• 另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的， 因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小
石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也
是挺实惠的。
• 知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其 他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名 的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意 外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省 嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划 伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那么
故致使保险车辆上人
员的人身伤亡，依法 应由被保险人承担的 经济赔偿责任。
盗抢险：
顾名思义，承保被保险机动 车因整车被盗或被抢的风险。
对于被保险机动车在被盗抢 中或者被盗抢后，受到损坏 或者车上零部件、附属设备 丢失需要修复的合理费用， 盗抢险也负责赔偿。
• 不计免赔险：
• 全称是不计免赔率特约险。 承保的是事故发生后，对应 险种规定的应当由被保险人 自行承担的免赔金额，由保 险人负责赔偿。
车身划痕险：
保的是对于无明显碰撞痕
迹的车身划痕，保险人负 责赔偿。
责任限额分2000、5000、
10000、20000，为累计赔 偿限额。
• 玻璃单独破碎险： • 对于风挡玻璃和车 窗玻璃的单独破碎， 保险人负责赔偿。
• 自燃损失险：
• 对于因被保险机动车电 器、线路、供气供油系 统发生故障或者车上所 载货物自身原因起火燃 烧造成本车的损失，保 险人负责赔偿。
• 另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不 上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢 了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380 元，一天多花一块钱，图个塌实不是？ • 不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个
钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。
保提出了较专业合理的建议。 • 简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也
介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。
保障型：
交强险 + 三者20万 + 车上人员1万*5座 + 盗 抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车 身划痕险（2000） + 自燃险（家庭自备车、 营业性机动车）
• 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路 上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。 • 自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供 油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车 辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。 • 我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比 较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对 全面的保障。
目录
产品特点
产品介绍
险种组合及话术
基本型： 交强险 + 三者5万（10万）
• 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的， 如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了 要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ • 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对 于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交 强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在 您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最 多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很 正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？
互动业务“大练兵”课程
车险销售话术
什么是机动车辆保险
机动车辆保险是以机动 车辆本身及其相关经济 利益为保险标的的保险。
目录
产品特点
产品介绍
险种组合及话术
• 机动车辆保险的特点：
• 强制需求：
• • • • • • 国家强制，想不上都不行 客户认可度高： 必需品，很多客户没有保险不敢上路 客户认知度高： 绝大多数客户对车险都有一定了解 便利：
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险 （简称交强险）的责任限额标准。
交 强 险 的 责 任 限 额
110000 元人民币 10000 元人民币 2000 元人民币
11000 元人民币 1000 元人民币 100 元人民币
交强险的保险费计算与费率浮动
首年投保交强险实行全国统一固 定费率。 从第二次投保交强险开始实行 “奖优罚劣”的浮动费率机制。费 率浮动与交通事故以及保险赔偿挂 钩，原则是安全驾驶者享有优惠的 费率，经常肇事者负担高额保费。 保险费从第二次投保开始调整：上 下浮动最高30%。
• 话术点评：
• 系统、全面的讲解了机动车存在的风险及
各险种卖点。
• 讲解险种时使用了较为专业的术语，提升
了专业形象。
• 重点让客户了解我们能做什么。
您向保险公司申请赔偿保险金时，应当提供以下材料
（一）交强险保险单； • • • • • • （二）索赔申请书； （三）受害人有效身份证明，被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证； （四）公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关 法律文书及其他证明； （五）如果您是根据有关法律规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供 依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书； （六）受害人财产损失程度证明，人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损 失清单和费用单据； （七）其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。
• 话术点评： • 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项 赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。 • 对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风 险需求。
经济型： 交强险 + 三者10万（20万） + 车损 + 盗抢 + 玻璃 + 不计免赔
• 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20 万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和 20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天 才多交几毛钱，可心里塌实多了。 • 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些 刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰 雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的 险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多 掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
车上人员责任险 盗抢险
自燃损失险 不计免赔特约险
交 强 险
公益性
强制性
广泛性
• 交强险的赔偿范围非常广泛， 只有以下四种情况属于责任免 除：
• 受害人故意造成的； • 被保险人所有的财产及被保险机 动车上的财产遭受的损失； • 受害人停驶、停电、通讯或网络 中断、数据丢失等造成的损失以 及减值损失等其他各种间接损失； • 仲裁或者诉讼费用以及其他相关 费用。
车损险保的是对于被保 险车辆遭受保险责任范
围内的自然灾害或意外
事故，造成保险车辆本 身损失，保险公司负责
赔偿的险种。
商业三者险：
三者险保的是被保险人在
交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔 偿限额以上的部分进行赔 偿。
• 车上人员责任险：
• 承担机动车辆在使用 过程中，发生意外事
购奥迪A4让您畅行无忧
A4
车辆损失险 三者5万 盗抢 车上人员 玻璃 划痕 不计免赔车损 不计免赔三者 不计免赔盗抢 不计免赔人员 附加险不计免赔 指定专修厂 车加意 交强 合计 5775 807 2040.8 150 651.7 585 866.25 121.05 408.16 22.5 87.75 577.5 100 950 13142.71
• 要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说， 我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个 商业主险和四个商业附加险。 • 首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身 伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多 赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障 是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险
“奖优罚劣”的浮动费率机 制
上保险年度未发生有责交通事故 连续未发生的 上保险年度发生一次有责事故但不 涉及人员死亡的 上年有责事故造成死亡的 上年度发生两次有责事故但未涉及 死亡的 费率下浮10% 费率持续下浮，直至最低30% 费率不变 费率上浮30% 费率上浮10%
商 业 车 险
车辆损失险：
• 我们手里有临牌资源，同时交警部门 还规定车辆必须有交强险才能上临牌
• • 新的赔付办法： 2000元以下事故可以互碰自赔
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产品特点
产品介绍
险种组合及话术
什 么 叫 “ 全 险 ”
我要上个“全 险”……
商业主险
+
附加险
车辆损失险
玻璃单独破碎险 指定专修 车身划痕损失险
交 强 险
+
第三者责任险
• 购奥迪A4赠送8500元商业险。 • 赠送的险种包括：车损5775，盗抢2040.8， 指定专修厂577.5 共计8393.3元， • 销售顾问在推销其他险种预计商业3800+交 强950。 • 共计会获得保费13142.71元。 • 销售顾问会获得最少131.42元以上的提成 • 方案成功销售部会获得商业险 *0.12=1463.12，交强950*0.04=38共计： 1463.12+38=1501.12元的车款保价 • 这笔费用的体现方式通过按成本缴纳保险费， 把保险利润应得利润转入到车款利润中。 • 计算公式：12192.71*0.88-3800=6929.58 （我们实际承担的保费）