行政管理
• 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并 制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户， 运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜 访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产 品的使用，达到推广产品的目的。
1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
内容
工作要求
产品知识
熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率
专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
内容 区域管理
工作要求 • 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
区域的行动计划 • 制订好拜访月计划、周计划 • 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低
成本产出最大销售 • 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
内容
工作要求
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时 间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转到“我必 须”
医药代表的时间管理（二）ຫໍສະໝຸດ 时间管理矩阵A.急迫
B. 不急迫
紧急状况
准备工作计划
迫切的问题
预防措施
限期完成的会议
价值观的澄清
人际关系的建立
增强自已的能力
C.
D.
造成干预的事、电话
忙碌琐碎的事情
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购
该类药占
（张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
医药代表的客户管理（二）
2、目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
医药代表的时间管理（一）
目标医生拜访策略与拜访频率（1）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
客户类别 拜访策略
约300 8-10
AA
1500-2999
约100 4-6
A
1000-1499
约60 2-3
B
500-999
约40 2
C
<500
约20 1-2
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访 计划，每周的拜访计划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
拜访的目的
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
销售拜访
快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
内容
群体销售
工作要求
• 实施和监测临床试验的进程 • 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 • 在负责区域内进行促销活动： • 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
销售管理通路 • 保证药房购进公司产品 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
信件、报告，会议
广告函件，电话
多迫在眉睫的急事
浪费时间
符合别人期望的事
逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000
• 医药代表岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实 现销售目标的同时，建立公司产品在医生心 目中的药品定位。
医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地 向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化 地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；
级别
病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月 C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
医药代表的客户管理（三）
• 在客户管理系统中进行目标客户定位时应 注意考虑以下几个因素：
1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好 的合作关系，并保持密切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医 院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；
制药企业对医药代表的工作评估