券商资管五项业务分析及业务开展思路第一部分：五类常做的业务分析一、股权质押类业务（一）目前状况：分析师拉项目，资管做通道目前主要的做法还是通过走券商资产管理的定向理财通道，然后将项目和银行渠道相结合，银行来拿资金接项目，而券商提部分费用的模式开展。

目前券商开展股权质押融资这一业务，最主要的瓶颈在于项目承揽这一层面。

分析师正好是一个重要的接触上市公司的触手。

业务部则和分析师合作，帮客户完成股权质押融资。

整个过程涉及研发部门分析师拉项目，然后机构业务部承做项目，资产管理部提供通道，银行或者信托资金承接，经纪业务部托管。

这个业务整合了公司内部不同部门和外部相关资源。

初期利润低重点做规模目前属于拼规模阶段，整个净利润还是比较低。

一方面，股票质押的折扣比较低。

券商开始做此项目，一般情况下主板都在四折左右，而中小板多在三折，创业板股票则不大敢承揽。

另一方面，信托给的年化利率在11%多，而目前券商给的质押利率多在9%左右。

而且券商在做此项业务时，其提供的资产管理通道，也仅提成千分之三到五左右的费用，远远低于信托公司所收取的费用。

这样一来，券商参与此市场，一方面为券商增加了新的业务增长点，同时将大大降低质押融资市场的交易费用。

股权质押融资作为信托行业的重点业务，在经济低迷的情况下为企业提供了较为良好的融资渠道。

如今券商通过资产管理通道的创新参与，其一方面为券商行业培育新的利润增长点创造可能，另一方面也通过竞争降低了股权质押融资的费用。

预计随着上市公司资金需求的增多，此项业务规模会逐渐增大。

（二）未来的机会在最新公布的券商资管新政中，管理层拟取消小集合、定向产品“双10%”的限制，以便于证券公司根据产品特点和客户需求自行约定投资比例，设计更为灵活的产品。

意味着券商资管可以像信托一样，成为股权质押融资的新平台。

券商以小集合或者定向形式募集资金，并通过自有渠道寻找有意进行股权质押融资的客户，谈好价格后，在大宗交易平台完成过户交易。

由于突破了“双10%”限制，券商小集合或定向产品允许满仓买入同一只股票吗，这也使得高效的股权质押融资成为可能。

更重要的是，基于券商资管平台的股权质押融资比信托平台更为灵活。

在融资交易期间内，融资方可以指挥券商，在质押股上涨至心理价位时进行抛售，盈利部分由券商与融资方进行业绩分成；而信托版本的股权质押融资行为必须在中登公司备案，融资合同解除之前，任何人无权动用质押股权，换句话说，券商版本的股权质押融资模式要比信托版本灵活地多。

二、市值管理类业务市值管理服务是针对解禁限售流通股股东、持有证券组合的客户提供的投资顾问服务或资产管理服务。

其主要目标群体是限售流通股股东（“大小非”）。

市值管理主要包括了减持服务和资产管理服务两个部分。

目标是为客户资产保值增值。

市值管理服务有两种模式：（一）投资顾问模式——两步走服务对于有减持需求的客户，资产管理总部可与客户签订投资顾问协议。

按照协议要求，先期为客户提供投资咨询服务，后期争取和客户签订定向资产管理合同，以达到客户资产全权委托管理，从而锁定稳定客户资产。

（二）资产管理模式——一站式服务对于有减持需求的客户，资产管理总部直接与客户签订定向资产管理合同，全权为客户进行账户减持管理，减持后的资产按照客户要求进行资产配置。

