名和声音，在电话回访或者是网点营销时能直接叫出客户，让客户感到备受关注的必要情感关怀。

所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息，有可能的话将一些个性化很强的特征记下，相信在日后的客户营销工作中会对客户关系的维护、客户关系的拉近起很大的推动作用。

第三，主动推介合适的产品。

在与客户的后期交往中，客户经理要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。

如客户有新需求时，要及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。

第四，及时提醒客户产品到期日和还款日。

该客户在我行办理贷款之后，为协助客户按时还款，我把所有客户的到期还款日编入自己手机的日程安排中，设置闹铃提前4天提醒自己，用短信方式通知客户，并在客户还款日的前一天，再次以电话方式提醒客户。

通过这种真诚的沟通方式，既有效地控制了贷款逾期率，又得到了客户的理解与好评。

第五，主动上门服务。

平时与客户保持紧密联系，只
要该客户公司的一个电话，我就会主动上门，利用自身专业优势，引导该企业健全规范财务管理制度，树立诚信理念，提高企业的“信用形象”，并结合业务发展情况，帮助企业制定有效的应收账款管理制度，协助企业健康、稳健发展。

第六，与客户建立良好的友谊。

当客户过生日时收到我们送来的鲜花，在惊喜中留下感动；客户烦恼时收到我发来的搞笑段子或心灵鸡汤短信，把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户所处行业进入低谷时，更会看到我们银行提供的一系列风险提示和行业动态……虽说事情都很平常、也很简单，但会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。