名词解释
一.有效拜访：
1、是否有明确的拜访目标。

2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理。

3、围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支
持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为。

4、这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来。

5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。

二.有效铺货：
1、持续的配送；
2、唯一的配送；
3、正常的摆放；
4、合理的库存。

三、有效销售：1、不被终端经营者所遏制；2、不被竞品所遏制；3、有正常的可以沟通的客情关系；
4、有不低于竞品的生动化布置；
5、高质量的配送。

四、活跃终端：
1、能够获得终端经营者的销售支持；
2、能够抑制竞品的正常销售；
3、有与终端关键
人良好沟通的客情关系；4、完美的生动化布置；5、高质量的配送。

道具生动化：A类店X展架4个/层；B类店X展架2个/层。

AB类店有充分的彩球、挂旗悬挂。

C类店有彩球、挂旗悬挂布置；POP张贴6张以上。

产品生动化：吧台：双品陈列集中摆放，陈列面2倍领先于竞品。

展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其他展柜陈列面和陈列数量2倍领先于
竞品，且陈列于最佳位置（上两层）。

堆头：摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈的视觉冲击效果，数量2倍于竞品
五、关键人客情：通过与终端关键意见领袖的沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工
作推进奠定基础。

其前提是判断出关键人，然后针对关键人进行个性化公关。

关键人客情升级标准界定为：A无话可说B只说官话C正常沟通D无话不说。

六、微观运营概念：借助二级区域平台，通过基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务团队的执行力和终端的掌控能力，最终实现价值链的整体盈利能力和市场占有率的快速提升。