1、减持管理帮助解禁股股东将股份通过大宗交易等多种形式在二级市场按照合理的价格减持，同时防止股份价格的大幅波动。

2、波段操作管理按照客户要求，保持期初和期末持有的股份一致，利用我们的投资管理能力，通过对市场走势的把握，对股票波段操作，获取价差收益。

3、减持重配管理将客户股票逐步减持，再将减持获得的资金逐步配置到与其自身风险收益匹配的其他投资品种中获取收益。

三、通道业务可以预见8号文将会全面打击银证通道业务，大部分券商资管未来将不得不收缩战线。

而对具备渠道优势大券商资管，影响利好。

由于非标规模与银行总资产挂钩，大银行优势明显，冲击最大的将是近几年理财业务几何级膨胀的城商行等中小银行；对于具备渠道优势的大券商资管以及投行业务和固定收益业务实力优秀的券商，8号文掐死了毫无营养的银证通道，也打开了资产证券化的突破之门。

一句话，强者恒强。

2012年银行业总资产130万亿，目前理财规模大约8万亿，按双限要求非标债权规模不得突破2.8万亿（8×35%），但实际可达到5.2万亿（130×4%）。

目前非标预计在4万亿左右，只要提升总体理财规模即可将非标提升到5.2万亿。

对于商业银行而言，双限政策将形成这样一种机制：银行理财如果要多投非标债权，就必须要先多投标准债权，做大理财规模。

8号文的发布等于为非标业务正名，此类业务将来可以名正言顺地在符合监管要求的情况下大力发展。

目前从非标项目管理要求上看，大行比较小行而言更为规范，达标率要高，发展后劲足。

对投行和固收实力好的券商，可选择在债务融资工具、资产证券化进行突破；对想建池的券商须先想清楚再推；而对上述皆不行的券商，就一棍子打回原形。

四、项目类业务（类信托业务）资管新政允许券商通过投资集合资金信托计划等金融监管机构备案或批准的金融产品作为投融资于实体经济的通道，采取的是有限度的放开政策，在现有制度框架下，需要适度创新，依法合规的设计交易结构，低成本、高效率的完成对标的项目的投资交易。

类信托业务属于券商资产管理领域的的支柱业务，结合券商固有的内部资源—研发、投行、并购、直投、经纪等共同发展，形成协同效应，既是做好类信托业务的必由路径，也是发展传统业务的有效激励。

五、资产证券化业务资产证券化，是要把实业市场内的资产通过证券市场而成为流动性强的证券资产。

而券商资产证券化，是券商做中介，把合格的实业资产证券化处理，既可以在证券市场发行交易，也可在指定的场外交易，类似于现在的三板市场。

对实业来说，可以理解为打开了另一种前景巨大的融资通道，原有的资产现在可以借助证券公司这个新通道盘活了。

2012年9月，中信证券上报的“欢乐谷主题公园入园凭证”项目，是典型的资产证券化项目。

目前对于证券公司专项资产管理计划，初步目标在以下几类资产：水电气资产，路桥收费和公共基础设施资产，市政工程特别是在回款期的BT项目资产，商业物业的租赁资产，企业大型设备租赁、具有大额应收账款的企业、金融资产租赁资产等。

如“欢乐谷主题公园入园凭证”就属于“具有大额应收账款的企业资产”。

尽管市场各方对券商专项资产管理业务中的企业资产证券化寄予厚望，但券商企业资产证券化业务目前尚处于试点阶段。

大多数拥有资管业务的券商尚未获准开展此项业务。

从目前企业资产证券化产品设计和发行方看，主要还是信托占主导地位，如果券商资管常态化企业资产证券化业务，对信托而言将是一种严重威胁。

券商通过资产管理设计的资产证券化产品，管理人和发行人都系于券商一身，这也是与信托公司公司在该类产品上一个最大的不同。

（一）、信贷资产证券化由人民银行、银监会主管，在银行间市场发行，基础资产为银行业金融机构的信贷资产。

目前已有比较完善的法规支持，主要依据为《信贷资产证券化试点管理办法》。

（二）、企业资产证券化运作基本流程由证监会主管，在交易所市场发行，基础资产为企业所拥有的收益权及债权资产，主要依据为《证券公司企业资产证券化业务试点指引（试行）》，尚处于试点期。

