POP (point of purchase) ：零售店店内海报或销售点广告
TG端架：货架两端的位置，是顾客在卖场回游频率最高的地方 堆头：即促销区 条形码：即原印码，又称国际商品条码 店内码：商店自己编制并印制的 （1） 营业执照的副本； （2） 税务登记证（国税、地税）； （3） 生产许可证； （4） 组织机构代码证； （5） 商标注册证； （6） 卫生许可证； （7）客户资料表；家乐福系统各种表格\Codification+For.xls （8）产品报价单； （9） 代理授权书（三方协议）； 新客户需要于每月10日前提交以上资料，次月生效建立供应商编码；
产品调价
1、调价材料：《供应商变价单》加盖公章，内容包括产品名称、店内码 、调价前供货价格、调价后供货价格、调价前售价、调价后售价，主 要竞争超市如乐购、沃尔玛、大润发的订单及价签； 2、调价过程：总采核对价格，提交采购经理审批，采购总监签字确认， 交信息部录入执行； 3、时间要求：最少提前1各月递送产品变价单，审批结束后调整价格， 调价时间标准为两个月；
家乐福商品部组织结构
总 监 生鲜部经理 杂货部经理 非食品部经理 分区经理 生意发展部
全国一部 10/14 谈判经理
全国二部 11/12 谈判经理
销售发展部
店长
编码部
数据分析部
谈判员
谈判员
处长
课长
区域谈判员--CCU
除总部以外下属各门店划分区域，成立了城市谈判组（CCU）
CCU部门成立的目的：
第一，更接近顾客的需求 第二，与供货商更好的协作 第三，提升专业化程度 第四，为远期发展提供支持 CCU部门目前所负责的工作： 第一，下属所有门店的海报促销安排 第二，下属所有门店驻场促销人员的收费工作（注：分课人员） 第三，下属所有门店的促销TG和地堆的收费工作 第四，下属所有门店的排面陈列销售，调整位置等
三、产品经常遇到的问题
产品锁码：（淘汰产品） 家乐福会依据销售系统里的销售数据，以厂商为单位，根据该厂商产 品销售的贡献率大小，对SKU实行末位淘汰制，对于连续三个月均为 末位产品进行锁码；
另外一种情况是公司重点客户部与家乐福采购因谈合同或其他原因导 致与家乐福总采关系紧张，会针对厂家实行报复性的锁码行为；
家乐福CCU常用基础术语
EOS（electronic ordering system)：电子订货系统 POS机-销售信息管理系统：由商品条码、POS、后台电脑组成 SKU (stock keeping unit)：有货控制的最小单位 DM (direct market)：快讯商店广告，是针对消费者最有效的促销手段
企业文化：创新、适应、关注消费者 家乐福经营理念：
1、所有的努力都为了使顾客满意，并致力于满足消费者不断变化的需求的工作 ，以廉价，优质的产品来获得成功
2、选择最有效益的产品销售 3、完美的一站式购物商场，通过提供丰富的商品品种，令人愉悦的购物环境 4、通过极具竞争力的价格来实现，有效运营资本 目标消费者： 所有关注价格和习惯于一站式购物的中等收入阶层 选址策略： 主要选址于市区或郊区的大型住宅区附近。 为家庭消费服务。
其他培训内容
• 家乐福系统订货原则与方法（2小时） • 家乐福系统产品配送与验收方式（1小时） • 家乐福系统活动合同谈判原则与技巧（3小时） • 家乐福系统促销活动谈判手段（3小时）
• 家乐福系统各项费用收取名目与方式，如何减少费项（2小时）
• 家乐福系统财务结款处理流程（1小时）
第三种情况是区域销售人员与区域采购(CCU)因费用谈判或其他原因 导致关系紧张，CCU会建议家乐福总采对供应商进行的报复性锁码。
产品开码
对于被锁单品一般情况家乐福不予以开码；开码的途径是一方面公司 重点客户部与上海总采进行开码协调，另一方面是区域销售人员与 CCU沟通，通过CCU建议上海总采对该单品进行开码； 产品开码的代价一般情况是针对该单品做惊爆性的促销并保证该单品 的每月销售贡献率； 另一种情况是交纳一定的开码费用给CCU ， 建议：一般采用产品促销的方式。
新品进店
