组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄、性格 教育、职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1、问题识别 2、总需要说明 3、明确产品规格 4、物色供应商 5、征求供应建议书 6、甄选供应商 7、签订合约 8、绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
中间商购买风格
采购者有不同购买风格：
忠实者； 随机者； 专注最佳交易者； 创造性采购者； 追求广告支持者； 斤斤计较者； 琐碎者。
非营利和政府市场
非营利组织购买时有限定总额、注重价格 和品质、受到控制、程序复杂。
政府采购目的是为了维护国家安全和公众 利益。
非营利和政府市场都主要通过公开招标、 议价合约选购和日常性选购三种方式购买。
小结：
组织市场的概念和特点； 组织市场的购买类型、参与者、过程和影
响者。
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第五节-组织购买行为分析
生产者购买行为分析
生产者购买类型：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E.g.饮品套餐销售；家装承包、工程建设。
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争