（学会问、懂得听、说对话）
故事回顾：李子 or 猕猴桃？


小贩一：他的话可能会引起客户什么感觉？ 小贩二：为什么说是“中鸟”？ 小贩三：为什么说是“引导消费”？
第二讲：搞定大客户的经典秘笈
九字诀
找对人 说对话
做对事
一、谁是“关键人”，如何“找对
人”
案例讨论：

相互踢皮球，320万的订单， 是否该放弃？
大客户实战销售秘笈
－－抓住大客户的九字诀
分享二 2011.10.10
从分享中学习……
效 果
提炼总结
15 min
实践运用
--
分享讨论
45 min
观看光碟
30 min
时间
我们的资源：后担任强生销售经理、凯泉泵业集 团资深销售经理、英维思集团阀门控制 事业部销售副总 分享会主持人：千江生物孟总 分享会主角：你、我、他
时间安排
观看光碟
40分钟
讨论与分享
30分钟
内容总结
5分钟
销售顾问的五大境界
五、呆鸟『神鸟』 四、遛鸟『变色龙』
三、老鸟『客户的顾问』
二、中鸟『技巧专家』 一、菜鸟『产品高手』
如何做到销售顾问/销售工程师
掌握KBS 要懂产品，懂专业 （Knowledge） 要客户相信你 （Believe） 望问闻切 （Skill）
人员与权力
秘书
领导
决策权 影响权
权
选择权
建议权 技术部 门
采购 推荐权 施工单 位
找人原则
国企 上层 中层 基层
补充
私企
外企
合资
√
√ √
√
人制型的企业找上层； 法制型的企业找中层。
10/24同一时间欢迎再聚！ 内容预告： 找对人的五项法则