就可以要 求客户介绍他公司的情况并适时的发问 了。
5、 探寻业务关系 销售人员介绍了自己公司的情 况、了解了客户的现状和问题点、花去了预 约的时间并达到了预期的拜访目的后，销售人员此时要主动对这次 拜访成果 进行总结并与客户确认。 总结主要是针对客户 的情况介绍和潜在需求进行，因为客户在与销售人员 会 谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备，在 与销售人员访谈 前，客户可能并未意识到其潜在需求。 总结可以进一步使客户明确其目前存
8、润滑油企业性质销量分布
民营企业2, 14%
外资企业A, 18%
外资企业B, 5% 民营企业1, 12%
外资企业A 外资企业B
国营企业, 48%
国营企业 民营企业1 名营企业2
8、高端润滑油需求量提升
10、品牌格局
品牌
统一 康会分析
1、品牌知名度较高 2、市场运作时间久 3、产品能见度较高 4、运作稳定.
油品要求一年换油，可是有些客户并不是24小时运转的，对此，可以给客户提供
半年一次的免费油品检测，指导用户换油，到期不必换的就不换，替客户节约成 本。
常见问题二：你们政策不够好 公司政策不够好，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策、返利等 不是很灵活，原则性比较强。 在这种前提下，客户有两种目的：
中国润滑油市场概述
腾飞策划：张海涛 2018年8月8日 北京
1、中国是润滑油消费大国
2、中国润滑油表观消费强劲
673.9
3、润滑油种类分布
4、车辆用油种类分布
5、工业用油种类分布
6、中国润滑油品牌众多
。。。。。。
LEVEL5 民营2
统一、康普顿、龙蟠、领航、零公里。。。
LEVEL 4 民营1
4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
5、在与客户面谈话时，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
二、确定行动步骤 1、事前的准备 2、 接近与破冰 3、需求探寻 4、 产品的介绍与展示
5、探寻业务关系
6、总结与道别
1、事前准备 1、着装得体，干净整洁，知晓礼仪，体现良好的职业素质。 2、行程计划—排定拜访路线、时间分配、预约 。 3、准备广宣品与工具名片、海报、宣传册、促销赠品；计算器。 4、准备好客户资料登记卡、公司简介、产品目录、报价单、名片、相关表单。
一方面是客户先前可能 并没有仔细的看你发送的材料，对你的公司及其
产品、服务并不了解； 另一方面，客户即使了解 了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客 户目前的现状、以便发现客户的潜在需求。
4、 产品的介绍与展示 先介绍公司，递上画册介绍产品。时间 不可过长、针对产品或服务的 优势也不可过多渲 染，因为此时销售人员还不了解客户的需求，如 果你的 产品或服务的优势并不能满足客户特定的 利益需求，客户怎么会去关心和 认可呢？ 介绍可 以以封闭式的问题结束，如“陈经理，上面介绍 的就是我们公 司大概的情况、您觉得我已经介绍 清楚了吗？”当客户确认后，销售人员
1、热心客户：30内能成交。 2、有望客户：90天内能成交 3、潜在客户：90天以上可能会成交的客户，比如换季节，防冻液。
3、 扫街的技巧
1、用坚定自信的清晰语句，告诉店员或老板你的意图： 您好，我是ABC公司润滑油销售经理XXX， 2、必须面带笑容，发自内心的真诚。 3、试探，试错，你们老板是不是姓王。 4、完成拜访，一定记得前台接待的名字，以便下次拜访能立即叫出 名字。
识约定与客户下次 访谈的时间从而获得向客户进一步销售的承诺。
在进行 下次预约时，要避免模糊的时间约定如“陈经理，在您方 便的时候我 们再次拜访您，好吗？”而是要约定具体的时 间如“陈经理，就您今天关心的问 题，解决方案一周内我可以准备好并想再次向您当面陈述，您是下周三方便还 是下周四方便？” 只有确定了进一步销售的具体时间，才是真正的获得了 向客 户进一步销售的承诺。
常见问题一：你们价格高啊 看看他之所以认为你 “价格高”，是在与哪家企业的润滑油产品进行比较： 如果客户拿大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比，就应向客户说 明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样； 如果客户拿你的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比，那么首先应 将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于 你的产品的哪个品类，从利润、服务、质量、协销来说明。 最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比高档产品的价格显然是不公平的。
一上来就谈价格，就会陷入没完没了的讲价过程中，什么样的业务谈到最后也
会变成鸡肋。
1、要从质量上让客户消除疑虑，提供书面的性能对比表，比如倾点、换油周期 等技术指标；为了打消有些人的顾虑，必要时可以提供给他们质量保证书，要使 客户明白，你提供的油质量更好、寿命更长、更省钱，总之是物美价廉。 2、要从技术上说服客户。有的油换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术 数据。这样的报告与数据越多，越能消除客户的担心。 3、要提供专业化的售前售后技术服务，要站在用户的角度想问题，工业用油的
