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变革还是维持？
经济学的解释：当变革的成本>企业（控制者） 的承受范围？
管理学的解释：任何变革都是需要组织机能支 撑的。对于一个处于十分虚弱的企业来说，变 革更可能导致加速死亡
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组织变革的基本问题
名称 What Who Whom When Where How
含义 变革的内容和目标
变革的中坚力量 变革的人员对象
变革的时机
变革的切入点 怎样变革
内容
变革什么（组织、人员、技术、产品、市 场还是系统变革），希望达成怎样的结果
谁是变革的主导者，谁是中坚依靠力量
谁是变革的对象，谁可能遭遇利益损失
什么时候推出变革，什么时候推进变革， 什么时候避免或暂定变革
哪里、什么是变革容易获得推进的切入点
在考虑上述5个因素及其相互影响的基础上， 决定变革的起点、路径、保证措施、评估
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Dell直销（渠道）与产品、价格和促销等策 略的关系
产品成熟，而且个性化生产，时间只需4小时。 价格比竞争对手低10—15%。 广告宣传吸引客户；注重双向沟通，保存客户资料，
为客户提供“Dell设备目录”。 以信息代替存货。与上游供应商共同承担库存压力，
实现产品的零库存和零件的低库存，保持库存期为7 天的标准（联想30-40天）。
方法以及成果维护
17Βιβλιοθήκη 变革的动力➢ 劳动力的性质 ➢ 技术 ➢ 经济冲击 ➢ 竞争 ➢ 社会潮流 ➢ 世界政治
➢ 有计划的变革
➢ 达到的目标
➢ 致力于提高组织 适应环境的能力
➢ 致力于改变员工 的行为
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变革的阻力
个体阻力
习惯 安全感 经济因素 对未知的恐惧 选择性信息加工
组织阻力
结构惰性 群体惰性 对专业知识的威胁 对已有权力关系的威胁 对已有资源分配的威胁
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Dell直销成功的原因
利用现代信息技术及时掌握信息，实现个性化产品 和一对一服务，客户比竞争更重要；
恰当的产品定位，适宜的性价比。 与顶级厂商合作，采用最新技术，实现庞大的虚拟
经营体系（virtual business system），以及高效 供应链管理和供需调整。 快速的资金周转（11天），称为“Dell速度”。 国际化与本土化的协调，在中国重点做行业市场。 坚持直销，特别是在93-94年效果不好的时候，95 年就逆转了。
“出资人委员会”（设立在董事委下面，由牛根生担 任主任） “顾问委员会”的定位：只管战略，不管战术；只管 服务，不管创收；只管建议，不管建设； “顾问委员会”的目的是为了让蒙牛完成第一代创业 元老与第二代年轻骨干的过渡
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案例：Dell的营销渠道变革
Dell的业绩 直销成功的原因 为什么其他公司不能模仿
过了31%，达73亿美元。 截止到2000年1月28日的财政年度中，净收入达到19亿美元，
比上个财政年度增长了27%。截止到2000年4月28日的一个季 度中，净收入达到5.25亿美元. 2000年,Dell在世界PC市场中以11.79%，一个百分点之差紧随 Compaq，在中国市场也以3.1%排在IBM,HP之后的第3位外国 品牌。 到2002年成为世界市场第1。
2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市 2005由蒙牛乳业集团与湖南卫视联合打造的“蒙牛酸酸乳超级女声”
青春女孩秀，全国震撼 目前，从利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛枕居世界第一；从液
态奶市场占有率来看，蒙牛居全国第一；从冰淇淋市场占有率来 看，蒙牛居全国第一。
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2006年蒙牛组织改革年
2006年蒙牛新任总裁杨文俊正式走任上马 2006年5月成立“顾问委员会”，2006年年底改为
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克服变革的阻力
教育与沟通 参与 促进与支持 谈判 操纵与收买 强制
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模仿Dell的失败
IBM、Compaq等厂商都曾在自己的成熟的市场中尝 试直销模式，但结果是两家公司又回到了传统的分销 渠道。
1999年初，为了与Dell相抗衡，Compaq花了3.7亿美 元从Inacom公司购买了一批销售设施。直销PC和服 务器，可以减少库存和成本，还可以为客户定制PC。
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Michael Dell
全球最大的PC制造商 戴尔电脑公司CEO
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Dell的业绩
第一年度收益（1984年5月至1985年1月）为620万美元。 截止到2000年4月28日的过去四个季度收益达270亿美元，比
上年同期增长超过了35%，成为全球增长第2快的计算机公司。 截止到2000年4月28日的一个季度中，收益比上年同期增长超
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案例：蒙牛—平台期的组织变革
平台期——上百亿
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案例：蒙牛—平台期的组织变革
从1999年创立到2004年仅5年的时间，它在行业的排名由第1116 位上升到第1位。销售收入从3700万元飞速增长到超过160多亿元。 总资产76亿元，产量400多万吨。
这个企业被人们称为“三高户”（作秀高手、吹牛高手、 炒作高 手）
但是直销所需要的相应的技术水平（如：计算机跟踪 系统、不同的生产线和库存技术及其他的技术等）， Compaq还很缺乏，导致Compaq的尝试并未达到理 想的效果。
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组织变革的历史
历史： ——亚当•斯密（A.Smith）“劳动分工” ——泰勒（F.W.Taylor）“职能分工” ——福特（H.Ford）“工艺分工” ——斯隆（A.P.Sloan）“权力分工”
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直销的贡献
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Dell直销的具体做法
对大企业、政府等大客户：直销队伍。例如： 波音公司有10万台电脑，每天要买160台Dell 计算机，因此Dell派30名技术人员常驻波音公 司，时时共享需求和技术信息，充分与市场直 接交换信息，然后按照这种需求信息组装生产。
对中小企业和家庭个人： 广告宣传、用电话和网络定货。
第19章 组织变革与压力管理
第一节 组织变革
组织变革的定义 组织变革的历史 变革还是维持 组织变革的基本问题 变革的动力和阻力
组织变革的基本程序
组织变革:两种基本类型
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组织变革的定义
定义：为了更有效地运用资源以实现目标而进 行的创新活动或过程。
管理创新的特点： ——着眼于资源的更有效运用 ——是企业其他各类创新的基础 ——是一个系统的过程，需要有组织的管理