华中师范大学网络教育学院《商务谈判》练习测试题库一，单选题1.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强15、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量17、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准18、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果19、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力20、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析21、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判22、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益23、模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段24、寻找替代打破僵局的做法是指（）A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员25、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定26、你认为冒险型谈判者的心理特征是（）A、寻求挑战，与众不同B、过于看重利益C、追求惊人、辉煌的业绩D、盲目、狂妄27、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息28、模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判磋商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段29、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节30、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价31、谈判中对方企业以及谈判结果很重要，那么应该持有什么态度（）A、敌对B、谄媚C、友好D、无所谓32、在与友方进行谈判的时候，谈判语言应该（）A、模糊不清B、针锋相对C、重复啰嗦D、简洁大方33、以下那个不是谈判的基本原则（）A、合作原则B、双赢原则C、遵守法律原则D、单边原则34、在商务谈判中，下列那个不属于谈判人员应该具备的基本素质（）A、坚强的思想素质B、合理的学识结构C、阿谀奉承的能力D、健全的心理素质35、谈判要摸清对方的谈判风格，了解对方的习性。
下面那个不属于谈判风格（）A、无理取闹型B、内向谨慎型C、外向果断型D、理性判断型36、商务谈判中，谈判人员必须实现的目标是谈判的（）A、可接受的目标B、最低目标C、最高目标D、实际需求目标37、商务谈判中，不可以作为报价技巧的是( )A.尾数报价B.整数报价C.一口价D.习惯报价38、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生分歧的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期39、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）A、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出手与年轻者握手C、主人先伸出手与宾客握手D、女士先伸出手与男士握手40、谈判过程中的最初报价称为（）A、开盘价B、收盘价C、接触价D、合理价二，名词解释1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪6、谈判背景7、主谈人8、报价9、谈判目标10、商务谈判策略11、谈判风格12、易货贸易13、横向谈判14、休会策略15、代理人16、晕轮效应三，简答题1.简述PRAM谈判模式的基本内容。
2.简述各层次的谈判目标。
3.简述规避谈判风险的具体策略。
4.简述国际商务谈判的基本原则。
5.商务谈判的特征有哪些？6.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？7.商务谈判的目标层次是怎样的？8.简述原则谈判理论的基本要点。
9.通则议程包括哪些主要内容？10.说明讨价还价中的让步策略的内容。
11.如何做好迎送礼仪工作？12.一个商务谈判方案应包括哪些内容？13.简述商务谈判人员应具备的素质。
14.简述商务谈判效益评价的标准。
15.“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？16.简述商务谈判中“听”的障碍。
四，论述题1、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤？2、试述打破商务谈判僵局的方法？3、试述构成商务谈判的实力的因素？4、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式？五，案例分析【案例1】委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。
在本世60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。
当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。
同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。
阿根廷把这个合约给了他。
杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。
杜戴拉对西班牙政府说，“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。
太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？【案例2】有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。
（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。
）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
结合此案例分析，谈谈在商务谈判中语言表达的作用及技巧。
【案例3】一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
结合此案例分析，回答以下问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？【案例4】1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
结合此案例分析，回答以下问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？【案例5】日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好约束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。