具体操作模式是：（1）由证券公司发起设立一个专项资产管理计划作为资产证券化的SPV。

（2）专项资产管理计划向合格的投资者发行固定收益类的专项计划受益凭证来募集资金。

（3）专项计划募集所得资金专项用于购买原始权益人所拥有的特定基础资产。

（4）专项计划以基础资产所产生的现金流入向受益凭证持有人偿付本息。

企业资产证券化的主要由证券公司承销。

目前的主要投资者主体包括：财务公司、证券投资基金、大型企业集团、信托公司、保险公司。

第二部分：五类常做的业务的开展思路一、股权质押类业务第一步；寻找项目来源——可能合作的商业银行投行部或者同业部；券商自己营业部提供的客户来源；员工团队自己拉来的项目。

第二步：筛选项目和联系项目牵头人。

找出最可能做成的项目，联系银行或者营业部。

第三步：谈判加综合评估。

涉及内部风控谈判、收益率和融资成本谈判等多项细节。

必须具体项目具体对待。

第四步：签署协议。

备注：此类业务的重点在于优质项目的来源。

商业银行的投行部或者同业资金部有许多优质的对公贷款客户，有第一手的资源，应该成为券商初步公关开拓的对象。

营业部的资源，需要在内部做好合理的分工和资源的调配，以合理的项目提成提高相关部门员工介绍或者参与项目的积极性，辅助以公司层面的合作业务考核，充分调动内部人员的一切资源。

二、市值管理业务第一步筛选客户根据相关业务部门——如自己公司的机构部统计的大小非名单，按照市值大小进行排序，剔除市值过于低的客户。

结合个股和人脉的情况，选择减持需求可能性较大的大小非股东入手。

第二步拜访客户准备材料：市值管理宣传册、公司宣传册、投资顾问合同范本、定向资产管理合同范本、公司运作的成功案例（如果有）。

沟通思路：了解客户减持需求、介绍我们可以提供的减持管理服务、介绍公司资产管理业务的概况和优势、引导客户委托减持和委托现金管理的需求、介绍我们的服务流程。

拜访形式：找准关键人物，寻求突破点。

必要的商业公关需要提前准备好。

第三步需求反馈甄别和归纳客户的需求。

如客户确实存在减持顾问服务需求和减持后资金安排需求的，要和相关部门协作，商议相关方案。

第四步需求应答资产管理总部按照客户需求提供股份减持策略报告。

在客户要求和时间允许的情况下，将安排投资经理和业务部门相关人员共同再次拜访客户。

第五步协议签署对于有明确意向的客户，双方可签署标准化合同。

券商内部需要有一些列迅速有效的流程来商议具体合同细节问题。

三、通道业务传统的通道业务创新能量不足，业务增长潜力受限。

8号文出台后，小银行的此类业务已经被掐着脖子了。

过去半年的膨胀不可能持续。

个人观点：此类业务必定是走下坡路的，不应该作为重点对待。

不过，值得注意的是，大型国有商业银行大多还有“额度”可用，也是剩下的仅存的蛋糕了。

对于小银行，建议此时走向二线城市（如广东地区的茂名、湛江、揭阳等地，长期是被忽略的地方）。

另外，许多二线地方，离大券商的总部遥远，大券商内部沟通费时费力，反倒不如中小型内部沟通迅速的小券商有优势。

许多大券商在二线省份做不过当地的小型券商是有原因的。

展开工作方法：1、电话或者现场拜访，迅速和各大银行建立起初步的联系。

整理出核心人员信息，通过公司平台，以邮件和短信的方式不断的把公司能提供的业务合作模式用合适的方式告知对方，让对方在心理层面形成深刻印象。

2、充分调动各部门员工的个人资源，寻找重点合作伙伴，方法和前几项业务类似。

另外，通道业务，应该作为和挖掘商业银行合作机会的工具。