基本流程： 1、填报新品申报表格；家乐福系统各种表格\Codification Form Summary 20090804.xls 2、家乐福总部商品部相关部门总采和全国采购经理，他们将和销售发展 部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格； 3、总采会将产品送到生意发展部下属的编码部定编码； 4、当编码录入电脑以后，CCU会得到进新品的通知、新产品的SKU号 码，在最小定量的基础上，决定门店所需的定货量；
家乐福中国
于1995年进入中国，注册名称为家乐福（中国）管理咨询服务有限公司，每家门店都
有不同的合资方。家乐福已经进入了中国的49个城市，开设了168家大型超市，聘请4 万多名员工，加上收购的保龙仓11家门店，家乐福在中国店门店数量达到179家，是家 乐福在全球年开店数（大卖场）最多的国家。
• • • • • • • • • • • • 1995年 家乐福在中国开设了第一家大卖场 1996年 成功进入上海和深圳 1997年 进入天津市场 1998年 成功进入重庆、珠海、武汉、东莞 2001年 家乐福积极声援2008北京申奥 2002年 家乐福在20个城市开设了35家大卖场、家乐福积极支持上海申博 2003年 家乐福在杭州开设了第40家分店、迪亚折扣店进入上海和北京 2004年 冠军超市在中国开设第一家分店 2005年 家乐福在中国重庆开设第60家分店 2007年 家乐福在中国新增门店19家 2009年新开门店18家，截至2010年1月20日家乐福中国内地门店总计158家 2010年，家乐福中国区总裁兼CEO罗国伟宣布已经成功收购河北保龙仓商业连锁 经营有限公司.
• • • • • • • • • 1959年 家乐福集团由付立叶和德福雷家族创建 1963年 家乐福首创了一种全新的业态——大卖场（Hypermarket） 1970年 家乐福股票在巴黎证券市场上市 1989年 家乐福大卖场首次在亚洲开业（中国台湾） 1995年 家乐福在中国大陆首开大卖场 1999年 家乐福与普美德斯合并，并成为欧洲食品零售的巨人 2001年 家乐福成为最国际化的零售企业，拥有超过9200家商店，遍及31个国家和 地区 2004年 家乐福在波兰收购13家大卖场，成为当地第二大零售商 2005年 家乐福宣布改变公司管理结构
重点客户管理中心低温KA运营管理部
家乐福系统操作手册（简化版1）
吕霁 2010年12月25日
目录
一、家乐福系统简介 二、新建客户与增新品 三、产品经常遇到的问题
一、家乐福简介
成立于1959年，总部设于法国，现有分布于31个国家的13000多家门店、 500000名员工。2009年全球营业额为962亿欧元。目前为仅次于沃尔玛的世界 第二大零售商。
店铺规模： 多数店铺面积在7，000至12，000平方米，目前的趋势是：多数新开店 作为核心店开设于面积大于15，000平方米的大型购物中心(Shopping Mall)内。 基本策略： 1、商品策略： 当地采购，有定牌生产的计划，但占销售商品比例极小。 2、发展策略： 快速扩张，开拓新城市。 3、分销策略： 直送店铺 订单金额有效控制
家乐福全球分布
法国总部 法国分公司 欧洲分公司 北亚分公司 中国公司
拉美分公司
涉及的零售业态包括大卖场、超级市 场、折扣店、便利店、仓储式商店与 电子商务，集团的50万名员工正致力 于为30亿消费者服务。中国主要是大 卖场与便利店。
东南亚分公司
家乐福销售情况
家乐福集团2009年第四季度和全年的营销业绩报告。家乐 福全年销售总额增长了0.9％，达到962亿欧元。 法国国内市场和其他四国集团国家成员包括西班牙、意大 利和比利时销售额占全年总销售额的70％。拉丁美洲市场 是家乐福营销额表现较好的市场，2009年该市场的销售总 额增长9.4％，达到134亿欧元，销售额同比增长5.8%。 中国已经成为家乐福最大的增长点，2009年家乐福中国市 场销售额同比增加16%，达到366亿元人民币。