误地采取或不采取某些行动。 重要的市场信号形式：
✓ 提前预告 ✓ 宣告 ✓ 同一行业竞争者的公开讨论 ✓ 竞争者的讨论和解释自身的行动 ✓ 偏离过去的目标 ✓ 偏离行业发展的惯例
32
行业的驱动力
行业长期增长率的变化 产品买主以及买主的产品使用方式的变化 产品革新 技术变革 营销革新 大厂商的进入或退出 技术诀窍的扩撒
22
五种竞争力量的战略意义
公司的战略越能够为五种竞争力量提 供防卫，越能够以有利于公司自己的 方式改变竞争压力，就越能够帮助建 立持久的竞争优势，公司的竞争战略 也就会越来越有效。
23
主题公园业
24
竞争对手的分析模式
竞争对手的动力是什么？ 长远目标
竞争对手能做什么以及现 在做什么？
现行战略
竞争对手反击状况
14
联合成本
当一个企业生产产品A（或完成A产品的部分操作及 部分功能）时，天然地就具备了生产B产品的能力。
联合成本常常出现在经营单位能够共享一种无形资 产，如名牌和专门知识等。
15
预想的报复
一种对入侵者勇于报复的历史 现有企业具有相当充实的资源条件进行反击 现有企业在该行业使用大量非流动资金的资产 行业发展缓慢
假设 关于自己以及行业的假设
能力是什么？ 优势和弱点
25
建立竞争情报系统
收集工作数据
销售队伍、工程技术人 员、销售渠道、供应商 、广告代理商、竞争对 手雇佣的职员、专业会 议、工会、市场调研公 司、证券分析家等
收集公布数据
数据编辑 数据归类 消化性分析
文章、竞争对手当地的 报纸、需求广告、政府 文件、管理人员讲话、 分析家的报告、政府及 条例制定机构的内容、 专利记录、法院记录等
12
竞争性市场的原则
竞争厂商之间的竞争是一个动态的、不断 变化的过程，各个竞争厂商不断地采取新 的进攻性措施和防御性措施，不断地从一 种竞争武器和竞争策略的组合转向另一种 竞争武器和竞争策略的组合。
13
潜在进入者
规模经济 不能获得技术和专业诀窍 学习和经验曲线效应 品牌偏好与客户忠诚 资源要求 与规模无关的成本劣势 分销渠道 管理政策 关税及国际贸易方面的限制
6/0.60 6/0.60 1/0.10 8/0.40 1/0.05 1/0.05 1/0.10 4/1.40 4/1.60
加权和
6.20
8.20
7.00
2.10
Rating Scale: 1 = Very weak; 10 = Very strong
2.90
31
市场信号
真实信号：竞争者动机、意图和目标的真实指示 虚假信号：竞争者为本身利益而设计使其他企业错
18
替代品
是否可以获得价格上有 吸引力的替代品
在质量、性能和其他一 些重要属性方面的满意 程度
购买者转向替代品的难 度
19
竞争性市场的原则
替代品所带来的竞争威胁在下列情况下会很 大：替代品很容易获得而且其定价很诱人， 购买者认为替代品具有可比或者更好的特色 ，购买者的转换成本很低。
20
供应商
Fashion design -- to create buyer appeal
Low-cost manufacturing efficiency -- to keep
selling prices competitive
30
竞争对手分析模型
关键成功因素
质量、产品性能 声誉、形象 制造能力 技术技能 特约经销商网络、分销能力 新产品革新能力 财务资源 相对成本地位 客户服务
第三章
行业与竞争分析
1
战略分析
行业及竞争分析 ✓ 从战略的角度评审公司的宏观环 境或商业生态系统的重要相关层 面。
公司内部形势分析 ✓ 如何评价微观环境中公司影响战 略的各个因素。
2
格兰仕的战略转移
“价格战”
3
行业及竞争分析的主要框架
行业最主要的经 济特征
行业竞争结构分 析
行业驱动力分析
市场信号
Strong network of wholesale distributors -to gain access to retail outlets
Clever advertising -- to induce beer drinkers to buy a particular brand
29
Example: KSFs for Apparel Manufacturing Industry
权重
0.10 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.10 0.35 0.15
ABC Co. 8/0.80 8/0.80 2/0.20 10/0.50 9/0.45 9/0.45 5/0.50 5/1.75 5/0.75
Rival 1
