是不是很有利? 所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期 由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何
拜访--成交4 成交技巧
直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者？
拜访--成交4 成交技巧
总结性成交
例：鉴于以上理由,可否使用?
拜访--成交4 成交技巧
第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。
拜访1--开场白
第一步：已知的客户需求
张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗
焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。
拜访1--开场白
第一步：客户需求
张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦
虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受, 而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?
拜访1--开场白
第二步：说明特性-利益满足该需求
黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容
易接受,您可以试试看!
拜访2--探询
探询的目的 -引导医生，以发现其需 求。
操之在我
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
拜访2--探询
封闭式探询
可以用“是”或“不是”回答
拜访2--探询
开放式探询
探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询
---------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
拜访3--产品介绍
第二步
特性
转 化
利益
有影响力的销售原则
问题: 最大的销售错误--只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
有影响力的销售原则
客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.
请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构
如果你找错了人,代价将 是巨大的
评估自己
拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去
覆盖不同科室
了解用药者,用药原 因和用药频率 找到决策者与高处方 医生 不要忽略病人周期（ 高峰前进药）
请记住... ...
的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。
但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用 黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作 用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也 为他们缩短疗程,节省费用啊!
拜访4--处理异议4
误解
定义 因缺乏信息或错误信息而 引起的负面假设 举例 优思弗效果不好
拜访2--探询
探询的步骤
1
2
以开放式的探询开始
如客户无法交流转以封闭式探询
拜访2--探询
第一步
明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求
拜访2--探询
第一步
举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
拜访4--处理异议4
误解的解决步骤
1.探寻以澄清 2.技巧性地纠Байду номын сангаас 3.强调正面信息 4.尝试使其接受
拜访4--处理异议
潜在异议
定义 客户通过表面的说辞 希望表达的其真实异议 .
不好...
太贵... 很多选择.. 有问题...
有没有…?
拜访4--处理异议5
潜在异议的解决步骤
聆听
探询
拜访5--加强印象1
王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果
您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何.
拜访6--成交2
成交的步骤 2.对方未表达出接受信号时 重述对方已接受的利益 探询接受信号 要求对方处方
拜访6--成交3
举例(成交步骤1-2)
夏小姐:
王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说
拜访3--产品介绍
特性 FEATURE 产品能带来利益的特点
利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值
拜访3--产品介绍
特性（功效）
利益 使患者享受完全无痛的感觉
服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创
1 有效血药浓度持续x小时
2 每日两片
3 口服
拜访3--产品介绍
第三步
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
医院基础信息
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
拜访前的准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
拜访4--处理异议
步骤：
2 探询：
1 澄清异议缘由
2 找出背后理由 3 发现真正异议 4 迅速反应但避免早下结论
拜访4--处理异议
步骤：
3 聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳
时机。
拜访4--处理异议
步骤：
4 答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见
拜访4--处理异议
异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议
适应医院实 际工作环境的 销售代表是最 受欢迎的
了解进药程序
正常进药程序:
临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期
了解进药程序
非正常进药程序:
A临床科室主任在医院权威性的作用 B药品治疗某些适应症唯一性的作用 C药品临床研究 D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 E强大的社会关系
拜访--开场白 开场白的目的
1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气 氛，造成易于商谈的相互关系 2、开门见山地说明来意
拜访1--开场白
一个良好的开场白 能够抓住客户的注意力 以医生的需求为话题导向 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利 益作为产品介绍的开始
拜访1--开场白
开场白的步骤 第一步——提出一个客户需求，
拜访4--处理异议1
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣
举例 我很满意现在使用的百 优解
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生， 您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？ 王医生：的确是有这种情况。 夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。
目的 --告知医生药物的用途 --在此加强医生已获得的 正面印象
拜访5--加强印象2
步骤 了解医生的需求 提供满足该需求的特性或利益
拜访5--加强印象3
举例(加强印象步骤1)
王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑 引起的神经衰弱以及睡眠障碍. 夏小姐: 绝对是这样!(直截了当地表示同意)
引荐性成交
例：李教授用得很好！
拜访--成交4 成交技巧
特殊利益性成交 例：参加这项试验，可有机会发表文章！
成交要点
主
动！
还记得拜访的全过程吗?
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成交 设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
拜访6--成交1
成交的机会
当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极 的身体语言)
拜访6--成交2
成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益
要求对方处方
拜访6--成交3
举例(成交步骤1)
夏小姐:
拜访4--处理异议 2
怀疑态度
定义 对你所说的产品特性持 怀疑态度 举例 我真不相信肝复乐在 治疗肝癌时有增效减毒 的效果
拜访4--处理异议 2
怀疑态度的解决步骤
1、证明特性 2、特性利益转换
拜访4--处理异议2 举例（步骤一至三）
夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果 王医生:每个医药代表都说自己的药好. 夏小姐:(缓冲略) 肝复乐能增加…….的敏感性，保护和激活……功能，减轻放、化疗 对……的抑制作用 所以肝复乐能起到增效减毒的效果 (出示论文) 王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.
医院内部地理
整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口
找到关键客户
科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人 物） 其他（护士长）
医药代表的銷售拜访培訓
◆做为一名销售人员最需要什么？ Attitude Is Everything 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇
◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
大
医药代表的基本工作 销售技巧的六步循环