锐意进取 旗开得胜
为什么要做转介绍？
<該卷資料名> 該卷資料名>
最有效的业绩来源！ 最有效的业绩来源！
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转介绍的优点 转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取准客户 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强， 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 获得再次转介绍的机率高 转介绍 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
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争取转介绍时的要领 争取转介绍时的要领 转介绍
A，关心客户,咨询效果怎么样？ 关心客户,咨询效果怎么样？
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（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来， 处理，让他们对你产生一种信任感。） 处理，让他们对你产生一种信任感。） B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。 要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） 切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） C，随时观察老客户的经营状况。 随时观察老客户的经营状况。 D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） 不要总是谈及生意，免得对方有压力！） E，大胆的要求介绍。 大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 50%
转介绍的误区 转介绍的误区
误区二
销售签单只为成交一笔生意
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克服要点
以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
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转介绍的误区 转介绍的误区
误区三
不敢开口要求转介绍 不敢开口要求转介绍
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转介绍的误区 转介绍的误区
误区一
已经签了客户的单， 已经签了客户的单，不好意思再麻烦
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
调整心态，正确认识我们的产品。 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。 同时用服务与诚意让客户满意。
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完毕
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谢谢大家 !
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获得转介绍的前提 获得转介绍的前提 转介绍
<該卷資料名> 該卷資料名>
1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 客户接受我们的产品。 关系升华为朋友。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 我们自己坚信自己的产品。 7，客户有一定的号召力。 客户有一定的号召力。
克服要点
努力提高自身素质，培养自信； 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 50%
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转介绍的误区 转介绍的误区
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为什么要做转介绍？ 为什么要做转介绍？ 转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 陌生拜访需要较长时间的培养；
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4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。 介绍的客户最容易建立信任。
误区四
强迫销售
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克服要点
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
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Байду номын сангаас
转介绍的误区 转介绍的误区
误区五
拿到名单贸然拜访
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克服要点
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
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怎么让老顾客转介绍新顾客 怎么让老顾客转介绍新顾客 转介绍
提纲
为什么要做转介绍？ 为什么要做转介绍？ 转介绍 转介绍的优点. 转介绍的优点. 的优点 获得转介绍的前提 获得转介绍的前提 转介绍 正确理解转介绍 正确理解转介绍 转介绍的误区 争取转介绍时的要领 争取转介绍时的要领 转介绍 能够转介绍的老客户分类 能够转介绍的老客户分类 转介绍 小结
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正确理解转介绍 正确理解转介绍
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真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍是优秀业务人员必备的技能
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锐意进取 旗开得胜
小结
转介绍是业务员不可或缺的重要技能; 转介绍是业务员不可或缺的重要技能; 是业务员不可或缺的重要技能
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掌握这一能力， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔 滔不绝的客户资源， 滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真 正做到永续经营。 正做到永续经营。
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能够转介绍的老客户分类 能够转介绍的老客户分类 转介绍
第一类客户
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喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍， 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要 转介绍 任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 第三类客户 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 第四种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉 比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。 比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。