在的问题或不满，并可使销售人员自然的导入到下阶段的缔结业务关系。
如“陈经 理，您今天主要介绍了......,你希望在......方面看看我们公司是否可 以提供帮助”,或“陈经理，您看我的理解对不对? 我的理解是......”。
6、 总结与道别 总结之后，销售人员需要再次向客户 表示感谢并立即与客户道别。 因为通常一次的拜访很难 完成一个销售过程。因此在与客户道别时要有意
一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；
一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 注意不要陷入价格范畴。
常见问题三：你们要给我铺货 1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱， 但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚 意与公司合作，纯粹一种借口；
好感
兴趣
好感
信任
3、探寻需求 陈述、介绍询问倾听 。 这是会谈的主要部分，通 过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其 产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的 潜在需求。 在初次拜访中，即使先前通过电话或 邮件已经向客户介绍了自己的公司及 其产品，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户 简单介绍。
细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客 气、礼貌的形象有力于客户 对你迅速产生好感。
2、接近与破冰 2.2、：寒喧与问候。 没有一定的模式，重点在如何让客户在最短的时间认识并接受你。 态度自信 有礼，找出适当位置与时间与客户交谈开场白 。 (1)、称赞：让对方觉得舒服 (2)、探询：摸清对方的需求 (3)、引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情 产生好奇的心理 (4)、诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊 (5)、提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 (6)、建议创意：为顾客提供创意而获得好感
1、普遍做大众市场 2、品牌美誉度较低 3、市场代理更新较快 4、集中中档产品
1、细分市场机会大 2、代理商发展意愿弱 3、政策不够灵活 4、不具备系统的销售体系 5、客情关系不深入 6、功能型润滑产品薄弱
1、市场运作成熟 2、抢占市场犀利 3、大客户开发能力 4、品牌的持续投入
12、我们的聚焦
代理商的关怀
要无条件自信，即使在做错的时候
长城、昆仑
LEVEL3 国营
道达尔、福斯、加德士、胜牌。。。
LEVEL2 外资B
美孚、壳牌、嘉实多
LEVEL1 外资A
7、润滑油企业品牌性质分布
国营企业 5 0%
外资企业B 25 1%
外资企业A 3 0%
民营企业1 3 0%
外资企业A 外资企业B 国营企业 民营企业1 名营企业2
民营企业2 3000 99%
2、接近与破冰 2.1、称呼、感谢对方相见 。 当销售人员敲开客户的门 见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼 对方， 进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好！ 我是ABC公司 的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。”
目前销售人员普 遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要 的
三、客户的拜访
直接拜访客户有两种情况： 1、有预约的拜访 2、随机店面（公司）拜访
1、 随机拜访--扫街的目的
1、找出准客户，并与准客户会谈，收集客户资料，以备日后拜访使用。 2、了解本地润滑油市场格局 3、把握本地市场的品牌割据 4、适合本地促销的思维 5、锻炼业务能力及推销技巧
2、 准客户的三种类型
2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的
付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我 实在是爱莫能助。” 3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺 底；“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款 现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所 知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
• 深度协销，制定、执行政策 • 代理商团队建设 管理体系升级
• 优势区域发力
产品市场细分
• 市场新品撕开市场
•市场信息的共享
资源共享
•市场投入拉动
THANKS
如何高效的拜访客户
一、拜访前思考 考虑一下： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