5/0.50 7/0.70 10/1.00 1/0.05 4/0.20 4/0.20 10/1.00 10/3.50 7/1.05
27
成功关键因素分析
KSFs are competitive elements that most affect every industry member’s ability to
prosper in the marketplace ✓ Specific strategy elements ✓ Product attributes ✓ Resources ✓ Competencies ✓ Competitive capabilities
人口质量 价值观念 消费倾向 风俗习惯
37
技术因素
国家的研究开发 企业的研究开发 专利技术 新产品
新技术 新材料 新设备 引进国外技术
38
房 地 产 行 业 的 宏 观 环 境
39
40
41
外部因素评价（EFE）矩阵
列出在外部分析中确认的主要外部因素 赋予每个因素以权重 按照企业现行战略对各关键因素的有效反应程度为
.81
.70
.64
.49
.729 10% Cost Reduction
.512
20% Cost
Reduction
.343
30% Cost
Reduction
1
2
Million Million
Units Units
4 Million Units
8 Million Units
8
游戏机行业特点
9
行业竞争力量分析模型
Rival 2
10/1.00 10/1.00 4/0.40 7/0.35 10/0.50 10/0.50 7/0.70 3/1.05 10/1.50
Rival 3
1/0.10 1/0.10 5/0.50 3/0.15 5/0.25 5/0.25 3/0.30 1/0.35 1/0.15
Rival 4
各关键因素进行评分，范围为1－4 用每个因素的权重乘以它的评分，得出加权分数 将所有加权分数相加，以得到企业的总加权分数
42
战略群体图
One technique for revealing the different competitive positions of
industry rivals is strategic group mapping
16
入侵制约价格
当入侵者设想其克服结构性入侵障碍及承受所遭到 报复的风险时的代价恰好为入侵带来的潜在报酬所 平衡时的通行价格结构。
17
竞争性市场的原则
在下列情况下，新进入者所带来的威胁程 度就会强：
• 进入壁垒低，合格的进入者很多； • 现有公司不能或不愿意进行激烈的反抗抵御潜在的
进入者； • 行业的潜在利润诱人。
KSFs spell difference between
✓ Profit and loss ✓ Competitive success or failure
28
Example: KSFs for Beer Industry
Utilization of brewing capacity -- to keep manufacturing costs low
经济因素
国民经济发展速度 固定资产投资规模 财政收支和财政赤字 货币供给量 信贷规模和利率 通货膨胀 国际贸易和国际收支
国家外汇储备 就业（失业）率 工资水平 物价水平 生活水平 ……
36
社会文化因素
人口出生率 人口自然增长率 人口结构（年龄、性别、劳动力
、教育程度、地域、民族结构）
33
行业驱动力
行业的日益全球化 成本和效率的变化 购买者最近出现的差异化产品偏好代替了以
前的商品化产品偏好 管理当局的影响力和政府政策的变化 社会关注点、态度和生活方式的变化 不确定性和商业风险的降低
34

政治因素 35
方针、政策 法律、法规 长远战略规划 政府运用的经济杠杆 ……
竞争对手分析
战略群体
4
行业的定义
行业是由一些公司构成的群体，它 们的产品有着众多相同的属性，以及有 它们为争取同样的一个买方群体而展开 激烈的竞争。
5
行业最主要的经济特点
•市场规模
•竞争的范围
•市场增长速度以及行业在生命周期中目前所处的阶段
•竞争企业的数目及其规模
•购买者的数量及其相对规模
•前向整合和后向整合的普遍程度
Rivalry 同行业中A的m竞on争g激烈情况
Competing Sellers
B购u买ye者rs
Potential 替N代e产w品 Entrants
11
同行业的竞争激烈程度
✓ 行业中企业的数目与规模 ✓ 市场需求的增长 ✓ 转换成本 ✓ 退出该行业的障碍 ✓ 产品差异化程度 ✓ 外来竞争对手的战略意图