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大客户销售思路
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销
售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前
的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包
含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈现价值
第五式赢取承诺
第六式跟进服务
第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，
因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够
找到真正目标客户并制定销售打算。
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开始标志 锁定目标客户
结束标志推断并发觉明确的销售机会
进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客
户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该
坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在
客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售
机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年
过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关
怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资
料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固
定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
背景资料
？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
？业务范围，经营和财务现状
使用现状
？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
？产品和服务的用途
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？客户最近的采购打算以及要解决的问题
组织机构资料
？与采购相关的部门的只能以及领导者
？部门之间的回报和制约关系
个人资料
？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志
？行程：度假打算和行程
？关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度
？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
？竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在
开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才
采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织
架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
级不 定义和描述
操作层 客户中直接
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接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。尽管他们不能在
采购中做出决定，然而他们直接操作这些设备，他们是产品好坏
最有发言权。他们数量专门多，他们的意见也会阻碍采购的决定。
操作层的中意程度最终决定了产品在那个客户内的占有份额。而
且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接阻碍者。
治理层 关于中小型规模的采
购，治理层可能确实是采购的决定者。每个客户的组织机构都有
一定的授权，一些采购需要签字就能够。关于大型的采购，采购
牵扯的部门专门多，治理层也担负着依照自己部门要求提出建议
的权利，他们尽管不能决策，往往具有否决权。
决策层 客户内的要紧领导者，制定进展战
略，建立组织机构，优化运营流程是他们的要紧工作。能够讲任
何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那
些不重要的采购授权下属，假如情愿，他们始终都最采购拥有决
定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时
购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
职能 定义和描述
使用部门 客户中使
用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的
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评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门 往往负责采购的规
划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一
些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门 集中采购是客户减
少采购成本的一种有效的方法，如此更能够从厂商得到更好的优
惠，不同行业的客户关于采购部门有不同的称呼，采购/财务部
门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
角色 定义和描述
发起者 提出采购建议
的人，感受到一些严峻的问题需要解决，故此提出解决建议。经
常是使用部门，关于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策
层客户。可能是出自职员们的建议，也可能是决策者为了保留优
秀职员而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服
务带来的益处，往往能够带来新的订单。
决策者 客户内部决定采购预
算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者 最终的使用者，他们参
与到采购的全过程，是采购的重要阻碍者之一。他们可能是采购