昆山国贸大赛准备资料目录1. 参赛要求2. 比赛先例3. 比赛准备3.1 确立合作企业及展销产品3.2 市场调查3.3 客户开发3.4 贸易流程3.6 目标规划3.7 营销规划3.8 财务预算3.9 人员培训3.10 展台设计及布展流程一、参赛要求1、人员要求：①. 英语、日语、商英、商日、国贸、市场营销等专业2016、2017 在校生及2015 应届生。
②. 外语口语优良，积极立志热身投入跨境国际贸易事业；2、产品要求：①. 参展商品以由合作企业提供的实际商品样品为原则。
②. 参展商品一般应简单、轻便、大众化、体现地方特色且适合外销。
3、参赛要求：①. 根据昆山国贸大赛参会原则，以学校代表队名义，与江苏籍外贸企业组成校企代表队共同参加。
②. 参赛队员作为企业外销业务代表，实施各类国际贸易出口业务操作手续，包括参展计划书、展会现场布置、企业中英、中日产品宣传电子、纸质资料制作、国际市场调查、国际客户开发、海外订单承接、海外客户工厂考察、外销价格谈判、样品试订单发运、正式订单出口、收款结汇等各大环节；二、比赛先例纵观历届相关国贸大赛，获奖者虽以各式各样的展品胜出，归根结底，无非是因其展品有创新精神，销量高，足够吸引客户的季节，符合大赛的最终目的。
以下是具体的几所院校的获奖先例：1、北京理工大学珠海学院于2014年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“推广数字油画马克杯”为主题获得一等奖。
创意点一：展品有创意数字油画发明于美国，欧美人对数字油画的痴迷疯狂程度接近疯狂，曾创下4年卖掉1千5百万套的销售记录，作为一项产品由于历久弥新、影响深远被列为了大众文化被载入欧美史册。
而马克杯由于其造型丰富、色彩多样也深受海内外各国人民的信赖，成为居家生活必备用品，需求量极大而又有创意。
创意点二：产业与产品调查分析该小组在选择这两种产品的同时也进行了大量的市场调查分析，令人值得注意的是，该小组运用图表分析，同类产品前景比较，产品优缺点等分析方法进行了全方位多角度的分析，能够充分吸引客户的眼球，得到客户的信赖，值得借鉴。
创意点三：营销策略广该小组制订了体验式营销、绘画培训班营销式营销、店中店式营销、酒吧咖啡厅式营销、居家装饰顺风车式营销、团购式营销、个人定制式营销、批发式营销、网络商城式营销等营销策略，范围面广，值得借鉴。
2、北京理工大学珠海学院于2013年的全国商科院校技能大赛暨国际贸易专业竞赛中以“西湖藕粉”为主题获得一等奖。
创意点一：将养生文化与中国饮食之道巧妙结合本次参展的产品为该公司最具中国特色的“西湖藕粉”系列产品，是极适用于银海、老人、病人的滋补品，加上当代人们越来越注重养生，该产品注定成为展区中的佼佼者。
创意点二：成员分工明确该小组6个人分别撰写策划书、展位设计、样品采购、产品发布会ppt制作、产品发布会演讲，充分利用各个小组成员的优势，实现资源优化配置。
创意点三：参展进度规划井然有序参展前：主题确定、撰写参展计划、参展布置设计、宣传物品（准备）参展中：产品介绍和促销、订单洽谈、签订订单、媒体报道参展后：后续访问、跟踪服务、优惠推广、活动后交流三、比赛准备1、确立合作企业及展销产品：①.方向1)根据特定企业找产品2)根据特定产品找企业②.方式1)策划阶段分析双方利弊，提出一个使双方获益的合作方案。
A.充分了解企业及其相关产品，考虑企业需求——宣传效益和经济效益B.自我定位明确，客观严谨。
——活动简介，优势C.活动中经费预算——明确而详实2) 交涉阶段A. 礼节问题——衣着整洁，不迟到B. 语音语调手势C. 经费预算3) 落实阶段A. 定期沟通B. 情况反馈2、市场调查①.分类方式根据市场对象——年龄层次，性别等②.评估待购商品1）产品属性营销者对产品诉求点是否与消费者利益点一致2）征求价格不同年龄、学识、收入对价格反映不同。
3）产品评价可根据淘宝等网站上评价内容分析优缺点。
助于展销时扬长避短，做好应对措施。
③评估需求量。
④整理材料，做好总结。
3、客户开发①开发对象的确定(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; 客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
②信息收集与样品提供(1)提供方案：提供合乎双方利益的合作方案。
(2)确定客户内部信息员，密切往来，强化相互关系。
(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化合作关系(4)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(7)公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
③价值评估(1)根据上述信息，判断是否值得与之合作。
（2）根据以下方面对客户进行价值评估A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)B级：控制投入时间，做好关系维护;C级：关注变化，做好关系维护;D级：暂缓;观察。
④与关键决策人建立良好关系(1)通过对关键决策人的充分了解，加上信息员的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?(4)提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
4、外贸流程知识①接单接单也即合同的签定，订单的取得。
合同的书面形式并不限于某种特定的格式。
任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。
1）下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。
2）接单的途径：产品展销会，网站。
3）接单的形式：A. 合同：合同有销货合同和购货合同。
前者由卖方草拟，后者由买方草拟。
B．确认书：有销货确认书和购货确认书。
C. 还有协议书，意向书，订单和委托订单等。
客户从国外直接发来的订单或委托单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。
4) 接单的程序：接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。
A. 询盘：又叫询价。
B. 发盘：又叫发价。
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。
在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。
C. 还盘：又叫还价。
D. 接受：买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。
②审单：即审核合同1) 审单内容：确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。
2) 审单方法：A. 产品名称，规格：审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
B. 质量：也称品质。
是货物的外观形态和内在质量的综合。
在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。
C. 数量：应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。
D. 单价，总额的审查：注意结算方式E. 价格条款的审查：出口货物的单价条款，也称价格术语。
F. 付款方式审查： LC ，付定金，支付的货币能否接受？G. 包装要求的审查：工厂的产品本身有自已的包装，客户提供的包装，客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）H. 交货期的审查：跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。
I. 交货方式的审查：运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。
③形式发票买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。
这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。
为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。
形式发票上一般要显示订单的相关信息。
（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。
产品信息（品名，数量，价格，交货期）。
合同条款（价格条款，付款方法）。
此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。
注意事项：A. 单价条款要明确（FOB, CFR, CIF）B. 交期要明确C. 付款条件要明确（LC, TT）④出口货物跟单的基本程序：出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。
它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。
我们将这些程序概括为：1）筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。
2) 催审单证：大多数的支付方式是L/C。
3) 订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。
按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。
4）制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。
A、制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。
要在L/C的有效期内将单据送交银行。
出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。
B、结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。
单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁。
5、目标规划①短期规划我么首先想要做好产品的设计工作，有比较统一的产品理念，确定受众群体。
注重相关产业的发展。
并准备在南京的几个主要旅游景点开设专营店。
有统一的风格，其中包括，产品类型，产品的包装（包装非常的重要），店内装饰，服装等。
通过统一的风格来获得顾客较好的认知。
能让产品，以及理念被顾客所记住。
通过一段时间的资金，管理积累，和遇到的问题，为下一步扩大销售，做好多方面的准本。
②长期规划通过资金积累，扩大生产。
需找大生产商和大经销商。