提高情商的办法
• 了解自己的情绪，建立情商的基石 • 善于管理自己的情绪，操之在我 • 不断自我激励，克制冲动，延迟满足 • 了解他人情绪，培养同情心 • 善于处理人际关系，管理他人情绪
提高情商第一步 了解自己的情绪
• 挫折感：未达预期目标 • 愤怒：拿别人的过错惩罚自己 • 抱怨：宽以待己、严于律人－众叛亲离 • 不耐烦：由傲慢与偏见造成 • 恐惧：是因为对未来的处境一无所知 • 疲倦感：不是体力劳累而是做事无成就感 • 挫折造成的负性情绪是健康的大敌 • 战胜负性情绪的方法：增强容忍力，学会转换
医药销售人员在人际关系 处理中应了解的要点
1、学会感染他人情绪 2、勿做社交变色龙：忠于自我 3、从真心付出做起 4、坚持先付出后得到 5、去除嫉妒心 6、避免粗暴和感情用事
医药销售人员在人际关系 处理中应了解的要点
7、保持诚意待人的态度 8、把自己当成群体一分子 9、建立个人诚信形象 10、善用批评的艺术 11、学会从容面对羞辱
－保持冷静
借鉴富兰克林的生活准则
1、节制：食不过饱，饮不过量 2、静默：与人无益者不言，禁琐屑之谈 3、秩序：置物有定位，做事有定时 4、决断：决定要做之事，不屈不扰 5、俭朴：不费钱，费就费在对己和他人有
益的事上 6、勤劳：爱惜步 学会了解他人情绪
通过距离、握手、目光、姿式、习惯动作、 服装等判断客户情绪状态
根据客户的情绪运用不同的沟通技巧达到 理想的沟通效果
提高情商第五步 学会管理他人情绪
• 处理人际关系的过程就是管理他人情绪的过程 组织能力－对群体的动员和协调能力 协商能力－在群体中有效沟通以统一认识，进 行仲裁和排解纠纷的能力 人际联系能力－体察他人意图，判断别人内心 情感的能力 分析能力－对他人情感动机和想法敏感察觉的 能力
医药销售人员成功的十大态度
1、成熟
2、诚实
3、守信
4、主动
5、守时
6、有紧迫感
7、工作热情
8、有进取心
9、敢于承诺
10、具有奉献精神：在与内部和外部客户 打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报
（二）成功医药销售人员的心 理素质测评与压力管理
个人心理素质测评－个人评价问卷 个人进行自我评价时需从两个角度分析： 自知力－个人对自我能力与客观环境要求
医药销售人员的心理压力
• 销售过程中来自人际关系的压力 • 追求个人发展的压力 • 家庭与事业冲突的压力
心理压力的危害
• 使人处于高度紧张状态 • 使人烦躁，情绪失控 • 导致身心疾病：如焦虑、悲观、敌意、
严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如 哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心 病等
心理压力的处理办法
思维模式
提高情商第二步 善于管理自己的情绪
• 情绪管理是一种修炼 • 重视导致负性情绪的心理活动 • 改变容易引起负性情绪的行为 • 创造放松情绪的环境 • 培养幽默感创造好心情 • 尝试一些情绪放松的训练方法 • 运用平衡应对法改善你的情绪
提高情商第三步：自我激励
• 不要看中别人的激励而使情绪为人所制 • 敢于自我激励：挑50斤还是100斤担子？ • 给自己设计一条成功之路：
• （三）情商－医药销 售人员成功的法宝
• （四）成功医药销售 人员的行为建设与管理
（一）成功医药销售人员专业素质
韦尔奇员工素质模型
A
辅导 能 力
B 贡献型
冲锋型
C
核心 态
G
落伍型
解雇
F 安分型
后备
培训
度
D
E
简单工作
医药销售人员不同发展阶段 的成熟度与自我激励
0～6月－ “热情的新手” 9月～1年 －“醒悟者” 1～2年 －“经验者阶段” 3～5年－“自我激励”阶段 四个发展阶段中能力与态度的不同变 化决定医药销售人员能否更快地成熟起来
EQ－指人了解自身和他人的情绪，善于管 理自己的情绪，善于自我激励，善于处理 人际关系的能力
EQ高是成功者的基本能力 美国卡耐基墓碑上的话：“躺在这里的人
知 道如何充分利用他周围比他聪明的人”
情商超群者的特点
• 极佳的社交能力 • 外向而愉快 • 不易陷于恐惧或忧虑中 • 对人对事容易投入，容易产生成效 • 富有同情心，正直，热情，受欢迎 • 情感生活丰富不越轨 • 自信、善于表达自己的感受 • 独处群居都怡然自得
之间距离的认知水平 自信心－个人没有外来压力时对完成某项
目标的能力的主观评价 并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”
成为20％的成功者
“二八原理” 成功者的特点： 1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背
景、一定的社会地位 2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应
力、持之以恒的耐力、良好的社交能力 3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉
1、我现在在哪里－自我定位 2、我要去哪里－树立目标 3、如何去那里－学会学习：拿、借、偷 4、到达时，怎样知道－评价标准
医药销售人员能力雷达
产品知识 计划
分析力
组织
良好 心态
客户 管理
销售 技巧 竞争力
区域 管理
自我激励座右铭：
战胜自己最大的对 手 “自己”，战 胜自己就是战胜整 个世界
生活像面镜子，你 笑他就笑
医药销售人员成功的十大能力
1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、领导能力 9、群体销售能力 10、专业产品拜访能力
态度是医药销售人员最 重要的成功素质
Attitude Is Everything 态度=一个人工作的信心加上动机
进行销售培训的目的和意义
• 销售是生产、贸易、 服务型企业的中心
• 通过学习销售知识， 增强团队意识和一切 为销售服务的意识
• 借鉴销售知识，提高 本职工作能力
• 培养和选拔优秀销售 人员
医药销售人员的专业素质
• （一）成功医药销售 人员的专业素质
• （二）成功医药销售 人员的心理素质测评 与压力管理
• 世界并不完美，应“知足常乐” • 容忍体谅他人，获求宽松心境 • 勿做时间的奴隶，按时完成工作 • 不必尝试讨好所有的人，但求问心无愧 • 畅所欲言，坦诚直率 • 人各有所长，对自己要有信心 • “人无完人”，勿过分自责 • 勿自悲自怜，要积极面对遭遇 • 找准压力根源解决问题
（三）情商－医药销售人员成 功的法宝